Índice

 

Nesta edição, aprenda como:

1. Capacitar-se para inspirar confiança

2. Não fracassar

3. Identificar se o cliente tem razão

4. Alcançar o sucesso através da motivação em vendas

 

1. Capacidade de inspirar confiança

 

J. B. Vilhena acredita que, de uma forma geral, a desconfiança na gerência é o maior obstáculo nas relações entre empregadores e funcionários. Há sinais de que a confiança deixou de existir na empresa, quando:

 

• Ocorre aumento da rotatividade que não pode ser atribuído a ofertas de salários mais elevados pela concorrência.

• Surgem mais reclamações e/ou ressentimentos.

• As pessoas estão mais cautelosas com o que dizem.

 

A confiança não se desenvolve entre grupos, mas entre pessoas. É conseqüência da ação de indivíduos que ousam se arriscar e ser vulneráveis e, ao proceder assim, estabelecem um ciclo em que cada um está disposto a confiar no outro em grau cada vez maior.

 

Empresas bem-sucedidas na criação de uma relação de confiança entre seus funcionários no ambiente de trabalho, geralmente, compartilham os seguintes princípios ou orientações:

 

• Visão sistêmica de mundo.

• Comunicação eficaz.

• Cultura corporativa.

• Comprometimento da direção.

 

Os líderes precisam atentar para o fato de que uma ação bem-sucedida de criação de confiança deve levar em consideração alguns requisitos, como:

 

• Aprendizado por meio da experiência.

• Programa de interação que tenha compreensão e respeito como objetivos.

• Estruturação cuidadosa e eficaz do processo.

• Liberdade individual de escolher o nível de envolvimento pessoal.

• Desenvolvimento de qualificações para gerenciar os relacionamentos interpessoais e intergrupais.

• Eficácia no local de trabalho.

• Retorno para os participantes e monitoramento cuidadoso de suas reações.

 

Dica prática

Muitos líderes querem acreditar em seus colaboradores, mas esquecem de que precisam estabelecer uma relação de confiança mútua – e para isso, terão de ser capazes de inspirar credibilidade. Você é aquele líder que expõe seus colaboradores em público, nunca elogia quando eles acertam e está sempre pronto para apontar um culpado para tudo? Será que dessa forma eles confiarão ou se fecharão cada vez mais, ficando na defensiva? Você pode até não ser um líder tão cruel assim, mas se espera confiar plenamente nas pessoas, fique certo de que primeiro precisará ser alguém confiável. Pense nisso! 

 

Livro:Negociação e Influência em Vendas

Autor: J. B. Vilhena

Editora:MVC

 

 

 

 

 

 

 

1. Aja como se fosse impossível fracassar

 

“Coragem é a resistência ao medo, domínio do medo, e não ausência do medo”

Mark Wain

 

Para Brian Tracy, o medo, a incerteza e a dúvida são e sempre foram os maiores inimigos do sucesso e da felicidade. Por isso, os maiores vendedores trabalham continuamente para enfrentar os temores que impedem a maioria deles de seguir em frente. Os dois principais medos que se apresentam como os maiores obstáculos na estrada para o sucesso são o de fracassar ou perder e o da crítica ou rejeição. Eles são os maiores inimigos a superar.

 

No entanto, não é o fracasso ou rejeição real que nos magoa ou impede de prosseguirmos. É o medo deles que tolhe nossas ações. É a antecipação ou expectativa do fracasso ou rejeição que nos paralisa e impede de fazer o que é necessário para atingir as metas desejadas.

 

A verdade é que todos têm medo de alguma coisa e, com freqüência, de muitas. “Todo mundo que a gente encontra tem medo do fracasso ou rejeição, de um jeito ou de outro”, comenta Brian. A diferença entre o herói e o covarde é que o primeiro tem coragem durante um pouquinho mais de tempo. A pessoa medrosa se afasta e evita situações perigosas. Já um indivíduo corajoso obriga-se a enfrentar e acaba, de alguma forma, fazendo o que teme. O ator Glenn Ford disse em certa ocasião: “Se você não fizer o que teme, o medo controlará sua vida”.

 

Ralph Waldo Emerson falou da transformação que ocorreu em sua vida quando leu as seguintes palavras: “Se estiver disposto a ser um grande sucesso, conserve durante a vida inteira o hábito de fazer as coisas que teme”. O medo do fracasso, o maior obstáculo que o impede de agir, surge com o sentimento de “Não consigo!”. É possível neutralizar esse sentimento repetindo inúmeras vezes a frase oposta: “Eu posso! Eu posso!”. Um recurso ainda mais eficaz é dizer para si mesmo: “Sou capaz de fazer isso!”, muitas vezes, até que, realmente, você acredite.

