Somente boas ideias não geram resultados, e nós, de vendas, vivemos de resultados. Somente boas ideias não geram resultados, e nós, de vendas, vivemos de resultados. Chegamos ao momento do pontapé inicial, começou o jogo, mais um ano, uma meta, mais 12 desafios para o ano, 48 semanas e 365 dias para escrever seu nome na galeria dos profissionais pit bulls.
Já pensamos, mudamos direções, definimos novas ações, corrigimos o que foi executado de maneira duvidosa em 2008 e agora chegou o momento de jogar, agir e vender ? vender a quantidade pretendida com a qualidade desejada. O que definirá sua alta performance em vendas é a forma com que você implementará seus conhecimentos e habilidades. Está na hora da atitude, do querer fazer!
O segredo está em realizar mais: transpirar e inspirar é um binômio que dá certo. Estou muito preocupado com as áreas de venda que são lideradas por profissionais que produzem muito ?efeito espuma?, ou seja, nadam, nadam, e não saem do lugar. Lideram com muita sofisticação e tentam aplicar ações mirabolantes, e não sustentáveis, com planos que impressionam a direção da empresa, mas sem aplicabilidade alguma. Estou falando de idéia x execução.
A execução
Saiba que as ideias que nĂŁo sĂŁo tĂŁo geniais acabam se destacando e ajudando muito, pois sĂŁo executadas com velocidade, simplicidade e muito afinco ou excelĂŞncia, como diriam os consultores. NĂŁo adianta nada ter aquela super e original ideia, que vocĂŞ chama de estratĂ©gia para impressionar, ser brilhante se vocĂŞ nĂŁo tiver a competĂŞncia de implementá-la com agilidade e consistĂŞncia. O que tenho visto por aĂ sĂŁo profissionais de todos os nĂveis embevecidos com suas espetaculares estratĂ©gias que esquecem de que uma boa execução define o resultado.
É preciso prestar muita atenção ao processo de execução atĂ© mesmo de uma promoção, que pode virar um grande fiasco caso ele se autoflagele no seu start. NĂŁo comece nada que vocĂŞ nĂŁo consiga alimentar de energia e controle do inĂcio ao fim. É como uma partida de basquete em que nĂŁo se pode insistir em marcar homem a homem do começo ao fim do jogo, visto que Ă© humanamente impossĂvel sustentar isso. O que acontecerá Ă© que o time vai cansar, desinteressar-se e sua estratĂ©gia irá se diluir aos poucos atĂ© sumir.
Resultado: tempo e recursos desperdiçados, e, enquanto isso, o concorrente avança. E pelo amor de Deus, crie um mecanismo de controle e acompanhamento de suas ações, não delegue para pessoas pouco preparadas, ou pior, pouco sintonizadas com seu ritmo e metas.
Planos sofisticadamente detalhados e com grande investimento de energia, normalmente, fracassam na área de vendas, pois somos e precisamos ser velozes. Portanto, diga não à sofisticação e faça passo a passo o que tem de ser feito, mas faça!
O vendedor pit bull, e quem me conhece sabe que sou exatamente assim, cria suas estratĂ©gias e táticas de vendas em rascunhos, ou melhor, em guardanapos, durante o almoço, e Ă tarde começam a implantá-las com excepcional atenção Ă s sutilezas e grande velocidade. Quando estou assessorando empresas e liderando equipes de vendas para dominar mercados, construindo verdadeiras ?tropas de elite de vendas?, o que procuro nĂŁo sĂŁo os gĂŞnios, e sim os fazedores ? aĂ, a coisa acontece!
Os resultados
Como Ă© que vocĂŞ, meu amigo lĂder de vendas, e vocĂŞ, gestor maior da organização, estĂŁo conduzindo o que precisa e deve ser feito para aumentar as vendas em 2009? Procure pit bulls em execução!
Seu time Ă© muito bom em PowerPoint, apresentações mirabolantes e mĂşltiplas idĂ©ias, mas pobre de execução? VocĂŞ, como lĂder, valoriza mais quem planeja ou aquele que executa com maestria? Veja se a coisa está mais ou menos assim: todos falam, participam ativamente, dĂŁo idĂ©ias, o Ăndice de motivação Ă© altĂssimo, a sensação Ă© de que as pessoas nĂŁo cabem dentro de tanto comprometimento e envolvimento, mas há poucas decisões e ações.
Você idolatra quem gera idéias ou aquele que coloca energia no fazer acontecer? Quem é verdadeiramente reconhecido e alcança cargos de liderança: aqueles que vendem idéias ou os que as realizam?
Ideia + ação = resultado
O que posso assegurar Ă© o que percebo nas empresas em que atuo: os lĂderes decidem e mandam fazer, sem preocupar-se com a excelĂŞncia de execução. Faça uma análise dos projetos abandonados durante a execução que nĂŁo resistem e sĂŁo descontinuados. Que tipo de blindagem Ă© criada para proteger os projetos em andamento?
Durante uma fase da minha carreira como executivo de vendas, perto dos meus 30 anos, fui uma locomotiva ao começar muitos projetos e não terminá-los. Hoje, avalio o quanto de recurso desperdicei e, pior, permiti que fosse desperdiçado.
Aproveite esse aprendizado e mude de atitude. Pense que trabalhar muito, ter uma avalanche de idéias e projetos pode ser menos produtivo que o alinhamento e comprometimento com a execução de algumas idéias. Portanto, vamos trabalhar!