Como superar a inveja e aproveitar o que os campeões têm de melhor?

 

Certa vez, um gerente meu resolveu elogiar, diante de meus colegas, o trabalho que eu fazia em vendas e sugeriu que eles seguissem meu modelo de trabalho. No mesmo dia, senti o peso do isolamento: um de meus colegas mais “chegados” logo se distanciou. A versão corrente era a de que eu tive uma participação ativa no convencimento do chefe de que meu trabalho era melhor, consequentemente, desvalorizando o dos outros. O que não era verdade, pois eu sequer tive uma conversa particular com ele no último mês. Meu desmentido de nada servia.

 

Como os colegas não seguiram a recomendação, o chefe voltou a insistir no modelo de trabalho, e a coisa só piorou. Eu tinha um excelente desempenho, mas me sentia injustiçado por ter sido excluído do grupo de trabalho. Não pude contornar a situação. Como era uma empresa grande, depois de dois meses, pedi para ser transferido para outra unidade e fui atendido.

 

 

A essa altura, você deve estar se perguntando o porquê de o autor estar se colocando numa posição de vítima da discriminação dos colegas. Mas, hoje, não tenho qualquer sentimento de vítima e conto essa história por ser um caso emblemático, muito comum na força de vendas.

 

Há uma crítica constante aos que se destacam. Todas as acusações possíveis são lançadas: “peixe” do chefe, mamata de território, enrolador de clientes, é só sorte, “metido a besta”, etc. Vejo isso acontecer também em outras áreas da vida humana, como com aquele ator bonitão que as mulheres gostam… “é gay!”, aquela gatíssima que apareceu na Playboy? “Tudo Photoshop!”, o sujeito que ficou rico? “Deve estar roubando!”, a garota que foi promovida no trabalho? “Só pode estar saindo com o chefe!” e por aí vai. Quem se destaca não é mais da turma, ficou diferente, é infiel.

 

Pode até ser que estamos diante apenas de mais um ato de defesa da natureza humana. Mas, pelo menos no caso de vendas, é uma “burrice” alarmante. Observem que durante o boom da qualidade total, na década de 80, um dos instrumentos mais valiosos aplicados era o benchmarking, que consiste em observar alguém ou certa área de uma empresa para eventualmente copiar seus procedimentos de excelência e transferi-los para outra pessoa, área ou empresa. Até hoje, é o recurso mais valioso na melhoria de qualidade.

 

O benchmarking também pode – e deve – ser feito no caso do vendedor por excelência. É claro que o líder de vendas precisa se assegurar de que todos os vendedores têm a mesma chance e capacidade para atingirem os melhores resultados. Ele não pode, por exemplo, comparar o vendedor que tem um território privilegiado ou os melhores clientes com outros de menos oportunidades ou ferramentas.

 

Entretanto, se o gestor mantiver um clima de competição sadia entre os membros da equipe, terá chance de usar um modelo de qualidade para que seus vendedores aproveitem as descobertas de um para benefício de todos. Já a competição ruim, que é a predatória, não leva à consistência de resultados, destrói o ambiente e os conhecimentos individuais não são aproveitados.

 

Na competição boa, os vendedores aprendem com os melhores. Conheço empresas que colocam novos vendedores ou representantes para trabalharem alguns dias com os melhores. Isso cria uma relação de respeito que, depois, permite aos novos colegas se aproximarem mais facilmente, em vez de fazerem críticas ao sucesso do outro. Outra opção é o próprio gestor absorver o que há de melhor em seus campões de vendas e transformar esse conhecimento em treinamento para toda a equipe.

 

O melhor meio de evoluir em vendas é observar o que os melhores de sua área estão fazendo, copiar o que eles fazem, colocar o que puder de adicional de seu próprio conhecimento e tudo mais que a criatividade permitir.

 

Copie, adapte e aprimore. Em breve, estarão copiando de você!