Como conduzir o cliente para a compra de um imóvel?
Venda de imóveis é uma venda complexa. Envolve resquícios antropológicos, comitê de compras, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários e preconceitos.
Para vender um imóvel, o corretor deve estar preparado para se relacionar e encantar as diferentes pessoas envolvidas no processo decisório do comprador. Antes de o cliente comprar um imóvel, ele terá que “comprar o corretor de imóveis”.
Durante todo o processo da venda, é o corretor de imóveis quem conduz o cliente, e não o inverso. Se ele sabe o que faz, conduz toda a ação de vendas e não vem a reboque do cliente, dando explicações – o corretor precisa tomar a iniciativa.
Para isso, deve fazer a “lição de casa”, procurando conhecer o mercado em que atua e os detalhes dos imóveis que oferece. Com a internet, o cliente pode saber mais que o profissional. Imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) chegam a possuir mais de 50 características, enquanto que imóveis novos (em lançamento) podem ter mais de 150. É lógico que o corretor de imóveis não enfatizará todas as características para a mesma pessoa, mas apenas os atributos que mais interessam àquele cliente que está atendendo.
E como descobrir os interesses dele? Através de uma rápida e bem conduzida entrevista com perguntas abertas. O corretor de imóveis precisa entender a necessidade ou o problema do cliente e da sua família, e isso consiste em fazer perguntas que exijam uma resposta mais completa do que apenas “sim” ou “não”.
Faça seu cliente falar sobre seus problemas e sonhos e escute com atenção. Além de criar empatia, garanto a você que estará fazendo o levantamento de informações preciosas, que muito o(a) ajudarão a demonstrar os benefícios do que você vende.
Em muitos casos, os corretores se atrapalham com a ansiedade e se preocupam em vender o imóvel e deixam de vender ao cliente. Escute o comprador e utilize as informações que ele passar. Dessa forma, você falará “a língua dos benefícios” e não ficará “vendendo características”. O corretor de imóveis precisa demonstrar e argumentar as características do imóvel, mostrando ao cliente e à sua família quanto determinado imóvel irá ajudá-los na solução dos problemas ou necessidades mencionados na entrevista. Daí para o fechamento o caminho é muito mais curto.
Você, corretor de imóveis, quer fazer um atendimento de primeira? Então, siga os sete passos a seguir:
- Faça a “lição de casa”, isto é, estude os imóveis que pretende oferecer nos seus mínimos detalhes.
- Desenvolva uma boa entrevista antes de oferecer um imóvel. O profissional deve enxergar o imóvel com os olhos do cliente – o máximo da empatia.
- Concluída a entrevista, qualifique o cliente como: quente, morno ou frio. Em seguida, enquadre o consumidor atendido em um dos cinco motivadores de compra: lucro, prazer, orgulho, paz de espírito e dor. Isso já ajudará você a adotar argumentos que condigam com o perfil daquele cliente especificamente, o que aumenta as suas chances de vender e encantá-lo.
- Para o cliente perceber que o imóvel não custa mais, e sim vale mais, você deve convencê-lo e persuadi-lo falando “a língua dos benefícios”, e não ficar “vendendo características”.
- Quando perceber que já expôs as informações mais significativas para o cliente que está atendendo, formule perguntas de fechamento.
- Se o cliente respondeu “sim” às perguntas de fechamento, pare de vender e comece a tratar do fechamento.
- Se o cliente respondeu “não”, questione os motivos e escolha uma nova alternativa para dar continuidade ao atendimento.