 

Sempre que repetir: “Sou capaz de fazer isso!” seus medos irão embora e sua autoconfiança crescerá. Quando falamos para nós mesmos: “Gosto de mim!”, “Sou o melhor!” e “Sou capaz de fazer isso!”, desenvolvemos a auto-estima e auto-imagem a tal ponto que realmente sentimos que ninguém pode nos deter. Cria-se dentro de cada um a disposição mental do vendedor de alto desempenho. Portanto, Emerson tinha razão ao dizer: “Faça o que teme e você terá o poder”.

Aqui está o ponto essencial a respeito de qualquer tipo de apreensão. Em vez de esperar até que sinta coragem suficiente, faça aquilo que lhe dá medo e a coragem virá em seguida.

 

Dica prática

Tracy deixa uma excelente dica: identifique um medo importante que o esteja impedindo de se lançar com todo o coração na busca pelo sucesso. Há sempre um, pelo menos, escondido no fundo de sua mente. Agora imagine que esse medo não existe e que você se sente destemido em todos os aspectos de seu trabalho de vendas. Imagine que o sucesso está garantido em tudo que fizer. Como agiria ou se comportaria caso não tivesse absolutamente medo nenhum? Qualquer que seja sua resposta, de agora em diante, aja como se fosse impossível fracassar, e assim será! Faça de conta, até conseguir.

 

Livro:O Supervendedor

Autor: Brian Tracy

Editora:Best Seller

 

 

 

 

 

 

 

1. O cliente sempre tem razão?

 

A proposta de Bruna Gasgon é mudar a ótica que temos do cliente. Se ele o trata de uma forma que você não gosta, entenda que não é pessoal. Afinal, ele nem o conhece! Está na cara que esse consumidor tem um problema que é dele, não seu, e você deve fazer o possível para não se deixar contaminar. Faça cara de paisagem e concentre-se em seu objetivo, que é fazer um ótimo atendimento e, conseqüentemente, fechar a venda.

 

Para ilustrar esse tema, Bruna conta uma história real que aconteceu com seu jornaleiro. Um homem parou na banca para comprar um jornal e algumas revistas. O vendedor cumprimentou-o de forma muito alegre e amigável, e, de cara, o homem lhe deu uma patada, extremamente mal-humorado. O jornaleiro continuou falando com o cliente normalmente, sem se alterar, e foi entregando tudo o que ele solicitou. Enquanto isso, o homem continuava destilando estupidez. Pagou a compra ainda na maior irritação. O vendedor pegou o dinheiro sorrindo e desejou de forma simpática um bom-dia ao intragável.

 

Outro homem, que presenciou toda a cena, disse que não acreditava no que acabara de ver. Criticou o jornaleiro, disse que não se conformava de vê-lo ser tão maltratado sem responder à altura, e acrescentou que, se fosse com ele, teria dito poucas e boas ao homem e talvez até “saído no braço”. Então, o vendedor respondeu uma coisa maravilhosa, que é extremamente difícil de se colocar em prática, mas que não é impossível e está ao nosso dispor 24 horas por dia. Ele disse: “Eu sou uma pessoa feliz, adoro minha família, meu trabalho, tenho saúde, não há nada de errado em minha vida, então por que eu vou ‘reagir’ ao mau humor do cliente, que está visivelmente alterado por algum problema? E um problema que é dele, não meu. Portanto, não vou me contaminar com a atitude dele nem vou estragar meu dia”, concluiu o jornaleiro.

 

“Por isso, é que sou adepta da frase: ‘O cliente sempre tem razão, mesmo quando não tem’. E olhe que muitas e muitas vezes o cliente tem mesmo razão”, exclama Bruna. Portanto, se você conseguir neutralizar atitudes negativas sem se envolver de uma forma direta, vai se estressar bem menos. Faça seu trabalho da melhor maneira possível e não se altere com os insuportáveis de plantão. Falando assim parece simples, mas sabemos que não é.

 

Imagine que você é um ator, está fazendo um filme e tem de representar seu personagem sem fugir do texto. Se estiver protegido por esse personagem, nada vai afetá-lo. Os atores, quando estão representando, muitas vezes odeiam o ator ou a atriz com quem estão contracenando, mas não podem passar isso para a cena. E no teatro, quando alguém na platéia atende o celular e fica conversando e atrapalhando o andamento do espetáculo? O ator vai parar a peça para esculhambar o cliente? Claro que não! O público, que nesse caso é o cliente, não pode sequer supor o que se passa dentro de você.

