A cultura do crescimento
Ram Charan e Noel Tichy defendem no livro Crescimento & Lucro (editora Campus/Elsevier) que o crescimento faz parte até mesmo da nossa felicidade. As principais teorias da psicologia falam abertamente do crescimento. A própria Teoria de Maslow, com sua pirâmide das necessidades, culmina na busca do que ele chamou de ‘self-actualization’ (ou crescimento pessoal).
O crescimento acontece quando as pessoas (e as empresas) abandonam sua zona de conforto e entram na zona de aprendizagem, que traz consigo incertezas, um certo estresse e também muitas novas oportunidades. Para que isso ocorra, é necessário que a liderança da empresa mude, antes de mais nada, sua maneira de pensar.
Para Charan e Tichy, existem 4 grandes motivos para sua empresa colocar “crescimento” também no seu DNA:
Não existem negócios “maduros” – Elimine de uma vez por todas das conversas e pensamentos da empresa que existem negócios maduros. Qualquer empresa, de qualquer tamanho, em qualquer indústria – não interessa quão “madura” seja essa indústria – poderá crescer, uma vez que seus líderes aprendam a olhar além das definições tradicionais de mercado ou indústria que constrangem suas decisões. Ao redefinir seu modelo de negócio ou o mercado em que atuam, as empresas encontram oportunidades fantásticas de crescimento. Veja a Apple com o iPod, por exemplo, ou a Gol e a BRA, redefinindo o mercado da aviação comercial.
Nem todo crescimento é bom– Crescimento a qualquer custo ou crescer só por crescer podem ser receitas para o desastre. O bom crescimento é aquele que é sustentável e lucrativo. Não confunda crescimento com explosões repentinas de demanda que depois somem ou vendas feitas agora, mas que podem prejudicá-lo no futuro (por exemplo: vendas feitas sem qualidade).
A mentalidade do crescimento vem da liderança– Sem apoio total e irrestrito de cima, não só com palavras, mas alinhando os quatro blocos do DNA que vimos na semana passada (estrutura/organograma, direitos de decisão, fatores motivacionais e cadeia de informação), não se pode esperar que o resto da empresa tome a iniciativa de crescer.
Crescimento balanceado é o segredo do sucesso– O crescimento sustentado, de longo prazo, requer atenção meticulosa ao básico – custo, qualidade, produtividade, melhoria contínua e todos os outros fatores que contribuem para a excelência.
Crescer é menos arriscado do que não crescer– Muitas vezes ouvimos falar que crescer é se arriscar. Sim, realmente precisamos ter coragem para apoiar novas idéias, mas uma estratégia de crescimento sustentado, baseada na satisfação das necessidades de seus clientes, é muito menos arriscada do que ficar parado enquanto a concorrência se mexe.
Os mesmos autores criaram o que eles chamaram de Growth Audit ou Auditoria do Crescimento. É basicamente um questionário sobre as opções de crescimento que sua empresa tem.
Client share– participação no bolso do cliente – O que mais você poderia vender para seus clientes atuais?
Expansão geográfica– Onde mais sua empresa poderia vender?
Novas tecnologias/produtos/serviços– Quais novas ofertas casariam bem com as atuais?
Novos mercados– Que outros produtos/serviços poderiam ser oferecidos para entrar em mercados parecidos, mas ainda não atendidos?
Novos canais– Que outros canais de vendas poderiam ser criados eficientemente?
Resegmentação– Como segmentar os clientes de maneira criativa, oferecendo soluções específicas de acordo com cada perfil?
Serviços especiais– Quais serviços podem ser agregados às suas ofertas (por exemplo: garantias).
Redefinição– Como podemos redefinir nosso mercado de maneira a ampliá-lo?
Veja como tudo isso depende fortemente da liderança da empresa. Como temos defendido nos últimos anos, a maior parte dos problemas de vendas nas empresas é causado por lideranças ineficientes, não por culpa dos vendedores.
Por isso mesmo, em seu livro Know- How (editora Campus/Elsevier), Ram Charan define habilidades e também características do líder de sucesso:
A habilidade de encontrar uma idéia ou conceito que crie um diferencial competitivo para que a empresa atinja ou exceda as expectativas dos clientes ao mesmo tempo que aumenta sua lucratividade.
A habilidade de identificar fatores externos que podem tanto acelerar o crescimento da empresa quanto colocá-la em perigo.
A habilidade de fazer com que as pessoas certas sejam colocadas nas funções certas, tenham as atitudes certas, com a informação certa, ajudando-as a melhorar tanto a qualidade das suas decisões quanto a de seus resultados.
A habilidade de coordenar pessoas competentes, ambiciosas e motivadas.
A habilidade de definir metas, equilibrando objetivos de curto e longo prazo.
A habilidade de definir prioridades, direcionando recursos, energia e ações concretas para atingir as metas estabelecidas.
Ambição: a energia de conseguir melhores resultados ou de mudar algo que julga estar errado.
Persistência: a energia de continuar mesmo em condições contrárias.
Autoconfiança: a energia para superar o medo do fracasso ou a necessidade de ser popular, tomando decisões duras quando necessárias.
Abertura: a habilidade de ouvir novas idéias e aceitar críticas e sugestões.
Realismo: a habilidade de ver e entender o que realmente está acontecendo, sem otimismo ou pessimismo exagerados.
Aprimoramento contínuo: a habilidade de aprender, evitando cometer novamente os mesmos erros.
Charan encerra o livro Know-How com uma carta para os futuros líderes. Nela, ele encoraja as pessoas a refletirem mais sobre suas próprias ações e pensamentos, acelerar o progresso através da aprendizagem – seja pela experiência de aceitar novos desafios, seja pelo estudo, seja por outras pessoas –, estar sempre aberto a novas idéias, pessoas, situações e problemas; aceitar o medo e o desapontamento e, finalmente, entender que respeitar tudo o que foi dito acima é compreender o que realmente precisa ser feito para liderar uma empresa rumo ao sucesso.
