O acompanhamento verbal funciona como o não-verbal, só que você não está espelhando a postura ou gestos de seus clientes. Ao contrário, você está espelhando o que pensa que está se passando na cabeça deles.

Como saber o que uma pessoa está pensando? Deixe-se guiar pelo bom senso. Vai perceber que em qualquer situação você terá sempre uma boa ideia. Se estiver vendendo roupas em uma loja de departamentos, por exemplo, e vir um comprador bem vestido, saberá que a aparência é importante para esta pessoa. Ao falar com este cliente, você enfatiza como algo pode melhorar a aparência, porte ou apresentação dele. Se vir alguém não tão bem-vestido, vai supor que fazer um bom negócio possa ser mais importante para esta pessoa do que uma etiqueta ou corte especial. É este o aspecto que você vai enfatizar ao ajudar este comprador a escolher a sua roupa.

Acompanhar o seu cliente verbalmente também implica elogiá-lo. Seja específico, escolhendo algo que ache que ele gostaria de ouvir, mas sem parecer automático. Se alguém lhe disser que faz cinema, por exemplo, e você disser: “Puxa, deve ser uma profissão interessante”, isso soa meio óbvio. Provavelmente ele já ouviu isso milhares de vezes. Se, por outro lado, você se demorar fazendo-lhe uma ou mais perguntas sobre o trabalho dele e cumprimentá-lo por seus filmes ou alguma outra coisa a que ele se referir, está sendo mais sincero. As pessoas gostam de elogios – desde que não sintam neles uma intenção paternalista.

Extraído do livro A mágica de vender – Técnicas de neurolinguistica que vão revolucionar suas vendas, de Kerry L. Johnson (Editora Campus)

Solicitação de desconto é um ótimo sinal de compra

Segundo o especialista André Silva, você não deve encarar uma solicitação de desconto como uma ameaça, é uma ótima oportunidade para você convencer o cliente de que o preço que ele está pagando lhe trará ótimos benefícios. Se ele está solicitando desconto é porque tem interesse, então, aproveite este momento e feche o negócio.

Teste

Você sabe delegar?

Se você é gestor, a competência em delegar é fundamental. Responda este questionário e veja como está a sua capacidade de delegação.

SIM – S

NÃO – N

1 – Você vive se apressando para cumprir os prazos de trabalho?
( ) sim não ( )

2 – Você frequentemente deixa de delegar tarefas por receio de que o liderado não tenha competência suficiente para executá-las?
( ) sim não ( )

3 – Você continua desempenhando muitas das tarefas que já desempenhava antes de ser promovido?
( ) sim não ( )

4 – Você treina regularmente sua equipe de trabalho para que ela esteja apta a desenvolver seu trabalho?
( ) sim não ( )

5 – Você muitas vezes não delega porque acredita que faz uma determinada tarefa melhor e mais depressa?
( ) sim não ( )

6 – Você gosta de executar tarefas, mais do que de conseguir resultados por intermédio dos outros?
( ) sim não ( )

7 – Você tem quem o substitua e assuma suas atividades na sua ausência?
( ) sim não ( )

8 – Você se considera um perfeccionista?
( ) sim não ( )

9 – Após ter delegado uma tarefa a alguém, você se impacienta quando é procurado por essa pessoa, para esclarecer dúvidas?
( ) sim não ( )

10 – Mesmo após receberem a delegação, muitas vezes seus liderados sentem-se inseguros em tomar decisões?
( ) sim não ( )

11 – A maioria das tarefas que você delega são aquelas que você não gosta de executar?
( ) sim não ( )

12 – Quando delega, você define prazos para as tarefas serem executadas, bem como a forma de acompanhamento e avaliação dessas atividades?
( ) sim não ( )

13 – Ao delegar, você define os limites de autoridade e responsabilidade que o subordinado terá sobre a tarefa?
( ) sim não ( )

14 – Você costuma levar serviço para casa?( ) sim não ( )

15 – Quando você se ausenta por motivo de viagem ou férias, é comum na volta você se deparar com uma grande quantidade de serviços atrasados?
( ) sim não ( )

16 – Você muitas vezes executa serviços que o seu subordinado deveria fazer porque você não teve tempo de lhe explicar a tarefa?
( ) sim não ( )

17 – É comum você não ter tempo suficiente para fazer o seu planejamento diário e semanal?
( ) sim não ( )

18 – Você gasta muto tempo ajudando o seu pessoal em tarefas que eles mesmos deveriam executar?
( ) sim não ( )

19 – Frequentemente você tem a impressão de ter trabalho demais para fazer ao mesmo tempo?
( ) sim não ( )

20 – Você deixa a critério do seu pessoal para que eles decidam como irão executar o trabalho?
( ) sim não ( )

Faça sua avaliação

Marque um ponto para cada resposta NÃO dada às questões: 1,2,3,5,6,8,9,10,11,14,15,16,17,18,19

Marque um ponto para cada resposta SIM dada às questões 4,7,12,13,20

Total de pontos:_____

Resultados

De 18 a 20 pontos. No que se refere à delegação, você é um excelente chefe. Sabe como delegar, acompanhar, controlar e obter resultados de sua equipe.

De 15 a 17 pontos. Você sabe utilizar o instrumento de delegação, mas é possível que, às vezes, não se sinta totalmente seguro em delegar. Pode melhorar.

De 12 a 14 pontos. Você tem alguns problemas quanto à delegação e, embora não sejam dos mais graves, podem comprometer a sua atuação se houver descuido de sua parte.

Abaixo de 12 pontos. Você tem inúmeros problemas com o seu esquema de delegação. Possivelmente, você centraliza muito as atividades (por insegurança ou por não saber como delegar) e, com isso, impede o seu pessoal de executar as tarefas a contento. Reveja suas prioridades, analise as oportunidades e discuta com seus colaboradores as possibilidades de delegação e o melhor meio de efetuá-la.

Para saber mais:

Livro: 35 Testes para Avaliar suas Habilidades Profissionais – Descubra seus Pontos Fortes e Fracos – Conheça as Dicas para Deslanchar sua Carreira

Autor: Ernesto Artur Berg

Editora: Juruá