 

No trato com o cliente em uma venda é a mesma coisa. Se o que vier dele for positivo, reaja da mesma forma. Se for negativo, mantenha sua boa atuação, não desvie de seu objetivo. Algumas vezes você vai concorrer ao Oscar, tamanha a dificuldade da atuação. Mas o que importa é o “resultado”.

 

Isso é muito difícil de aceitar, principalmente se você tem “pavio curto” ou está atravessando um mau momento em sua vida.

 

Dica prática

Para Bruna, no mundo de hoje, em que produtos e preços estão cada vez mais parecidos, o grande diferencial em uma venda é você, vendedor. Seu bom desempenho é que vai contar no fechamento de um negócio e na satisfação do cliente. E mesmo se o consumidor não comprar nada naquele momento, em vez de ficar irritado, achando que perdeu tempo com um mala, lembre-se de que ele pode voltar outro dia e então comprar ou pode ainda recomendar você e sua empresa para alguém.

 

Livro:O Vendedor Imbatível

Autora: Bruna Gasgon

Editora:Prestígio

 

 

 

 

 

 

 

 

1. A importância da motivação em vendas

 

Segundo Marcelo Ortega, não existe sucesso em vendas sem motivação. Aliás, um vendedor desmotivado dificilmente resiste aos desafios e consegue se orgulhar de seus resultados. Surgem mais e mais barreiras à frente de quem quer vender sem entusiasmo e determinação, parecendo que a negativa do cliente é a única certeza. Existem vendedores que explicam demais e usam sua criatividade para justificar por que não vendem. Tem gente que se coloca na posição de demissível e serve apenas para contaminar a equipe de vendas inteira.

 

Não é possível tolerar alguém que se propõe a trabalhar em vendas e vive desanimado, falando mal da empresa ou colocando a culpa na crise, produto ou cliente. Vamos refletir por que isso acontece. No primeiro dia de trabalho, normalmente o vendedor está supermotivado e tem convicção de que conseguirá realizar muitas vendas. Sua força de vontade é relativa a sua exclusiva condição de aumentar seu salário, aliás, um bom salário, dependendo do quanto o vendedor pode ganhar em comissões. Quando ele começa, certamente, encontra negativas e dificuldades para vender e, também outros vendedores com a mesma problemática, aí começa o processo de desmotivação.

 

Sempre tem alguém com mais tempo de empresa ou mercado e que se coloca na posição de falar mal, explicar por que não vende. Se você é o vendedor no primeiro dia de trabalho e está supermotivado, tem grandes chances de ouvir de um colega com mais tempo na organização, o seguinte: “Calma, não se empolgue tanto, nessa empresa as coisas não são tão boas assim”. Marcelo chama quem faz esse tipo de comentário de “vampiro da motivação”, pois ele suga sua energia, e pode ter certeza de que pessoas assim existem em quase todas as companhias.

 

Depois de algum tempo, o ritmo do vendedor que começou a trabalhar recentemente na empresa cai naturalmente. É até normal, pois no início existe muita euforia devido ao excesso de entusiasmo, e todo excesso é prejudicial. Mas o entusiasmo é fundamental em vendas e deve ser mantido em bom nível. Se o seu é constante, dificilmente esses “vampiros da motivação” têm sucesso. Caso não seja, você se junta a eles.

 

Já notaram que quando há vendedores reunidos no cafezinho eles, normalmente, estão lamentando sobre as vendas perdidas ou falando mal de alguma coisa? Não é sempre, mas arrisco dizer que é o que acontece em 90% dos casos. Isso existe porque vendedores não têm o hábito de se reunir para contar coisas boas e revelar uns aos outros o segredo dos seus sucessos.

 

Dica prática

Marcelo conclui com uma pergunta: você já viu um vendedor virar para outro e narrar como fez para conquistar um novo cliente? Se já, incentive-o a continuar assim, pois profissionais de venda são confiantes e têm essa capacidade de compartilhar seus segredos e habilidades. A motivação é o resultado de seu entusiasmo. Entusiasmo é uma palavra que vem do grego e significa “Deus dentro de você” ou “Sopro divino”. Se vem de dentro, não pode ser gerado pelos outros. Ninguém pode motivá-lo nem você pode motivar ninguém. Podemos, sim, criar um clima propício à motivação como contar histórias de sucesso, segredos e artimanhas para fazer uma venda. Quem ouve pode se motivar com isso. Quando escutamos justificativas por não vender ou reclamações, podemos nos desmotivar. Quem possui entusiasmo tem o mais importante para a motivação e sucesso em vendas.

 

Livro:Sucesso em Vendas

Autor: Marcelo Ortega

Editora:Saraiva