Comentei, no artigo publicado na última edição da VendaMais, que entre as principais dificuldades que os vendedores encontram na prospecção estão conseguir abrir as portas do cliente para fazer o contato inicial com a pessoa certa – seja por telefone ou pessoalmente – e, depois, despertar o interesse da pessoa em prosseguir na venda.

Você pode imaginar quantos vendedores procuram o mesmo cliente para vender? Você atende todos os vendedores que entram em contato com você? Você fica interessado em tudo que lhe oferecem todos os dias?
Atualmente, as pessoas estão envolvidas com muitas atividades, assumem muitos papéis e estão lotadas de compromissos. A principal causa de uma pessoa não lhe atender é a agenda cheia. Então, a pergunta que temos que responder é: como fazer parte da agenda do meu potencial cliente?

Como começar

Normalmente, escolhemos o que vamos fazer no dia com base na importância das coisas que temos para fazer. As pessoas sempre terão mais coisas para fazer do que tempo disponível para fazê-las, portanto, elas priorizam. Escolhem as atividades que, na sua percepção, são as mais importantes no momento.
Quando você liga para falar com alguém que não o conhece, sua prioridade é muito baixa; por isso, ele não lhe atende. Isso é orientado e repassado para as secretárias e recepcionistas, que funcionam como um filtro. Portanto, o segredo está em aumentar seu grau de importância diante do potencial cliente. Vamos ver algumas dicas para você aumentar a percepção de importância por parte do cliente.

1. Descubra algumas dores do potencial cliente. Faça uma investigação completa sobre seu prospect, procurando identificar problemas que ele possa ter: perda de mercado, redução da receita, aumento do custo, abalo de imagem, aumento da concorrência, rejeição de clientes, etc.

2. Crie relevância para você e sua empresa. Antes de abordar um cliente, é importante que ele já o conheça de algum lugar e relacione você com algo que é importante para ele. Você pode adicioná-lo à sua rede de contatos nas redes sociais ou mesmo ao seu mailing de clientes. Você deve abordar os prováveis problemas que investigou anteriormente, mostrando como eles afetam o negócio dele. Depois, dê dicas de como ele pode resolvê-los. Não fale de produtos nem procure vender nada, apenas revele como ele poderá resolver os problemas que enfrenta. Faça isso várias vezes ao longo de duas ou três semanas.

3. Ultrapasse as barreiras e fale diretamente com o dono do problema. Você somente irá despertar o interesse se falar com a pessoa certa. Porém, em muitos casos, você encontra os primeiros obstáculos, que são as secretárias ou recepcionistas orientadas para filtrar. Para passar por esse primeiro obstáculo, você deve:

• Sempre saber o nome da pessoa com quem deseja falar;
• Fazer um elogio sincero para a pessoa que o atende: “Seu atendimento é muito bom”, “Agradeço muito a sua atenção”, etc.;
• Ao se apresentar, utilizar-se da indicação: “Sou João, da empresa X, o sr. Carlos me orientou a falar com o sr. José, pois certamente ele tem interesse em resolver o problema Y”;
• Fazer perguntas para identificar alguma dor de quem o está atendendo: “O que mais lhe incomoda ao receber as pessoas aqui?”;
• Procurar ser solidário, usar da empatia, ajudar a diminuir suas dores.

4. Diante do potencial cliente, coloque o foco nas suas dores. Apesar de você desconfiar dos problemas que seu prospect enfrenta, jamais afirme que ele possui tal problema. Elabore perguntas que investiguem os problemas, fazendo o cliente pensar neles e declarar sua preocupação. Faça mais algumas perguntas que agravem o problema, aumentando, assim, o seu grau de preocupação e, consequentemente, sua importância para ele. Ao fazer isso, você passa à frente de outras preocupações dele e poderá ganhar uma parte do seu precioso tempo.

5. Faça-o perceber que você pode ajudá-lo. Deixe claro que o objetivo do seu contato é ajudá-lo a resolver seus problemas e que você tem soluções que podem efetivamente reduzir ou acabar com suas preocupações. Você passa a ser importante para ele.

6. Estabeleça qual o melhor momento para tratar do assunto. Ao perceber que o cliente ficou interessado em você e na solução do problema, pergunte a ele quando gostaria de conversar mais sobre isso. Se ele não puder atendê-lo no momento, sugira duas alternativas: “Você gostaria de agendar na segunda, às 14h, ou na terça, às 10h?”. Encerre o contato com algum compromisso de seguimento.

Tenho certeza de que se você aplicar essas seis dicas, a porta da esperança se abrirá para você, ou seja, a probabilidade de o cliente lhe dar atenção e dedicar mais tempo para ouvir o que você tem a dizer aumentará muito.
Certa vez, em uma palestra, um dos participantes me perguntou: “Paulo, se você tivesse apenas dez minutos diante de um cliente muito importante que você tentou agendar por vários meses, o que você falaria?”
Eu respondi:

“Bem, se você está tentando há vários meses contato com esse cliente, você deve saber quais são os potenciais problemas que ele enfrenta e como você pode ajudar a resolvê-los. Então, utilize oito minutos para fazer perguntas sobre os problemas e dois demonstrando que tem soluções para resolvê-los.”

Paulo Gerhardt é empresário, escritor e palestrante especialista na arte de fazer perguntas poderosas que levam a aumentar a performance nas diversas fases da venda consultiva. Autor dos livros Coaching de vendas – conduza seu cliente para a solução e venda mais e A revolução das vendas de tecnologia – como maximizar suas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação e telecomunicações, é professor da ESPM, da Business School SP e da Unisinos e colunista do Portal Competência e da Comunidade VendaMais