Alguns consultores costumam dizer que harmonia demais é perigoso. Que o conflito é importante para o desenvolvimento das equipes e dos resultados. Que um líder que tem sob seu comando um time que assina embaixo tudo o que ele fala corre sérios riscos. Uma empresa precisa de visões diferentes de quem está no dia a dia. Precisa de gente rebelde que seja capaz de questionar a autoridade e ter ideias diferentes.

Diante disso, afinal de contas, o que é melhor para um gestor atingir a alta performance? Ter uma equipe com um pessoal talentoso, obediente e seguidor das orientações do gestor e da empresa ou uma equipe independente, cheia de atritos, porém talentosa?

A pergunta suscita paixões imediatas, de um lado e do outro. Embora saibamos que a virtude está no meio, qual é o meio, nesse caso?
Em primeiro lugar, o gestor terá que fugir de uma tentação muito corriqueira, que é escolher seus vendedores à sua imagem e semelhança. Isso, sim, é muito danoso à empresa no médio prazo.

Para sabermos que tipo de ambiente vamos trabalhar em uma equipe de vendas, temos que antes saber com que tipo de gente precisamos lidar. Vamos falar de perfis comportamentais.

Uma vez que os profissionais tenham níveis altos de dominância, e sejam diretos, objetivos, inquisitivos e decisivos e que também tenham capacidade de influência em bom nível e, portanto, sejam extrovertidos, interativos, empáticos, gregários, persuasivos e otimistas, teremos profissionais com os fundamentos básicos para o trabalho em vendas. Outros comportamentos serão necessários e terão que se encaixar ao tipo de negócio em que trabalham. São perfis específicos para o sucesso em campos diferentes.
Vou procurar fazer uma simplificação e descrevê-los em dois grupos:

Grupo 1 – Nas áreas de negócios que dependem muito da confiabilidade do vendedor frente à empresa e ao cliente (vendas técnicas, bancos, joias, seguros, etc.), precisamos de um profissional que seja consciencioso, correto, preciso, sistemático. Além disso, ele deverá ser leal, cooperativo, bom ouvinte, estável. Esse também é o perfil dos vendedores que têm por tarefa manter clientes.

Grupo 2 – Nos tipos de negócios em que a venda só funciona com um pouco mais de desafio ao cliente (venda de consórcio, assinatura de revistas, planos médicos, etc.), precisamos de um profissional que seja persistente, firme, desobediente, independente. Além de ser crítico, entusiasmado inquieto e impetuoso. Esse também é o perfil mais adequado do vendedor voltado para abertura de novos negócios.

Isso tudo para dizer que o “meio” da pergunta lá do início é saber que tipo de vendedor você terá que ter para alcançar a alta performance no mercado em que atua. Se tiver que escolher uma equipe do Grupo 1, terá os melhores resultados se lidar com o perfil ordeiro e obediente desse grupo. Esse pessoal terá que ser estimulado a discordar daquilo com que não concorda através de algum mecanismo de interatividade. Daí também sai criatividade o suficiente para grandes resultados e será muito fácil trabalhar a assertividade e, assim, obter a posição justa no relacionamento.

Entretanto, se sua realidade de mercado é trabalhar com vendedores do Grupo 2, você terá que ter as competências de saber fazer gestão do contraditório o tempo todo. Terá que saber aceitar a insubordinação eventual, administrar conflitos e perceber a face criativa da rebeldia. Também terá um grande desafio em fazer com que seus profissionais evoluam na assertividade e, assim, reduzam o nível de conflitos interpessoais, que é o efeito colateral negativo desse grupo.

Sabemos que a maioria das empresas não escolhe seus vendedores pelo perfil, que tem de todo tipo de gente em suas equipes. Um só gestor poderá ter os dois grupos apresentados e mais outros tantos que nem perfil para vendedor têm. Ele deverá saber lidar com cada indivíduo e aproveitar o melhor que cada um pode oferecer. Mais que tudo, o bom líder deverá estar preparado para aproveitar recursos positivos que trazem os aspectos comportamentais de seus colaboradores, mesmo aqueles indivíduos que são muito diferentes dele.

O atrito, o conflito, o questionamento ou a rebeldia não devem ser uma opção filosófica de gestão, mas, sim, uma ocorrência natural dos perfis comportamentais dos profissionais que necessitamos trabalhar. Não pode ser uma preferência pura e simples, motivada pelo fato de o gestor não conseguir trabalhar fora desse estilo.

Posso lhes garantir que uma equipe conscienciosa interessada, correta e empática também pode ser um sucesso.

João Alberto Costenaro é consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching. É trainer licenciado pela Corporate Coach U International.
Visite o site: www.seleta.com.br
E-mail: [email protected]