O sucesso dessa técnica de vendas está comprovado, podemos verificar isso através de relatos de grandes vendedores O sucesso dessa técnica de vendas está comprovado, podemos verificar isso através de relatos de grandes vendedores, como neste exemplo: ?Com esta simples carta, carimbada e assinada, registrando um grande aumento nas vendas, consegui em dois anos mais de cem mil reais em comissões?.
Estou falando do uso de depoimentos e testemunhais. É de fundamental importância nós vendedores termos em nossas pastas depoimentos de clientes satisfeitos, isso serve como prova e, muitas vezes, é o elemento que reverte uma venda do não para o sim.
Não fique esperando o departamento de marketing ou sua gerência providenciarem esses depoimentos. Se o fizerem, melhor ainda, mas comece a colhê-los em seus contatos com clientes imediatamente.
Como colher depoimentos
Sempre que um cliente fizer um elogio ao seu produto/serviço, pegue uma folha de papel em branco e peça para ele escrever o que acabou de falar na folha. Em seguida peça para ele assinar, se o papel for timbrado e tiver carimbo melhor ainda. O importante é não deixar passar o momento.
Explique a seu cliente que esse depoimento é muito importante para você e que será extremamente útil no seu árduo trabalho de convencer outras pessoas a comprarem, que você lhe será muito grato pela gentileza e que indiretamente você estará fazendo uma propaganda boca a boca para ele!
Como utilizá-los no ato da venda
De nada adianta uma pasta cheia de depoimentos, se você não souber manuseá-los corretamente na frente do cliente. Veja algumas dicas:
1 ? Antes de visitar ou enviar por fax para o cliente, grife e passe o marca texto nas frases mais importantes.
2 ? Coloque-os na mesa do cliente, virados para ele, de ponta cabeça para você (em televendas envie por fax ou e-mail).
3 ? Leia com firmeza as frases grifadas para o seu cliente uma a uma. Dessa forma você estará utilizando dois canais de comunicação ao mesmo tempo: a audição e a visão.
4 ? Quando acabar de ler um depoimento, mude para o próximo, e assim por diante. Já aconteceu comigo, quando eu estava no sexto ou sétimo depoimento o cliente virou para mim e disse: ?Já chega! Qual o melhor prazo que você me consegue?? (sinal de compra), então é só ir para o fechamento.
Uma vez um gerente me disse: ?Se um vendedor mudo, sentar-se na frente de um cliente, olhar no fundo dos olhos dele e apenas mostrar vários depoimentos, o cliente comprará?. Esse é o poder de um depoimento impresso, comece a usá-los hoje mesmo e aumente seus resultados.
Sucesso e boas vendas!
