Você é um vendedor acima da média?
Bambambãs das vendas
“Se você não mudar suas crenças, sua vida será assim para sempre. Essa é uma boa notícia?”
W. Somerset Maugham
Este manifesto é para o vendedor que está empenhado em se tornar um bambambã, não importando qual produto ou serviço ele venda. Os bambambãs são a elite das vendas e normalmente superam a média dos vendedores em 300% a 500%, ou muito mais. Seu sucesso como vendedor bambambã depende de sua capacidade para conduzir as conversas nas reuniões de negócios mudando de “Olá” para “Vamos lá”. Mas a mais importante conversa acontecerá antes de falar com prospects reais… ela será com você mesmo.
Para determinar se você tem o que é preciso para se tornar um bambambã, faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Quão forte é o meu desejo de efetuar vendas?
O fator mais importante que influenciará você a se tornar ou não um bambambã é o seu desejo pessoal de vender. Repito: de vender. Você pode pensar que não é preciso frisar isso para quem é vendedor. Mas é. Alguns vendedores não esperam um minuto para vender, outros estão apenas ganhando tempo até que algo melhor apareça.
Conhecemos vendedores e prestadores de serviços assim. Eles têm uma vontade grande de realizar, mas nem tão grande de vender. O importante para se diferenciar é abraçar o seu papel nas vendas.
- Quão comprometido eu estou a fazer o que for preciso para ter sucesso?
Os vendedores sabem que precisam fazer mais telefonemas, conduzir negociações, aprofundar relacionamentos, tornar-se especialistas em seus campos, aprender novas habilidades, andar aquele quilômetro a mais pelos clientes. Mas não o fazem. Bambambãs têm um compromisso inquestionável com o sucesso nas vendas, nunca deixam de fazer nada disso.
Não é fácil. As dificuldades aparecem o tempo todo em vendas, mas os bambambãs nunca fazem uma pausa em sua busca pelo sucesso. O desejo de vender é o primeiro passo. Comprometer-se com a ação e realizá-la – esse é o salto para mudar o jogo.
- Quão energicamente vou perseguir o meu sucesso?
O sucesso nas reuniões de negócios é resultado de uma equação entre quantas delas você tem marcadas e quão bem você vai conduzi-las. Você ouvirá muitos conselhos sobre como trabalhar com mais inteligência, mas o sucesso é 99% transpiração e 1% inspiração. Trabalhar mais faz uma grande diferença. Reuniões de negócios requerem muito trabalho, e você precisa organizá-las. Prepare-se rigorosamente, facilite a discussão e faça follow-up para fechar o negócio.
- Como é a minha atitude?
Se você quer alcançar o sucesso em vendas, não fique pensando em coisas ruins, nas dificuldades financeiras, nos problemas de sua empresa ou de seu produto. Bambambãs não começam negociações com pensamentos negativos ou dúvidas. Se você acha que a oportunidade não pode, não vai ou não deve acontecer para você, então ela realmente não acontecerá. Se você acha que ela pode, vai e deve acontecer para você, quando a oportunidade bater à sua porta você estará pronto para abraçá-la.
- Posso assumir a responsabilidade por meus resultados ou posso dar desculpas por minhas falhas?
Há sempre uma boa razão para não fazer algo que se pretendia fazer, não alcançar a meta que estabelecemos para nós mesmos, ou não utilizar todo o potencial possível. Quando isso acontece, você culpa as circunstâncias ou as outras pessoas, ou faz como um bambambã e assume a responsabilidade?
Bambambãs obtêm sucesso apesar das adversidades. Eles superam um momento econômico ruim, conseguem reuniões com tomadores de decisão de difícil acesso, vendem algo complexo e intangível a alguém que nunca imaginou que queria comprá-lo até que o tal bambambã oferecesse. Um bambambã nunca inventa desculpas para explicar por que não prospectou, não se preparou bem para uma reunião, ou não fez follow-ups, ele sabe que nada o impede de começar a realizar – além dele mesmo.
- Estou disposto a enfrentar os demônios das minhas vendas?
Se você foi honesto consigo mesmo ao responder as perguntas acima, deve estar pensando que não há nada mais para melhorar. Mas bambambãs olham para mais um aspecto: suas fraquezas. Fraquezas não são tão óbvias como o desejo, o comprometimento e a atitude. Elas podem fazer descarrilar uma negociação.
Independentemente de quais sejam as suas fraquezas, se você estiver disposto a examiná-las de perto, estará no caminho certo para dominar as negociações. Uma vez que você já esteja comprometido com o seu próprio sucesso em vendas, a atitude certa vai levá-lo ainda mais longe. Mas a atitude certa combinada com as habilidades certas vai fazer de você um superbambambã.
Descobrimos também que bambambãs compartilham dez crenças. Ações, atitudes e rituais que definem seu sucesso em vendas e os diferenciam dos demais. Vamos chamá-los de Dez Princípios dos Bambambãs:
- Jogar para “ganhar-ganhar” – Bambambãs respeitam e sempre tentam satisfazer os maiores interesses dos prospects e clientes (a parte do “ganhar-ganhar”), bem como fechar uma venda. Eles também são extremamente dedicados a obter as melhores performances (a parte do “jogar para ganhar”).
- Viver pelas metas – Esses supervendedores são fanáticos definidores e seguidores de metas. Essas metas são parte dos seus rituais diários.
- Agir – Eles percebem que metas sem ações não resolvem nada. Enquanto as outras pessoas pretendem tomar atitudes e fazer mais, os bambambãs simplesmente fazem.
- Pensar como comprador e, depois, vender – Bambambãs mapeiam seus processos de venda a partir da ótica do comprador.
- Ser um especialista – Eles são mestres de conhecimento de mercado, de clientes, de produtos e serviços, de valor, da concorrência, e tudo mais que precisam saber para o sucesso em vendas.
- Criar novas conversas todos os dias – Bambambãs sempre melhoram a qualidade de seus canais de vendas. Raramente passam um dia sem falar com clientes, com prospects ou com pessoas de referência, sempre com a intenção de criar uma nova oportunidade de negócio.
- Conduzir as negociações – Bambambãs conduzem reuniões de negócios e têm o controle do processo desde a prospecção, do levantamento de necessidades ao fechamento de vendas e gerenciamento de contas.
- Decidir pelos outros; ser um agente de mudança – Bambambãs recomendam, aconselham e ajudam. Eles são agentes de mudança que não têm medo de insistir quando algo é para o bem do cliente.
- Ser corajoso – É preciso coragem para superar uma situação difícil em vendas. Bambambãs não só superam seus medos, como buscam oportunidades de vendas mais lucrativas o tempo todo, não importando quão difíceis os desafios possam ser.
Avaliar-se, obter feedback e melhorar continuamente – Bambambãs nunca têm medo de saber a verdade nua e crua sobre si mesmos. Eles utilizam o que descobrem – coisas boas e ruins – para aprender, crescer e mudar para melhor. (Veja as seis perguntas no início deste manifesto).
Manifesto originalmente publicado no site Changethis.com
Tradução e adaptação: Francine Brustolin.
