Por que investir na equipe de vendas é fundamental?

Nos últimos seis anos, as empresas sofreram uma mudança acelerada no departamento de vendas. Gastou-se tempo ao estabelecer as estratégias para lançar produtos, acertar a estrutura de logística e aumentar as vendas.

Mas a impressão que se teve é que todo entusiasmo da alta direção foi gasto no plano estratégico e não sobrou muito para dedicar à organização da área de vendas, na qual a estratégia aconteceria.

Os próprios diretores e proprietários estão preocupadíssimos em resolver o gargalo que está impedindo a empresa de aproveitar esse momento de franco crescimento econômico, simplesmente porque não conseguem pessoas capazes de organizar criteriosamente a área de vendas.

Faltam gerentes com boa experiência ou, no mínimo, com fundamentos técnicos para gerenciar uma equipe de vendas, faltam representantes com o mínimo de orientação para o trabalho que devem desenvolver e faltam vendedores preparados para vender. É muita gente com teoria e pouca gente com a vivência prática exigida por vendas.

E o motivo é simples: despreparo. Vamos fazer uma comparação entre o preparo dado para um médico e para quem vai trabalhar na área de vendas. Após uma dedicação exaustiva nos estudos, o futuro médico entra na universidade. São seis anos para se formar, mas ele ainda não pode clinicar, ou seja, não está preparado para fazer consultas sem a supervisão do professor. São mais dois anos de residência (prática) se optar pela área clínica ou três anos se optar pela área cirúrgica.

Conclusão: nenhum hospital contrata uma pessoa com potencial para ser médico. Os hospitais procuram profissionais com diploma e que tenham concluído a residência. E, mesmo assim, há médicos despreparados.

Se um médico leva oito ou nove anos para se preparar, por que em vendas a alta direção das empresas acha que basta fazer uma dinâmica de grupo e estará lá um profissional preparado para vender?Por que vendedores devem nascer feitos e médicos devem ser preparados?

A resposta é que, para ser médico, existem universidades e o custo de formação fica a cargo dele. Para ser vendedor, não existem universidades e o custo de formação fica a cargo da empresa. Será que as companhias não podem destinar 1% do seu faturamento para a formação profissional das pessoas que serão responsáveis por tratar seus clientes? Posso garantir que os vendedores são para as empresas o mesmo que os médicos são para as pessoas: podem tanto salvá-las como deixá-las com sequelas, tratar errado ou até matar. O que determina isso é se o médico ou o vendedor está devidamente capacitado.

Infelizmente, se você nunca trabalhou em vendas, não pode realmente concordar em preparar vendedores, afinal, não fez residência em vendas e, portanto, conhece apenas a teoria. Vender, para você, é uma questão de ter somente uma boa campanha de marketing, preços competitivos, diversificação e produtos de qualidade.

Assim como muitos empresários que investem na formação de vendedores, posso garantir que essa decisão aumentará os lucros tanto pelo aumento nas vendas como pela redução significativa dos descontos dados por falta de competência técnica.

O simples fato de encarar o mercado, visitar pessoas em nome da empresa, defender o seu interesse comercial e ter o equilíbrio emocional acionado de hora em hora é motivo suficiente para pensar em preparar melhor quem representa você na linha de frente.

Até os 28 anos, como muitos vendedores da atualidade, eu vendia mais pela atitude que pela qualidade profissional. Sinceramente, se não fosse a formação e o preparo recebidos quando trabalhei na Xerox do Brasil, a minha persistência não teria sido suficiente para vencer todos os desafios que me foram impostos nesses anos em vendas. Pense nisso!