De que forma utilizar o celular como aliado em suas vendas?

Você conhece alguém que não tenha um telefone celular? Cada vez mais utilizados, principalmente no ambiente empresarial, eles podem ser excelentes aliados na hora de interagir com o cliente e, consequentemente, aumentar as vendas. Diante disso, vale perguntar: como andam as estratégias de comunicação e vendas da sua empresa? Elas acompanham as mudanças do mercado?

É bom ficar atento, pois novas ações em comunicação e mobilidade estão aí para serem compreendidas e utilizadas. Afinal, faz tempo que o celular era usado apenas para falar ou enviar e receber mensagens. Hoje em dia, os recursos avançados dos telefones móveis possibilitam o que os consumidores querem: mais interatividade, proximidade e informações a todo instante. E sua empresa, já proporciona isso aos seus clientes?

O momento das organizações investirem em mobile marketing é agora. Como o celular é um meio interativo que está 24 horas com as pessoas, torna-se uma interessante ferramenta para estreitar a comunicação entre sua empresa e o consumidor, até mesmo próximo do ponto de venda e no momento de compra. Sem falar que o celular oferece todas as vantagens da internet, como segmentação, interação e controle de resultado.

 

A força do aparelho celular

De acordo com a agência de interação digital F.biz, são atualmente cerca de 195 milhões de celulares no Brasil, enquanto o número de internautas brasileiros é de 70 milhões. Para se ter uma ideia da força dessa nova mídia, só no ano de 2008 foram vendidos 51 milhões de aparelhos celular, enquanto as vendas de aparelhos de TV e computadores ficaram muito mais atrás – 10,8 milhões e 12 milhões, respectivamente.

Vale ressaltar que, ainda que o envio e recebimento de SMS e chamada de voz sejam as únicas formas de comunicação que atingem todos os celulares, 90% dos usuários já têm acesso à internet pelo celular por meio dos aparelhos conhecidos como smartphones. Segundo Marcelo Castelo, diretor de mobile da F.biz, muitos usuários estão migrando para aparelhos mais modernos, tanto que o tempo médio de troca de aparelho atualmente é de aproximadamente um ano. “Quando a classe C vai comprar um celular, o que procura? TV, câmera e bluetooth. Esse é o objetivo dos usuários dessa classe, daí a importância de investir em ações mobile – instantaneidade, mobilidade e conveniência, que atinge a todas as classes”, justifica Castelo.

SMS/Torpedo

Se a sua intenção for alcançar um grande público, o uso do SMS é uma ferramenta bastante interessante. Estudos apontam que, no Brasil, o uso do torpedo alcança mais de 100 milhões de usuários, que, em 94% dos casos, leem quase que imediatamente as mensagens.

Além dessas vantagens, essa ferramenta pode ser utilizada para enviar lembretes, figuras, ringtones e até investir em promoções com códigos de barras. De acordo com Castelo, uma ação como a da Unilever 80 anos, em 2009, é um bom exemplo de resultado positivo de campanhas mobile. “Para concorrer aos prêmios, as pessoas precisavam mandar um SMS, ou participar pela internet, com o código do produto. O resultado foi surpreendente: 22 milhões de participações em dois meses de promoção”, afirma.

 

Aplicativos

Uma outra maneira de interagir e estar 24 horas junto de seu cliente é por meio do uso de aplicativos – “Um software que as pessoas podem baixar no seu celular”, explica Castelo. De acordo com ele, várias ações são permitidas por meio dos aplicativos: “Todo mundo que tem um aparelho compatível com os softwares, ou seja, a maior parte da base de celulares do Brasil, pode usufruir e se beneficiar com o uso dessa ferramenta. Há várias possibilidades, incluindo a mesma diversidade da internet, como banking, games, notícias, vendas, etc.”.

            Castelo ilustra seu comentário com o case da Tecnisa, que disponibilizou para seus corretores um iPad, substituindo os catálogos de papel. “Nesse caso, para o cliente, é muito mais interessante ‘ver’ o apartamento no tablet que num fôlder impresso, pois ele poderá assistir a um vídeo e ver imagens, o que não poderia ser feito no formato ‘antigo’”, complementa.

Uma vez que o usuário baixa o aplicativo para seu aparelho, ele fica na tela do celular e pode ser utilizado mesmo off-line, sem necessidade de conexão com a internet. Algumas empresas, como Bradesco, Fiat e Nestlé, interagem com seus clientes por meio de aplicativos que possibilitam acesso a serviços conveniados, manual do carro e receitas, respectivamente.

 

Usando aplicativos em estratégias de vendas

Na Motociclo, empresa que comercializa peças e pneus para bicicletas e motocicletas, os 70 representantes de vendas têm os aplicativos como aliados. O uso dessa ferramenta não só diminuiu os custos com telefonia em cerca de R$3 mil como também aumentou a qualidade e o volume de vendas da empresa, garante Nelson Lapyda, diretor da Motociclo. “A nossa equipe de vendas trabalha com um número muito grande de produtos e manter as atualizações de entrada e saída, preços, promoções e disponibilidade manualmente se torna uma tarefa muito difícil. Além disso, a preocupação com a melhoria constante da qualidade de atendimento aos clientes exige que nossos processos sejam aprimorados sempre que possível – e a tecnologia é uma aliada imprescindível para que isso ocorra em nosso negócio. Por esse motivo, a interação com o celular é importante, pois aumenta os benefícios em diversas frentes, tanto qualitativas como quantitativas. O mais importante é que, quando esses benefícios são somados, a nossa lucratividade é substancialmente melhor”, afirma Lapyda.

