Vale a pena treinar equipes de venda?

Na última edição da VendaMais escrevi sobre mitos e inverdades em treinamentos. Hoje quero fazer exatamente o contrário. Dessa forma, procurarei esclarecer que se o treinamento não funciona, a culpa não é da ferramenta, mas sim de quem a manipula.

Há quatro regras básicas que, se seguidas à risca, aumentam em muito a chance de um treinamento ser bem-sucedido. São elas:

1. Criatividade – Ninguém mais aguenta exercícios supermanjados, como o antigo “Viagem à Lua”. Além do mais, vive-se uma era em que a tecnologia está permanentemente presente em nossas vidas. Para ser bem-sucedido, um treinamento tem de envolver criativamente o participante, levando-o a internalizar conceitos sem ter de praticar a famosa “decoreba”. Também é preciso ter em mente que o modelo “cuspe e giz” já está esgotado. Treinamentos eficazes precisam envolver as pessoas.
2. Emoção e interesse – Houve uma época em que se chegou a pensar que os treinamentos deveriam, única e exclusivamente, estar voltados para o desenvolvimento da mente dos participantes. Era o tempo em que se acreditava que por meio de desafios cerebrais as pessoas aprenderiam mais. A experiência vem desmistificando essa ideia. É preciso estimular o lado emotivo dos participantes. Somente dessa forma é possível desenvolver a inteligência emocional, tão importante quanto a racionalidade na hora de vender produtos e serviços.
3. Pertinência – Não é pequeno o número de treinamentos que parecem “não ter nada a ver” com o objetivo que prometiam atingir. As gerações mais recentes são muito diretas e não gostam de ficar perdendo tempo com rodeios e abstrações que raramente contribuem para o correto entendimento da mensagem que se deseja transmitir. Assim sendo, quanto mais objetivo, curto e direto for o treinamento, melhor.
4. Compreensão – Muitos instrutores estão mais preocupados em fazer rir e relaxar do que com a ideia de passar uma mensagem lógica, clara, curta e direta. Nada contra o uso do humor no treinamento, muito pelo contrário. Mas devemos ter sempre em mente que ser engraçado é interessante, mas ser compreendido é essencial. De que adianta passar algumas horas muito legais se no fim não conseguimos sequer nos lembrar do tema-chave do encontro do qual participamos?

Posso garantir que as empresas que contratam treinamentos tendo em mente os quatro princípios descritos costumam comemorar o excelente resultado que obtêm do trabalho.

Um bom exemplo de organização que sabe verdadeiramente como contratar treinamentos é a Edenred, o braço de serviços do conhecido Grupo Accor. Eles têm a preocupação de seguir à risca as orientações que ilustram este artigo, e a Edna Beldrani, diretora de recursos humanos da companhia, é uma defensora da importância do treinamento no desenvolvimento das pessoas.