A magia da venda em tempos de tormenta Em tempos bicudos como este, em que sopram os ventos fortes do pessimismo, muitos navegadores acreditam que é hora de recolher as velas. Sobram especialistas que correm aos programas de rádio e TV para dizer que esse é o momento de baixar âncoras. Nessas horas, os profissionais de vendas suam frio. ?Ai, meu Deus, será que é o fim da minha aventura??, indagam-se, aturdidos.

Balde de água gelada
Antes de tudo, valem algumas pinceladas rápidas sobre a crise internacional. De fato, nos últimos anos, o mundo cresceu sem lastro. Valorizou-se demais uma economia de papéis e pixels, que simplesmente não tinha equivalência no mundo real. Considerava-se pecadora a grande empresa que não se endividasse, até que desmoronou o castelo de areia. Pronto, o mercado financeiro despertou com um balde de água gelada no rosto.

Ora, mas há uma diferença em relação a outras crises. Não houve, por exemplo, uma gigantesca praga de gafanhotos a dizimar lavouras nem um megaterremoto, tampouco uma guerra intercontinental. As indústrias continuam intactas, há recursos tecnológicos, acumula-se conhecimento e existem pessoas ainda aptas a consumir.

A crise tem origem, sobretudo, na pulverização da confiança e, consequentemente, restrição das ofertas de crédito. Assim, retornamos ao questionamento inicial: será que é mesmo hora de apertar os cintos, esconder o dinheiro debaixo do colchão e esperar uma solução mágica?

Se todos pensarem assim, o sistema financeiro quebrará, as empresas baixarão as portas, o emprego desaparecerá e vamos viver da caça e coleta novamente.

Entre a crise e a oportunidade
Descendente de portugueses, sei que a história de comerciantes lusitanos está intimamente ligada à transformação da crise em oportunidade. Até do ponto de vista náutico, um vento mais forte era aproveitado, com velame adequado, a fim de empurrar a caravela para mais perto de seu destino.

Nesse momento, os gestores-navegadores mais competentes procurarão ultrapassar a concorrência. No entanto, para efetuar essas manobras, precisarão de contramestres aptos a realizar a magia das vendas.

E é nessas horas que o vendedor funciona como uma sonda inteligente da empresa. Logicamente, ele oferece produtos e serviços ao mercado, mas também capta impressões, descobre demandas, mapeia nichos de clientes e identifica os temores e dúvidas da freguesia. Assim, torna-se elemento fundamental de comunicação, pesquisa e diagnóstico ? um aliado especial dos estrategistas de marketing.

Se consciente, também é capaz de orientar as compras de seus clientes. Quando atento e perspicaz, sabe sugerir o produto ou serviço que cabe no bolso do consumidor. Na outra mão do negócio, contribui decisivamente para constituir o mix de ofertas da empresa, tanto no atacado quanto no varejo.

Esse talento bidirecional, aliás, era comum aos navegantes mercadores árabes, genoveses, venezianos e ibéricos. Mesmo em momentos de crise, durante guerras ou epidemias, estendiam pontes entre o desejo de vender e a necessidade de comprar.

O profissional de vendas como conselheiro
Em tempos de vacas gordas, o vendedor é, muitas vezes, identificado como chato, insistente e invasivo. Em momentos de crise, no entanto, frequentemente converte-se em um valorizado consultor. Indica o que é melhor e barato, de um lado, ao passo que serve de fiel investigador para os marqueteiros e responsáveis pelo desenvolvimento de novos produtos. Nesses casos, menos que solicitar atenção, o bom vendedor cederá esse benefício intangível a quem dele necessitar.

Para que exerça esse papel fundamental durante a crise, ele precisará ter atenção máxima aos detalhes, das configurações do produto à realidade econômica da clientela, das condições de crédito às singularidades do fluxo de caixa de sua empresa.

Portanto, é hora de gerar credibilidade. Para isso, o profissional deve informar-se diariamente, compreender a estratégia e a operação de sua companhia e primar pela clareza e objetividade na relação com os clientes. Se crise também representa oportunidade, o vendedor possui hoje a grande chance de fazer a diferença.

Antes de tudo, ele tem uma missão importantíssima: manter vivos os mercados e combater o receio e a incredulidade. Durante as tempestades, o bom profissional de vendas constitui-se também em bom ouvinte e confiável conselheiro. Se souber equilibrar prudência e ousadia, auxiliará a conduzir o barco da economia pelos mares revoltos, rumo ao porto seguro.

3 regras para o vendedor em tempos de crise
1. Saber ouvir e aconselhar.
2. Munir a empresa de informações sobre o mercado.
3. Usar clareza e transparência para manter a confiança do cliente.