Ele explica ainda que todos os 9,3 mil itens vendidos na empresa estão listados no smartphone e, com ele, é possível que o representante faça a venda de qualquer lugar, seja na rua ou na loja dos clientes. “Basicamente, todas as ações necessárias para a operação de vendas são possíveis por meio dos aplicativos: elaborar e transmitir pedidos, realizar políticas de descontos, consultas a tabelas de preços, títulos em aberto, verificar disponibilidade dos produtos em estoque, além do cadastro de novos clientes e algumas pesquisas de mercado, como estoque e preço praticado pelo cliente, preços dos concorrentes, etc.”, exemplifica.

 

 A receptividade dos vendedores

Sabemos que, em alguns casos, mudanças como essas causam dúvidas, rejeição e resistência. Diante de tantas novidades no processo de vendas, perguntamos ao diretor como os representantes lidaram com tais mudanças. “No princípio, com base em experiências ruins que tivemos em projetos anteriores que não atingiram o resultado esperado, os representantes foram céticos em relação ao resultado final. Mas isso mudou rapidamente. Toda a força de vendas passou por um treinamento com um dia de duração no qual puderam aprender como extrair o máximo da aplicação. Hoje, nossa receptividade chegou a um ponto tão grande que já houve casos até de representantes que se recusaram a ir trabalhar manualmente quando o smartphone apresentou defeito e precisou de substituição”, salienta Lapyda.

 

Como o uso do aplicativo facilita o dia a dia dos vendedores?

De acordo com o diretor, os principais benefícios da implementação do aplicativo foram o aumento das vendas e a satisfação do trabalho em função dos recursos gerenciais que eliminaram boa parte da dependência de outras pessoas para as tarefas do dia a dia. “Lembrar, entre milhares de produtos, o que oferecer aos clientes é uma tarefa muito difícil. Sem uma ferramenta para apoiar nesse processo, apenas um número pequeno de itens era realmente trabalhado. Os demais eram vendidos apenas sob solicitação dos clientes”, reconhece.

Além disso, ele conta que os conflitos entre as diversas áreas da empresa e os representantes foram bastante reduzidos, já que agora eles não dependem de ninguém para consultar a situação precisa de cada pedido e seus históricos de vendas. “Antes de visitar cada cliente, o vendedor pode antecipar rapidamente a condição exata do cliente com base no histórico dos últimos pedidos, verificando a situação de entrega e faturamento, as quantidadese os preços que o cliente costuma comprar. Sem contar que tudo isso ajuda não só nossa equipe de vendas, mas também os clientes, que foram beneficiados com a melhoria na oferta inteligente do mix de produtos, melhor aproveitamento das promoções e do prazo de entrega e respostas rápidas para qualquer dúvida sobre as vendas”, explica.

 

Resultados percebidos a partir do uso de aplicativos

Segundo Lapyda, até dá para mensurar o índice de aumento das vendas após a utilização desse aplicativo, mas garante que nenhuma ação é isolada. “É difícil dizer que somente o projeto foi o responsável pelo aumento de vendas de mais de 30% que obtivemos. É inegável, entretanto, o fato de que esse resultado seria impossível sem o uso do aplicativo que nos permitiu focar as estratégias de vendas, e não a operação”, assegura.

 

6 motivos para investir em mobile

Além do aumento das vendas, Nelson Lapyda cita outros benefícios facilmente percebidos a partir do uso de aplicativos para estratégias de vendas:

 

1. Equipe trabalhando sempre com lista de preços e promoções atualizadas.
2. Possibilidade de identificação de itens indisponíveis no ato da venda, substituindo-os por alternativos e reduzindo cortes.
3. Redução da inadimplência por meio de um controle mais preciso do limite de crédito e da automação da entrada de novos clientes.
4. A quantidade de informações gerenciais disponíveis no smartphone praticamente elimina a necessidade do contato telefônico entre os representantes e a empresa para obter informações sobre metas, promoções, estoque, pedidos e clientes.
5. O processo de entrada de pedidos on-line reduziu drasticamente a quebra de estoque e devoluções, além de permitir melhorar a estratégia de logística ao longo do dia, eliminando horas extras.
6. Políticas comerciais que sugerem e promovem o uso inteligente do mix de produtos permitiram o aumento de venda de itens com alta rentabilidade e que antes tinham um giro muito menor. Essas políticas eram muito difíceis de operacionalizar e, principalmente, conferir antes do uso dos smartphones.

 

Se sua empresa ainda não está na era mobile, vale a dica final: procure uma boa agência de interação e mãos à obra!

 

Para saber mais:

Visite o site: www.mobilepedia.com.br