A grande pergunta

Que tipo de pessoas estamos formando?

Quando esteve no Brasil, na ExpoManagement 2010 da HSM, Jim Collins fez um questionamento que calou a plateia por alguns segundos. Sempre que visita um novo local ou empresa, Collins formula uma pergunta. Ele disse: “Nos Estados Unidos, nos ensinam desde pequenos que podemos chegar aonde quisermos. Basta trabalhar duro, assumir riscos e aproveitar as oportunidades. É uma meritocracia, seu sucesso é sua responsabilidade. São ondas e ondas, gerações e gerações de pessoas que acreditam na possibilidade do sucesso, desde que tenham iniciativa, motivação e ambição. Nos Estados Unidos, criamos pessoas que basicamente acreditam que o sucesso (e o destino) está em suas próprias mãos, sem depender do governo ou de alguma instituição cívica ou religiosa. Então, aqui vem a minha grande curiosidade: que tipo de pessoa o Brasil está formando? O que se ensina nas escolas às crianças? Se você pensar em ondas e ondas de crianças saindo das escolas, de certa forma doutrinadas a encarar a vida de uma maneira, qual seria essa maneira? Que tipo de crianças e adultos estão sendo formandos?”.

As palavras não foram exatamente essas, mas a ideia foi. Eu fiquei arrepiado na hora. Collins é bem humilde em aprender e não transpareceu, em nenhum momento, querer impor algum estilo “americanoide”. Estava apenas fazendo uma constatação e uma excelente pergunta.

Como sempre, já traduzi para o “vendedorês” e fiquei me perguntando: “Que tipo de vendedor estamos criando nas empresas?”. O que tenho visto é que a maioria das empresas aceita uma série de comportamentos inadequados desde que o vendedor bata a meta. Ou seja, controla-se o resultado, mas não o processo que leva a ele. Como diria meu amigo Paulo Ferreira: “Não importa se o pato é macho ou fêmea, eu quero ver é o ovo”.

E gerentes? Na Solução Comercial, nosso braço de consultoria, adotamos a gestão por indicadores nas empresas. E a dificuldade é muito grande, principalmente em relação aos gerentes que são relacionais, e não analíticos. Quando implementamos ferramentas de controle, começam a aparecer coisas impressionantes, como a quantidade de desconto dada por alguns vendedores (campeões de faturamento, mas muitas vezes com lucratividade baixa), número de clientes inativos (a maioria por falta de contato), mix de produtos/serviços não trabalhados, acomodação geográfica e de carteira (o vendedor sempre vende para os mesmos), etc.

É só implementar um sisteminha simples que, em alguns casos, metade dos vendedores roda. E as vendas aumentam, com menos gente. Fora as reduções de descontos dados. Marcelo Caetano, meu sócio, sempre faz a conta de quanto daria de diferença caso a empresa desse 1% a menos de desconto por ano. Dá um dinheirão!

Mas acontece todos os dias e não é culpa dos vendedores. Leia-se: direção inadequada. Num caso desses, com equipes inchadas que não realizam atividades simples que deveriam fazer, a culpa é na verdade da liderança comercial – diretor, gerente e supervisor.

Como em alguns lugares o mercado está superaquecido, sendo o problema mais comum entregar o que foi vendido (e não vender), isso de certa forma mascara a incompetência de aproveitar melhor as oportunidades. A lógica reinante em alguns lugares parece ser: “Tá bom assim, Raúl… para que mexer?”.

O que me leva às perguntas: que tipo de vendedores estamos criando? No que acreditam, de verdade, para chegar ao sucesso? Como definem o sucesso? Como saber se essas crenças são adequadas ao sucesso no futuro? E que tipo de gerentes estamos criando?

Assim como Collins, não tenho as respostas. São apenas perguntas e, mais que isso, uma preocupação. Não tenho muita certeza se estamos indo no caminho certo. Existe bastante gente esforçada e bem-intencionada, com certeza, mas daí a ser competente mesmo vai um grande salto. Como disse Claudio Diogo, um dos meus melhores amigos e outro grande estudioso da área: “É preciso sair do PowerPoint (imagens) e do Word (palavras) e ir para o Excel (números)”. E não tenho certeza se todos conseguirão fazer a transição e dominar os três.

 

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

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