Almoçar com cachorros grandes ­- o próximo passo em sua carreira de vendas

Procurando dar o próximo grande passo em sua carreira? Relacione-se com os grandes profissionais da empresa

No verão passado, recebi um e-mail da Beth, uma vendedora farmacêutica com pouco mais de dois anos de experiência, perguntando-me o que deveria fazer para dar o próximo grande passo em sua carreira. Ela é uma vendedora ligeiramente acima da média em sua companhia – na verdade, uma das melhores entre os que estão lá há mais de dois anos. Desde que entrou na empresa, ela seguiu o conselho do gerente e só comparou seu desempenho e seus números com os dos outros vendedores com menos de três anos de experiência (seu gerente lhe disse para não tentar se comparar com os vendedores mais experientes, pois, provavelmente, ficaria desanimada com os resultados).

Respondi ao e-mail dela com várias perguntas, uma delas sobre quais eram seus objetivos em curto e longo prazos. Ela respondeu que em curto prazo era ser a vendedora da empresa com melhor desempenho em sua "classe" e, em longo prazo, era estar entre os 5% melhores.

Em resposta à minha pergunta sobre o que ela estava fazendo, naquele momento, para melhorar suas vendas, ela respondeu que aproveitava todo treinamento dado pela empresa, era uma ávida leitora de livros sobre vendas e constantemente conversava com seus colegas sobre a atividade que desempenhavam. À medida que Beth continuou a falar, ficou claro para mim que ela considerava como “seus colegas” os outros vendedores da empresa que apresentavam o mesmo número de vendas que ela ou que tinham aproximadamente a mesma experiência.

Apesar da excelente qualidade, infelizmente, a maioria dos treinamentos que a empresa dela disponibilizou foram sobre produtos, e não sobre vendas. Consequentemente, Beth foi tornando-se extremamente hábil em discutir sobre seus produtos, mas não estava recebendo o treinamento que precisava sobre vendas. Falando a verdade, ela era mais um folheto ambulante do que uma vendedora.

Minhas recomendações para Beth foram três:

  1. Comece a comer com os cachorros grandes: em vez de discutir ideias com outras pessoas que estão abaixo ou no mesmo patamar do seu nível de faturamento, ela precisa interagir e aprender com os melhores vendedores da companhia. A única coisa que os do mesmo nível podem ensiná-la é como se manter naquele nível de vendas – e, pior do que isso, os que estão abaixo dela só podem ensiná-la a falhar. Se ela quer crescer, precisa aprender com aqueles que estão onde ela quer estar. Incentivei-a a convidar os grandes vendedores para almoçarem com ela. Ela deve olhar para eles como mentores, como professores e como colegas, gastando com eles tanto tempo quanto puder e aprendendo tudo o que for possível. Deve ouvi-los ao telefone, entender como eles fazem ligações e, se possível, descobrir o que eles leem e quem valorizam como professores e orientadores. É preciso imitar o sucesso, e não a mediocridade.
  2. Assuma o controle da sua formação: se a empresa está preocupada em investir o dinheiro dela na formação de seus vendedores com treinamentos sobre produtos, Beth terá de assumir o controle da sua educação em vendas. Ela vai ter de investir seu tempo e seu dinheiro para aprender a ser uma vendedora top. A situação de Beth não é única, na verdade, um grande número de empresas – provavelmente a maioria – negligencia o treinamento em vendas em favor da formação sobre produtos. Muitas empresas (e vendedores) erroneamente acreditam que ambos são a mesma coisa. Eles não apenas são diferentes, como também um não é muito eficaz sem o outro. No início, Beth não estava muito entusiasmada em gastar seu dinheiro participando de seminários e workshops, afinal, como ela argumentou, a empresa era quem deveria pagar por eles, já que suas habilidades seriam usadas ​​para vender os produtos oferecidos pela própria companhia. Eu concordei em parte – exceto pelo fato de que as habilidades adquiridas ficariam com ela para a vida toda, e não apenas enquanto ela estivesse vendendo para a empresa em que trabalha atualmente. Seu conhecimento do produto é específico para uma empresa, mas suas habilidades em vendas serão universais e irão beneficiá-la a vida toda. Com essa explicação, ela concordou – relutantemente – em fazer o investimento em si mesma.
  3. Concorra com os melhores, não com os mais fáceis: eu a incentivei a parar de comparar seu volume de vendas e seu progresso apenas com os das pessoas com a mesma experiência e passar a se comparar com o melhor vendedor da empresa. Se ela quiser ser um cachorro grande, precisa se comparar com aqueles que estão no topo – mesmo que no momento essa comparação não seja confortável. Se ela apenas competir com os vendedores do seu nível, estará dando a si mesma um troféu falso. Seu objetivo não é ser um dos melhores vendedores medíocres, mas ser um dos melhores vendedores em sua empresa – e, finalmente, da indústria que representa. Com isso em mente, certamente ela pode ter orgulho dos passos que dá, mas realmente não pode se permitir glorificar-se só porque vendeu mais do que os vendedores que encontrou no caminho. Ela tem de manter o olhar voltado ao objetivo final e apenas comparar-se com esse objetivo. Isso significa que ela estará sempre frustrada – e possivelmente desanimada, como seu gerente sugeriu –, comparando-se com uma meta que não está nem perto de alcançar? De modo algum. Ela deve ser capaz de ver seu progresso enquanto continua a focar nesse objetivo.

Já passou quase meio ano desde a minha conversa com Beth. Recebi uma ligação dela na semana passada, contando-me que implementou as três sugestões em seu dia a dia e sente que ainda tem muitos treinamentos de venda a fazer. Ela ainda não atingiu seu objetivo de estar entre os 5% melhores da força de vendas de sua empresa, mas tem progredido. Antes ela estava entre os 40% melhores, agora fechará o ano entre os 25% melhores com uma oportunidade real de estar entre os 10% no próximo ano.

Beth ainda não está onde gostaria – mas está fazendo um grande progresso, e rapidamente. Ela diz que até agora o maior impacto foi comer com os cachorros grandes, pois não tinha ideia de como eles faziam as coisas de maneira diferente da dela e dos vendedores medíocres. O treinamento em vendas está valendo a pena. Saber que ela se compara a cachorros grandes lhe proporciona uma nova motivação para dar grandes passos, e não só os pequeninos que anteriormente pensava serem os únicos possíveis.

Se você está procurando dar o próximo grande passo em sua carreira, faça o mesmo que Beth: comece a comer com os cachorros grandes e deixe os outros vendedores medianos para trás; assuma o controle de seu próprio treinamento de vendas e compare-se com os grandes vendedores, não apenas com aqueles com os quais você acha que pode competir facilmente. Isso fará a diferença. E, como Beth, você poderá observar que a diferença aparece muito rapidamente.

Tradução e adaptação: Francine Brustolin

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