No fim das contas, estamos todos no mesmo barco
Outro dia estava voltando de Alegrete (RS), onde ministrei uma palestra para o pessoal da Sicredi, e tinha de ir para Porto Alegre pegar um voo para São Paulo, onde daria uma palestra para o pessoal da Mundo Verde (franquia de produtos naturais). Tinha um trecho da estrada, pertinho de São Gabriel, que estava simplesmente intransitável, com buracos absurdos. Como já havia sido alertado, fui com calma e nada mais sério aconteceu.
Porém, o que mais me chamou atenção foram os motoristas. Tentando desviar dos buracos, muitas pessoas trocavam de pista e trafegavam na contramão, criando situações perigosas. Mas em alguns trechos íamos tão devagar que não era nem perigoso. Era engraçado, porque o pessoal da direita mudava para a pista da esquerda e o pessoal da pista da esquerda mudava para a da direita. Todo mundo achando que o lado oposto estava em melhores condições. Na verdade, estava tudo igual, mas esta é uma das características do ser humano: achar que o outro lado é sempre melhor.
Isso acontece entre concorrentes, pois todos sempre acham que o outro está indo melhor (ou se está todo mundo ferrado, então tem sempre um “outro” que está mais ferrado ainda, que já quebrou, etc.). Isso também acontece dentro das empresas, onde departamentos se digladiam, achando que “os outros” (sempre eles, os outros!) são folgados e só querem moleza ou são incompetentes, que sempre erram e só atrapalham. Vendedores externos e equipes de suporte interno, como televendas, vivem em pé de guerra em muitas empresas. Ao invés de entenderem que está todo mundo no mesmo barco e, principalmente, que deveriam ter o mesmo foco (ajudar a resolver os problemas dos clientes), ficam jogando a culpa uns nos outros, discutindo, criando situações desnecessárias que só consomem tempo e energia.
Sempre que digo, em palestras, que o pessoal interno deveria ir a campo vender, só para sentir na pele a rotina estafante de um vendedor, os vendedores e representantes aplaudem de pé. Então, quando se acalmam, aproveito e pergunto: “Mas será que os vendedores também não deveriam trocar de lugar com o pessoal interno, para pegar esse ‘pepino’ e também sentir o que é lidar com um bando como vocês?”. Os vendedores ficam constrangedoramente em silêncio e o pessoal interno aplaude, como se estivessem em dois times diferentes.
A verdade é que cada atividade tem seus prós e contras. Se quiser mudar de time, mude! Ninguém obrigou ninguém a estar onde está. Ficar reclamando não muda nada.
Bons vendedores não têm tempo para perder com esse tipo de coisa – estão ocupados demais faturando. Como uma laranja podre apodrece as demais, tenho recomendando às empresas que:
- Façam pesquisas constantes de satisfação entre seu público interno.
- Tomem as providências necessárias para arrumar o que for preciso. Já está provado que funcionários satisfeitos e motivados fidelizam mais clientes e vendem mais. Além disso, muitas reclamações são justas e a empresa realmente é uma bagunça – e isso tem de ser resolvido.
- Enquadrem aqueles que insistem em sair da rota.
- Premiem os melhores, financeiramente e com incentivos, para que estes não saiam da empresa.
- Não perturbem, desnecessariamente, a equipe, porque muitos gerentes falam bobagens só para justificar sua presença. É claro que são necessários relatórios, cumprimento de normas, respeito à ética, etc., mas uma das coisas mais importantes na gerência (assim como em vendas) é saber quando abrir a boca e quando ficar quieto.
É um time só. Todo mundo tem de entender isso. Se a grama do vizinho é mais verde, provavelmente é porque ele cuida melhor dela. Se as pessoas gastassem metade do tempo que gastam hoje falando mal dos outros departamentos (às vezes até mesmo dos clientes!) com algo útil, com certeza, venderiam muito mais. Vamos parar de falar como é “lá” ou como são os “outros” e vamos começar a cuidar de nós mesmos? Arrume a casa primeiro, pois esse já é um grande passo.
Abraços e boas vendas.
Raúl Candeloro – Editor
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www.raulcandeloro.com.br
