Em vez de dar desconto, descubra o orçamento do cliente

Você está frente a frente com o cliente. Pode demorar um pouco, mas você sabe que chegará aquela hora complicada: o momento de falar sobre valores do produto ou serviço que você vende. Isso é uma constante. As pessoas hesitam em falar sobre dinheiro, seja como vendedor, seja como comprador. Mesmo em meus seminários, essa característica aparece. Então, procuro um voluntário para explicar o processo:

— João, quanto você ganhou no ano passado?
— Bem, Orvel, não é tão fácil assim de responder… são os impostos, os trabalhos extras, as comissões… varia muito… acho que, mais ou menos…
— Tudo bem, João. Deixa eu perguntar outra coisa: que tipo de cueca você usa? Slip ou samba-canção?
— Slip.
— João, você concorda que acabou de dizer que prefere falar sobre as suas cuecas do que sobre o seu dinheiro?

Faço essa dinâmica há algum tempo e nunca tive um participante com reação diferente.

Se você perguntar, asperamente, “Quanto custa?”, boa parte dos vendedores também hesitará, dizendo algo como: “Veja bem…”.

Levantamento de necessidade e negociação – Vendedores guerrilheiros se preparam para esse momento, ligando-o ao levantamento de necessidade. Usam frases como: “O que significa para o senhor ter esse problema resolvido?” ou “Que prejuízos a senhora poderá ter se isso continuar a acontecer?”, as quais no fundo significam: “Quanto você pagaria para não ter mais esse problema?”. É importante fazer os dois tipos de pergunta – sobre benefícios futuros e prejuízos evitados –, pois seus clientes e prospects são diferentes e se motivam de formas diferentes.

Alguns guerrilheiros acreditam ser mais fácil deixar que os clientes e prospects definam o orçamento de forma mais clara:

Vendedor: “Por cima, qual é orçamento que o senhor está pensando para esse projeto?”.
Cliente: “Entre mil e dois mil reais”.
Vendedor: “Mais perto de mil ou de dois mil?”.
Cliente: “Mais para mil”.
Vendedor: “Quanto mais?”.

Uma vez que você tenha um valor específico, ficará mais fácil posicionar o produto ou serviço como um bom investimento, comparado às alternativas, e focar nos benefícios. E, sim, quando falo em alternativas, quero dizer seus concorrentes. Vendedores guerrilheiros não são ingênuos. Sabem o que a concorrência oferece, a qual preço e o quanto seus próprios produtos ou serviços são mais competitivos. E também sabem quais benefícios devem ser mencionados para aumentar a percepção de valor.

A alternativa – Recentemente, treinei uma equipe de vendas em uma empresa de rolamentos no Texas, EUA. Para começar, pedi para visitar um cliente da empresa e fui indicado para uma fábrica de mistura para bolos. Fiquei impressionado. Ela era toda automatizada, com mangueiras, misturadores gigantescos, correias e outras máquinas que não identifiquei. De um lado, a mistura sendo preparada, de outro, máquinas dobrando e colando embalagens. O que vi, na hora, foi que isso significava dezenas de motores e milhares de rolamentos; e se apenas um rolamento falhasse, a linha de montagem inteira pararia. E cada hora parada significa 90 mil dólares para a empresa. Você acredita que se um vendedor colocasse esses dados na frente do cliente ele iria querer comprar o rolamento mais barato? Não, compraria o mais caro, com o melhor lubrificante, e ainda pagaria contente um extra para ter um técnico de rolamentos à disposição 24 horas por dia para resolver qualquer problema! E os vendedores daquela fábrica de rolamentos ainda pensavam em dar descontos! É muito mais fácil vender valor baseando-se nas necessidades dos clientes. Tente fazer isso por uma semana e confira os resultados.