Como encontrar uma nova forma de vender?

Em meu livro Guerrilla Selling, conto a história de um vendedor veterano de seguros e previdência privada. Sua empresa tinha acabado de fechar um grande contrato com o governo da Califórnia, para oferecer vantajosos planos de aposentadoria aos servidores que assim o desejassem. Lá foi ele para a primeira cidade, onde foi instalado em uma salinha, e esperou que os interessados viessem assinar os contratos. Na primeira semana, apenas cinco pessoas apareceram:

• A primeira entrou, sentou-se com pernas e braços cruzados e mal acenava a cabeça para responder perguntas. A maior frase dita pela moça durante toda a apresentação foi: “Meu chefe me mandou aqui pegar uns folhetos para ler”.
• A segunda, ao contrário, fez diversas perguntas sobre rendimento, contribuições, taxas disso e daquilo e não parecia ouvir o corretor. Saiu dizendo: “Não ache que sou trouxa, vou estudar esses números direitinho antes de decidir qualquer coisa”.
• A terceira parecia interessada, concordava com a cabeça com tudo o que o corretor apresentava, falou sobre o que esperava fazer no futuro e concordou que era um excelente plano de aposentadoria, mas não o assinou. Pelas objeções, o corretor percebeu que o prospect não ouvira a metade do que ele expora.
• A quarta chegou com aquela cara de pressa, dizendo que ela só estava ali porque era obrigada e que queria os números e porcentuais logo, sem firulas. Questionou tudo, afirmando que não tinha garantia nenhuma de que a seguradora iria apresentar os retornos descritos no plano. Só faltou chamar o corretor e sua empresa de picaretas, mas isso ficou nas entrelinhas.
• A quinta pessoa parecia confiante, interessada e honesta. Fez questões relevantes, escutou atentamente e, o melhor de tudo, assinou o contrato.

            O corretor então ficou intrigado. O que aquele cliente tinha de diferente das outras pessoas? Resolveu perguntar para os colegas e subordinados dele o que possuía de especial.  A resposta foi unânime: todos se sentiam bem ao redor dele, era uma pessoa justa, que se preocupava com todos e com a qualidade do trabalho, e estava sempre pronta a fazer mais do que sua parte.

            O corretor tentou seguir o seu exemplo, ser justo com todos os servidores e permitir que um ajudasse o outro ao receber as informações sobre a aposentadoria. Assim, resolveu apresentar o plano de seguros e previdência a todos os prospects juntos, em um auditório da cidade. Dessa maneira, a pergunta de um respondia a dúvida de vários, e aqueles mais propensos a assinar o plano estimulariam quem tinha dúvidas. Resultado: mais de 80% dos servidores assinaram a proposta.

            Esse caso simboliza bem o que é ser um vendedor guerrilheiro: encontrar novas maneiras de vender seu produto ou serviço, descobrir outras formas de responder objeções de clientes. É usar o poder do grupo para facilitar as vendas.

            A diferença entre um vendedor medíocre e um de sucesso está em alguns princípios fundamentais que fazem esses profissionais de vendas mais efetivos e os ajudam a usar melhor o seu potencial. E são poucos os que descobriram esse segredo!