A pergunta matadora sobre relacionamento

Como criar uma rede de relacionamentos?

Você pode não acreditar, mas é muito interessante quando estou num ambiente que não é o corporativo e no qual não sou reconhecido e falo o meu nome: Luppa. Aí eu ouço: Lucas, Lula… Depois de explicar, as pessoas entendem, e o importante: não esquecem!

 

Pense comigo, quem é o garçom que nunca erra o seu pedido? É aquele que repete, conferindo em voz alta o seu pedido, e ainda escreve.

 

Quem faz isso muito bem é o pessoal da televisão e do rádio:

 

─ Arnaldo César Coelho, o que você achou da arbitragem do jogo de hoje…

─ Meu amigo Galvão Bueno, o juiz era péssimo…

─ Mas por quê, Arnaldo?

─ Galvão, ele demorava muito para colocar o apito na boca…

─ Meu amigo Walter Casagrande, e o jogo foi bom?

─ Bem, Galvão, acho que sim…

 

É impressionante! Você mantém um diálogo com alguém assim? Imagina cada vez que pronunciar uma frase com o seu cliente você falar o nome dele. Isso não é diálogo, é autopromoção!

 

Esse efeito acontece comigo quando estou num evento social e tenho que repetir pelo menos duas vezes Luppa, as pessoas guardam. Talvez, se eu falasse O Vendedor Pit Bull, não precisasse explicar tanto assim.

 

Mas a verdade é que a construção de um relacionamento sempre começa pelos nossos sentidos: falando, vendo e gesticulando. Falam tanto de rede de relacionamento ou, para ficar mais chique, network que ainda acredito que a simplicidade faça a diferença.

 

Pela força do trabalho, acabo me envolvendo bastante em muitos eventos no Brasil e no exterior e aprendi com o tempo que uma coisa é uma coisa e outra coisa é outra coisa. Se cada ambiente é uma história, imagine cada país, cada cultura… é um desafio e tanto.

 

Entendo que o maior pecado na construção de um relacionamento, principalmente visando expandir sua rede de contatos com objetivos corporativos, é o que chamo de personagem.

 

As pessoas se transformam, mudam, acabam criando um personagem e interpretam um papel que nada tem a ver com o seu. Mudam o tom de voz, parecem que engoliram um cabo de vassoura, fazem gestos ensaiados e acreditam piamente que isso é determinante para um julgamento alheio de credibilidade, bem-estar e, o pior, demonstração de capacidade intelectual. Bobagem!

 

Seja você adequado ao ambiente em que se está vivendo naquele momento. Acredite, as pessoas vão adorar você. Mas, para isso, precisa dar uma chance a elas de realmente lhe conhecerem.

 

Quer ver um lugar bacana para se divertir com essas figuras de plantão? Na sala VIP dos aeroportos, há gente que fica falando alto em inglês ao telefone, usa iPad, notebook e celular ao mesmo tempo para dar aquela sensação de um executivo muito ocupado.

 

Engraçado, não conheço ninguém ocupado demais que seja na mesma proporção importante para a sua organização. Desenvolver bons relacionamentos não tem nada a ver com isso.

 

Uma rede de relacionamento precisa de uma interpretação morfológica:

 

Rede = Conjunto

Relacionamento = Ações entre pessoas

 

Essa deveria ser a leitura certa do tal network. Para que adianta 2 mil cartões de visita se você precisa ligar para cada uma das pessoas e ter que lembrar quem você é? Isso é rede de contatos!

 

É a mesma coisa entre amigos e conhecidos. Conhecidos tenho mais de 2 milhões de pessoas só no meu site, amigos não completam a palma de uma mão. Quando se fala em relacionamento, o que importa é a qualidade, mas todos pensam na quantidade. A quantidade nada mais é que uma consequência de seu network.

 

A quantidade não traz a qualidade, mas a qualidade traz a quantidade. Freqüento, em mais de 70% do meu tempo, ambientes corporativos que favorecem a construção e o fortalecimento de uma sólida rede de relacionamentos e vejo cada uma…

 

Aquele cara que vai se aproximando devagarzinho, é apresentado a um grupo novo e, repentinamente, quer mostrar em três minutos quanto é importante e indispensável para aquele grupo com um discurso forçado, desalinhado com as pessoas e o ambiente.

 

Aprendi no Japão que a discrição chama muita atenção das pessoas. Você tem que se preocupar em não ser o destaque do ambiente, e sim ser naturalmente destacado.

 

Existem pessoas as quais o relacionamento vai até elas, porque têm uma história ou são reconhecidas naquele ambiente como referência. E há pessoas que têm de ir ao encontro do relacionamento para construí-lo. São duas situações bastante distintas.

 

Se acha que a base de sua relação se dá porque vai ter alguma utilidade para alguém, pode ter certeza de que você deu o primeiro passo para uma relação usuária e não duradoura. Uma relação é firme e duradoura quando existe a figura da troca.

 

E repare que troca aqui não é escambo, não é vantagem, não é comercial. Na maioria das vezes, é intelectual e pessoal. Para vender mais, você precisa de uma boa rede de relacionamentos ou uma boa rede de contatos?

 

Qualquer vendedor tem bons contatos. No caso de vendas, a pergunta matadora seria: “Você conhece o seu cliente ou você se relaciona com ele?”. Aqui está a resposta da qualidade da sua rede. Para dar um pequeno exemplo: eu conheço o Barack Obama, mas não me relaciono com ele.

 

Então, nós podemos criar uma rede de relacionamento? Yes, we can!

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