É importante sempre observar o comportamento do mercado, a concorrência, os hábitos de compra dos consumidores e, a partir daí, definir e seguir uma estratégia. Foco sempre no ponto de venda.

No ano passado, a Oster, uma das maiores empresas do segmento de eletroportáteis no mundo e subsidiária da Jarden Corporation (EUA), decidiu aumentar consideravelmente o seu portfólio no Brasil. Atualmente, ela é líder nos mercados norte-americano e mexicano.

Como parte desse plano, a empresa reforçou seu time de executivos. Entre as aquisições que efetuou, destaca-se Rafael Farah, novo gerente nacional de vendas da companhia e responsável pela estratégia comercial da companhia.

Com formação em Administração de Empresas pela Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP) e MBA Executivo pelo Insper, Farah acumula 15 anos de experiência na área de vendas, sendo oito deles dedicados ao varejo físico e online nas categorias de linha marrom e branca em empresas como Philips Walita e Samsung.

Profissionais bem-sucedidos em vendas sempre estão no foco desta publicação. E foi justamente por isso que decidimos conversar com Rafael. Nas páginas a seguir, um pouco da visão, experiência e do conhecimento que fizeram dele um alto executivo de uma grande empresa.

VendaMais– Por que você se especializou na área comercial?

Rafael Farah – Em minha opinião, a área comercial é o motor de qualquer empresa. É uma área muito dinâmica, na qual lidamos o tempo todo com pessoas. Além disso, é um setor que nos traz a possibilidade de interlocução com as demais áreas da companhia, como trade (relação entre a fábrica e seus canais de vendas), financeiro, logística e produção, entre outras.

VM – Vender eletroportáteis é fácil? Por quê?

RF – Eu diria que, como em todas as categorias, o mais importante é demonstrar quais são os diferenciais dos seus produtos, da sua marca. Nós tentamos sempre destacar a qualidade dos nossos produtos e os principais atributos deles para o consumidor.

VM – Quais as peculiaridades desse negócio?

RF – Cito algumas: a) mercado e categorias estáveis; b) alto índice de penetração (principalmente liquidificadores e batedeiras); e c) compras sobre necessidades.

VM – Como e por que você foi contratado pela Oster?

RF – Cheguei até a Oster pela minha experiência no varejo, ou seja, por ter atendido diversos canais importantes, como varejo nacional, hyper, regional e varejo online

VM – Você recebeu (ou elaborou) uma estratégia comercial da Oster. Qual é e como está sendo a implantação dela? Você teve de formar uma nova equipe?

RF– A implantação tem sido um desafio interessante. A empresa é americana e tem diversos projetos de expansão no Brasil, no curto prazo. O time foi remodelado. Aproveitamos alguns profissionais com experiência em canais, como o de presenteiros, e complementamos com alguns profissionais para atendimento do varejo e de contas estratégicas.

VM – O que te mantém motivado? Pensou, alguma vez, em desistir da área comercial?

RF – O que me motiva é ter objetivos claros sobre as nossas metas de 2014 e 2015. Já temos uma estratégia de crescimento traçada até 2016. Todos os dias aprendemos algo com os clientes, com o mercado, com a concorrência. A dinâmica da área comercial é bem atraente. Hoje, a relação comercial é mais transparente do que há alguns anos. O foco da indústria está no “sell out”, ou seja, em encantar o cliente no ponto de venda.

VM – Quais os conhecimentos, habilidades e atitudes um Gerente Nacional de Vendas deve ter?

RF – Liderança, comprometimento com a equipe e os clientes, resiliência e foco em resultado.

VM – Qual o seu perfil de liderança?

RF – Trabalho em equipe. Sempre com foco em superar as metas.

VM – Você tem alguma rotina (semanal, quinzenal ou mensal) de acompanhamento de sua equipe?

RF – Acompanho semanalmente as vendas (“sell in” e ‘’sell out”), faço reuniões periódicas com os clientes, tenho relação direta com time de trade marketing e com decisões estratégicas de produtos.

VM – Alguma dica sobre como você faz para gerir eficientemente sua carteira de clientes? Você presta atenção em algum indicador específico?

RF – Sim. Estoque x Venda por cliente.

VM – Esta entrevista é especial para uma revista dedicada a vendas. Que conselho você dá a nossos leitores?

RF – Observar sempre o comportamento do mercado, a concorrência, os hábitos de compra dos consumidores e, a partir daí, definir e seguir uma estratégia. Foco sempre no ponto de venda.