Ferramentas que funcionam no varejo Amigos leitores, estive no Sexto Seminário Regional de Marketing, realizado em quatro cidades da Bahia: Barreiras, Luís Eduardo Magalhães, Ibotirama e Bom Jesus da Lapa. Durante a viagem, escrevi este artigo, que veio bem a calhar com o fato de, nesses dias, eu ter conhecido pessoas como Emerson Cardoso e Enio Pinto, gerentes do Sebrae, que realizaram o evento e me revelaram dados importantes para quem atua no varejo nacional.
Você sabia que o povo brasileiro é um dos mais empreendedores? Estamos entre os cinco primeiros países do mundo nesse quesito. São aproximadamente 40 milhões de negócios, somando os existentes e os potenciais que abrirão até 2009. É um número grandioso, mas quantidade não basta sem qualidade. A cada cinco negócios que surgem, pelo menos um quebra nos primeiros dois anos de vida ? a maioria ligada ao varejo. Um dos maiores fatores pelos quais um negócio fracassa é a falta de ferramentas de gestão profissional em vendas.
Sem vender, não dá para prosperar, mesmo que se tenha estoque, marca forte e uma loja bonita. Por isso, quero lhe mostrar três ferramentas eficazes para aplicar imediatamente no seu negócio, confira.
1. Investigação e criatividade ? É preciso saber se sua empresa vende com lucro. Para isso, é necessário medir o fluxo de vendas, em volume x liquidez. Negócios que visam vender com desconto sofrem com a falta de crescimento.
O que fazer:
» Analise as vendas de três meses anteriores e procure entender o porquê de um produto vender mais que outro e por que alguns clientes voltam a comprar e outros não.
» Discuta com sua equipe a fim de definir novos discursos e estratégias para vendas mais ampliadas, como: comercialização do mix da loja e maior fidelização de clientes. Não dá para ter uma estatística de que, a cada dez clientes que entram em seu empreendimento, apenas dois compram. O papel dos vendedores é buscar mais vendas por mix e retenção de consumidores.
2. Redefinição de regras e metas ? Poucos gerentes definem metas para a equipe, e sempre existe aquele profissional que vende menos, escondendo-se atrás dos que vendem mais, pois o que vale é o volume global.
O que fazer:
» Defina um novo patamar para medir o desempenho, criando elementos que permitam acompanhar mais de perto cada vendedor, e crie incentivos por produtividade como premiação para o profissional que vende com menos desconto ou aquele que mais mantém seus clientes satisfeitos e fiéis.
» Determine um prazo para que sua equipe tenha chance de atingir novos índices de resultado e aproxime-os para que aprendam entre si.
» Observe de perto aqueles que não têm evoluído com as novas regras e metas e busque trabalhar caso a caso, fazendo valer o investimento que fez na pessoa.
3. Liderança gerencial ? A ferramenta ou plano de ação mais importante para a etapa de gerenciamento no varejo é, sem dúvida, o monitoramento. Nada incentiva mais uma equipe de vendas que ver o gerente ou líder trabalhando com ela. Jamais acredite que suas metas globais serão atingidas sem acompanhar cada meta individual de seu grupo.
O que fazer:
» Catalogue desempenhos individuais e globais de sua equipe, como: número de pedidos, volume de vendas, itens mais vendidos, Tempo Médio de Atendimento (TMA), etc.
» Organize as informações de todos para que consiga medir, em tempo real, os resultados. Para isso, recomendo que utilize um sistema de automação de força de vendas.
» Treine, treine e treine novamente. Faça com que os vendedores saibam que seu líder está ali para prover conhecimento, recursos e ideias a fim de que eles sejam melhores.
No varejo, o maior desafio não é montar a loja, e sim formar, preparar e gerenciar vendedores. Quem retém talentos para atender seus clientes possui mais sucesso que aqueles que preferem somente contratar e demitir. Pense nisso e muito $ucesso em venda$!
