Um roteiro com 66 informações que o vendedor deve ter sobre seus clientes
É essencial ter informação sobre seus clientes. Com o conhecimento certo, você consegue vender, gerenciar e estar mais motivado do que seus concorrentes. Conhecer seus clientes significa saber o que eles/elas realmente querem. Talvez seja seu produto ou alguma outra coisa também – reconhecimento, respeito, confiança, serviço, amizade, suporte, etc. – coisas que todos nós nos importamos e queremos ter ou desenvolver.
Use esse questionário para desenvolver um perfil de cada um de seus clientes. Algumas fontes de informação podem ser recepcionistas, secretárias, assistentes, jornais e revistas (mídias) e o próprio cliente. Olhe, escute e aprenda tudo o que você pode sobre seu cliente, pessoal e profissionalmente. Você vai encontrar aqui algumas ótimas ideias para começar uma conversa, o que pode abrir muitas portas para sua empresa.
Data: ___/___/___
Cliente
1. Nome:
Apelido:
2. Nome da empresa:
3. Endereço:
4. Telefone comercial:
Telefone residencial:
Telefone celular:
5. Data de nascimento:
Local:
6. Altura (aproximada):
Peso (aproximado):
Educação
7. Ensino médio:
Ano de graduação:
8. Ensino superior:
Ano de graduação:
9. Esportes:
10. Atividades extracurriculares:
11. Se o cliente não fez faculdade, ele/ela é sensível sobre isso?
12. Serviço militar:
Família
13. Nome do parceiro (a) e ocupação:
14. Educação do parceiro (a):
15. Interesses do parceiro (a):
16. Data de casamento:
17. Se tem crianças, nome e idade:
18. Educação das crianças:
19. Interesses das crianças:
Profissão
20. Empregos anteriores
Empresa:
Local:
Cargo:
Data:
Por que saiu:
Empresa:
Local:
Cargo:
Data:
Por que saiu:
21. Cargos anteriores ocupados na empresa atual:
22. Símbolos de status no escritório:
23. Área de atuação:
24. Premiações da profissão:
25. Que relações ele/ela tem com os colegas na empresa?
26. Quem são seus colegas?
27. É uma boa relação? Por quê?
28. Que outras pessoas na sua empresa conhecem o cliente?
29. Qual é o tipo de relação entre eles?
30. O que você acha ser o objetivo profissional a longo prazo dele/dela?
31. O que você acha ser o objetivo profissional imediato dele/dela?
32. O que parece ser mais importante para o cliente: o bem-estar da empresa ou o dele/dela próprio?
33. O cliente pensa mais no presente ou no futuro?
Interesses especiais
34. Clubes, associações, etc.:
35. É ativo politicamente?
Qual é o partido:
É importante para o cliente?
36. É ativo na comunidade? Como?
37. Religião:
Ativo?
38. Assuntos confidenciais ou de alta sensibilidade para o cliente, que não devem ser falados (divórcio, membro do AA, etc.):
39. Em que assuntos (fora da empresa) o cliente tem interesse?
Estilo de vida
40. Histórico médico (condição atual de saúde):
41. O cliente bebe bebidas alcoólicas? Com que frequência?
42. Se não, o cliente se sente incomodado com outros bebendo?
43. O cliente fuma? Se não, se incomoda com outros fumando?
44. Lugares favoritos para almoçar e jantar:
45. Comidas favoritas no cardápio:
46. O cliente é contra alguém pagar pelo seu almoço/jantar?
47. Hobbies e atividades recreacionais:
48. Hábitos de férias:
49. Interesses em esporte, quais esportes e que para que times torce:
50. Que tipo de carro possui?
51. Interesses para conversa:
52. Quem o cliente parece ansioso por impressionar?
53. Como ele/ela quer ser visto por essas pessoas?
54. Que adjetivos você usaria para descrever o cliente?
55. O que ele/ela é mais orgulhoso de ter alcançado?
56. O que você pensa ser o objetivo pessoal a longo prazo dele/dela?
57. O que você pensa ser o objetivo pessoal imediato dele/dela?
O cliente e você
58. Que considerações morais ou éticas estão envolvidas quando você trabalha com o cliente?
59. O cliente sente alguma obrigação com você, sua empresa ou seu concorrente? Se sim, qual?
60. Aproposta que você pretende fazer requer que ele/ela mude de hábito ou tome uma ação contrária ao que quer/acredita?
61. Ele/ela se importa com a opinião dos outros?
62. Ele/ela é autocentrado?
É extremamente ético?
63. Quais são os principais problemas que o cliente precisa resolver?
64. Quais são as prioridades para o cliente gerenciar?
65. Você pode ajudar com esses problemas?
66. Seus concorrentes têm respostas melhores que as suas para as perguntas acima.
Anotações adicionais:
*A ferramenta Mackay 66 foi desenvolvida por Harvey Mackay, um dos palestrantes mais populares dos Estados Unidos na área de negócios e autor do livro Como nadar com os tubarões sem ser comido vivo. A ferramenta é usada para conseguir informações sobre seus clientes: pessoais, profissionais, interesses especiais, necessidades e sobre a relação do vendedor com o comprador.
Visite o site: http://www.harveymackay.com/.