Esopo possuía a habilidade de transmitir mensagens poderosas por meio de simples histórias. Provavelmente a mais popular seja sobre a Galinha dos Ovos de Ouro. Essa fábula trata sobre um fazendeiro pobre que um dia visita o galinheiro e descobre, espantado, que uma das galinhas pôs um ovo de ouro. O fazendeiro, achando que era uma brincadeira, quase jogou o ovo fora, mas depois foi conferir e descobriu que era de ouro mesmo.
Ele ficou fabulosamente rico, juntando um ovo por dia no ninho dessa galinha especial. Infelizmente, ficou ganancioso. Querendo pegar todos os ovos de uma vez só, o fazendeiro matou e cortou a galinha, mas não havia ouro algum. Ele havia matado a Galinha dos Ovos de Ouro.
Interessante história, você deve estar pensando, mas o que isso tem a ver com gestão em vendas? Acontece que crescimento e sucesso em vendas são proposições de longo prazo, compostas de vitórias e fracassos, estresse, progresso, oportunidades perdidas e, acima de tudo, mudanças constantes.
Rick Phillips diz que ficar impaciente com o sucesso – ou pensar que ele pode ser alcançado rapidamente – é superficial e infantil, e pode acarretar a perda de grandes fortunas em atividades diárias que poderiam se somar em sucessos acumulados.
Para fugir do mesmo fim que teve o fazendeiro da galinha que botava ovos de ouro, confira estas 10 ideias que ajudarão você e seus vendedores a construírem um futuro dourado:
1. Um dia por vez –Procure novos ovos todos os dias. Não importa o quanto você trabalhe para proteger sua atual carteira de clientes, alguns vão ser perdidos todos os anos. Você precisa estar na posição de substituí-los imediatamente com novos negócios.
2. Estabeleça relacionamentos para cada cliente importante –Uma vez, alguém disse: “O estagiário de hoje pode ser o presidente de amanhã”. Isso pode ser muito bem verdade. Logo, estabeleça relacionamentos com todas as pessoas que puder – primeiro, porque todo mundo merece ser tratado com respeito e empatia; segundo, porque algum dia você pode muito bem vir a precisar da ajuda delas.
3. Preocupar-se é um mau uso da imaginação –Para cada minuto que você gasta se preocupando, perde tempo de venda – justamente a oportunidade de encontrar excelentes razões para não se preocupar. Enfrente seus problemas imediatamente e faça o melhor possível para resolvê-los. Na maioria das vezes, sua atenção rápida diminuirá muito o impacto. Mesmo que o resultado seja negativo, você pelo menos terá deixado isso para trás mais rapidamente.
4. Nunca fale mal da concorrência –Seu cliente é capaz de começar a defender mentalmente a concorrência se você criticá-la. Além disso, sua vela não brilhará mais forte só porque você apagou a do vizinho.
5. Escute mais do que você fala –É verdade, você não consegue aprender coisa alguma quando está falando, e sua maior tarefa em vendas é justamente entender o que é importante para seus clientes.
6. Procure novas maneiras de fazer seus clientes ganharem dinheiro –Seu cliente não está no ramo de comprar o que você vende. Ele está no ramo de comprar o que você vende e utilizá-lo de certa maneira para ganhar dinheiro ou melhorar a própria vida. Seu trabalho é ajudá-lo a descobrir novas maneiras de ganhar dinheiro, reduzir custos, economizar tempo ou aproveitar melhor a vida. Suas vendas estarão sempre diretamente relacionadas ao valor que você cria para seus clientes.
7. Seja diferente –Se você não é diferente (e melhor) que a concorrência, será sempre um vendedor commoditizado, vendendo preço e prazo.
8. Desenvolva um senso de urgência –Se vale a pena fazer, faça agora! Se existe lucro ou vantagens que podem ser criadas e oferecidas aos clientes, realize isso com urgência.
9. Cuidado com as informações sensíveis –O cliente sabe que, se você está contando para ele detalhes da concorrência, provavelmente vai acabar falando dele também para os outros.
10.Entenda o conceito de valor antes de apresentar uma solução –Se você não entende os valores tangíveis e intangíveis que está oferecendo ao cliente, é bem provável que ele não esteja vendo valor algum. Fale com o cliente sobre quanto o problema está custando (financeiramente, psicologicamente, mentalmente, tempo, etc.). Somente então terá condições de decidir se vale a pena, para o cliente, vencer a inércia e tomar a decisão de comprar de você.
A chave é fazer com que essas ideias trabalhem por você todos os dias. Ao contrário do fazendeiro de Esopo, você e eu precisamos fazer tudo certo todos os dias, pois só assim conseguiremos transformar em realidade os ovos de ouro que a vida nos oferece.
