A rede de lanchonetes Tio Mega faz sucesso juntando qualidade e preço baixo. O segredo? Uma forma diferente de negociar
Você certamente já entrou em um restaurante e levou um susto quando veio a conta. Dependendo da sua companhia na refeição, talvez nem tenha criado caso. Mas o empresário paulista Diógenes Galvão um dia reclamou. E não ficou só no bate-boca. “Resolvi mostrar que não é por aí que se faz negócio”, afirma, e montou a primeira das lanchonetes Tio Mega. A promessa, cumprida até hoje: vender produtos de qualidade a 50, 70 centavos.
Hoje são seis lojas na capital paulistana e o empresário está prestes a abrir a primeira no Rio de Janeiro. Transformou-se sucesso de público (suas lojas estão sempre lotadas) e crítica (virou até tema de tese da prestigiada Fundação Getúlio Vargas). “O segredo de uma boa venda é uma boa compra”, diz Galvão. É verdade. Durante a entrevista à VendaMais, ele citou, de cabeça, o preço de vários ingredientes e produtos de diversos fornecedores – coisa de quem tem a cabeça voltada para cada centavo e sabe que é daí que vem o dinheiro. Veja o que ele tem a ensinar sobre a arte de negociar.
1-USE O LONGO PRAZO
Galvão costuma fazer contratos anuais com seus fornecedores. Assim, compra uma grande quantidade de alface, por exemplo, a cinco reais a caixa no início do ano. Se a alface subir para 20 reais, ou baixar para três reais, faz parte do jogo. O importante é que a Tio Mega sabe o quanto vai gastar o ano inteiro e pode estabelecer seu planejamento e sua política de preços. “O vendedor brasileiro não está preparado para pensar a longo prazo”, diz Galvão. “Ninguém faz planejamento para cinco anos. O brasileiro planeja, no máximo, para 20 minutos”. O que é um grande erro, diz o dono da Tio Mega. Pare ele, o planejamento acaba com o estresse da profissão, melhora a performance tanto de vendedores e compradores e firma parcerías.
2-O RELACIONAMENTO DEVE SER ABERTO
Galvão diz que várias pessoas tentam ser fornecedoras da Tio Mega oferecendo grandes vantagens na primeira compra. Com ênfase nessa “primeira compra”, mudando todas as condições depois. “Negociação é um jogo de xadrez. É preciso alcançar aquele limite onde é confortável para você e para o vendedor”.
3-OS BENEFÍCIOS DA ECONOMIA DE ESCALA
Comprar mais e barato para vender mais e barato. Essa é a grande estratégia da Tio Mega. Cada centavo economizado reflete-se nos preços e no atendimento de seus clientes. O preço final ao consumidor é sagrado – a empresa deve se virar para produzir naquele valor estipulado. Grandes números e compromisso entre comprador e vendedor são fundamentais para que isso aconteça.
Aliás, Galvão compara suas lanchonetes à televisão: o movimento da Tio Mega é tal que a marca de qualquer fornecedor é exposta – e provada – por milhares de prospects todo dia. Mais um benefício na hora de negociar.
4-FOCO
Galvão tem uma regra inegociável em qualquer compra: qualquer coisa que ele compre, deve ser capaz de revender a, no mínimo, 25% mais barato que qualquer supermercado. Isso sem abrir mão da qualidade. Seu hambúrguer é da Sadia – e olha que já ofereceram dezenas de marcas mais baratas, mas a Tio Mega leva em conta a opinião de seus consumidores. Em última instância, troca marcas por outras de qualidade similar – o espaço da Danone é diminuído, entram a Paulista e a Batavo, por exemplo.
5-EM VEZ DE REPASSAR, CORTE CUSTOS
A Tio Mega não pode aumentar seus preços, uma vez que são uns de seus grandes diferenciais. Galvão vende um salgado a 70 centavos, e ele tem que se manter a 70 centavos. Acontece que em pouco tempo o queijo dobrou de preço – de quatro reais para oito e cinqüenta. Como continuar a vender o salgado pelo mesmo preço? “Cortei o catchup”, diz Galvão. Vamos colocar tudo na ponta do lápis. Com as bisnagas de catchup tradicional, Galvão diz que gastava de 50 a 70 reais por dia “além de ser meio anti-higiênico”. Agora, quem quiser catchup pode comprar um sachê do produto por apenas cinco centavos. “A qualidade aumentou, pois o catchup de sachê é melhor do que o vendido em grandes tonéis. Quem gosta do condimento ficou mais satisfeito, quem não gosta paga o mesmo e eu economizo”.
6-UM OLHO ONDE VOCÊ PERDE DINHEIRO
Galvão faz questão de manter os condensadores, o motor de seus freezers absolutamente limpos. Ele diz que no primeiro mês que fez essa limpeza em dez freezers economizou 600 reais em energia elétrica. Ele explica que é como um radiador de carro. Se vai ficando sujo, se vai entupindo, torna-se menos eficiente e gasta mais – combustível ou energia – para funcionar.
Aliás, a Tio Mega mantém tanta atenção no consumo de energia que chegou a receber a visita dos técnicos da Eletropaulo, empresa de energia de São Paulo. Eles desconfiavam que alguma coisa estava errada nas lanchonetes – afinal, no mês que a energia aumentou cm 40%, a Tio Mega reduziu seu consumo em 50%. Ou seja, acabou economizando dinheiro, enquanto todos seus concorrentes gastavam mais.
7-E OUTRO OLHO ONDE VOCÊ O GANHA
Todos os dias Galvão faz uma pesquisa informal entre seus clientes para checar a qualidade do produto. Ele sabe que o mínimo desvio aqui pode gerar uma terrível propaganda boca a boca. Ela que foi uma das principais alavancas de sucesso da Tio Mega pode, rapidamente, acabar com a marca. Para que isso não aconteça, a Tio Mega não pode parar de fornecer o que lhe deu fama: comida gostosa e de qualidade a menos de um real.
Custe o que custar.
