Por Gilberto Cavicchioli

É com enorme prazer que converso com vocês, leitores da VendaMais, a respeito de um tema muito importante na administração de empresas e gestão de pessoas: a liderança.

Este é um dos assuntos mais pesquisados no comportamento das organizações e também um dos mais incompreendidos. Falar de liderança provoca sempre curiosidade.

Perguntas que recebo com frequência:

• “A liderança é ocupada por pessoas comuns?”
• “Quais habilidades um líder deve ter? Inteligência? Determinação? Sorte? Carisma? Estilo de liderança?”

Para começar, digo que o líder, claro, é uma pessoa comum. No entanto, o elemento diferencial é que ele queira exercer a liderança de fato, queira conquistá-la – e isso, de forma geral, acontece naturalmente, sem forçar ninguém a segui-lo.

Você chefia pessoas da noite para o dia, é designado para tal. Já liderar requer tempo. Tempo para que os liderados adquiram confiança nas ações e comportamentos do líder.

Liderança se conquista, jamais deverá ser imposta goela abaixo.

A liderança eficaz depende da pessoa do líder – seu grau de autoconhecimento e de outros fatores e situações enfrentadas pela empresa, pelo mercado e, principalmente, pelas pessoas envolvidas no alcance das metas e objetivos.

DEFININDO LIDERANÇA

Existem muitas definições para o conceito de liderança. Mas eu gosto de defini-la como a capacidade de influenciar pessoas para alcançar metas, abraçar desafios, tirar equipes da zona de conforto.

O líder é aquele que põe foco nas ações e na conquista da credibilidade.

Seu jeito de comunicar, entendendo a visão do outro, e suas habilidades comportamentais, pode transformar rapidamente a credibilidade em confiança: o mais forte pilar da liderança.

Esse modo de liderar inspira pessoas fazendo com que atinjam níveis de atividade e desempenho superiores aos que atingiriam sem sua presença, seu acompanhamento e feedbacks.

O líder é sempre o exemplo. Não existe equipe motivada, comprometida com as metas se o líder da equipe de vendas não transpirar entusiasmo, paixão e energia o tempo todo. É o líder quem espalha a crença de que é possível virar o jogo aos 45 minutos do 2º tempo.

CAMINHO PARA A LIDERANÇA AUTÊNTICA

Os estilos de liderança evoluíram muito ao longo das últimas décadas no mundo todo. De início, a partir do final da 2ª grande guerra, acreditava-se que os líderes nasciam com o dom de liderar, era o LÍDER NATO. Integridade, ambição, autoconfiança e forte conhecimento técnico eram as competências suficientes para se conquistar a liderança.

Com o tempo, esse conceito evolui para o LÍDER SITUACIONAL, aquele que traz resultados em cenários específicos, desenvolvendo pessoas e novas estratégias conforme as variações do mercado, dos competidores, das novas demandas. Semelhanças entre comportamentos do líder situacional com o de vendedores de sucesso não é mera coincidência.

A liderança situacional evolui para os tempos de agora a partir da virada do século (há tem 15 anos!!) para a liderança chamada de autêntica. O LÍDER AUTÊNTICO é adaptável, apresenta postura profissional, acredita profundamente no equilíbrio entre o foco em resultados e a atenção às pessoas, atenção ao mercado e às suas demandas específicas.  

Esse tipo de líder customiza suas relações, demonstrando interesse legítimo em atender o outro, seja este um amigo, o cliente e, por que não, o concorrente. Ele constrói relações com consumidores e mercado, fala a língua do cliente e do acionista. É líder de si, atento ao seu auto-monitoramento, sabe aonde quer chegar, equilibrando vida pessoal e vida profissional.

A liderança autêntica não é feita de super-heróis. O líder autêntico vive em harmonia, e tal harmonia é percebida e compartilhada pela equipe. Atuando em vendas, esse tipo de líder expressa sua liderança quando:

• Atrai, treina e retém os vendedores talentosos.
• Mantém um clima de alta performance.
• Concilia as metas ao planejamento.
• Atende às expectativas de vários públicos: clientes internos, externos e fornecedores.
• Eleva a satisfação dos clientes.
• Conhece suas fontes de inspiração, motivação e de desenvolvimento.

O estilo da liderança autêntica é transformador e provoca reflexões que alteram comportamentos duradouros nos liderados. O líder autêntico transforma ideias criativas em inovações, ele acredita no atrevimento, na crença do improvável e faz uso de comportamentos que provoquem revoluções na forma de fazer e na percepção de valor dos clientes.

A integridade da liderança autêntica com base no respeito e na justiça produz resultados consistentes e relacionamentos duradouros. O mesmo acontece com os vendedores de sucesso, que conquistam pessoas visando relacionamentos de longo prazo.

O líder autêntico aproveita o momento presente, vivendo um dia após o outro. Previsões são bem-vindas, no entanto, o seu foco permanece no que realmente importa – o domínio do momento presente – que, cá entre nós, é a única coisa que de verdade nos pertence.

Gilberto Cavicchioli

Professor da ESPM nas disciplinas de Gestão de Pessoas, Técnicas de Negociação, Marketing de Serviços, Liderança e Desenvolvimento de Equipes e da Fundação Getúlio Vargas nas disciplinas da área de Vendas. É mestre em Administração e possui também formação em Coaching pelo método Personal & Professional da Sociedade Brasileira de Coaching.

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