Quanto a contratação certa de um gerente de vendas é importante para você e para a sua empresa? Agora, o que você tem feito para garantir o sucesso nesta empreitada?

Entrevistar, aplicar testes e analisar perfil são ações eficazes e aumentam a assertividade do processo de seleção. Mas, na VendaMais Consultoria, nós fazemos mais.

Quando conduzimos este processo em nossos clientes, a atenção é grande, pois em um projeto de consultoria comercial são gerentes e diretores os responsáveis por sustentar a reestruturação implantada pela Consultoria. Então, acertar na contratação é vital em um projeto que pode durar mais de 18 meses.

Neste artigo, vamos compartilhar duas ações eficazes que aplicamos em nossos clientes e que podem ajudar você e sua empresa. Acompanhe e convença-se a levar essas ideias para a sua realidade:

1. Almoce com seus candidatos

A entrevista é um evento razoavelmente previsível para qualquer profissional. Conhecer a essência do candidato é um desafio a ser superado. Na Consultoria, a etapa final do processo de seleção é convidar os candidatos finalistas para um almoço, juntamente com os acionistas ou diretores da empresa.

São encontros estruturados, individuais, com um roteiro alinhado entre Consultoria e a Empresa Cliente. A duração média é de três horas. O objetivo principal é conhecer mais sobre a essência de cada pessoa. Em um ambiente fora da sua zona de conforto, onde o profissional seja ele mesmo, e não um personagem preparado.

2.  Aplique um Estudo de Caso

Como em uma aula de MBA, elaboramos um estudo de caso que simula várias situações com as quais o candidato irá se deparar na empresa. Dois materiais são criados: uma planilha com dados de vendas de diversos vendedores, regionais e segmentos; e um documento descrevendo um cenário com dados do mercado, da empresa e estratégias, entre outros pontos. Tudo fictício, mas que simulam uma realidade.

Os candidatos têm, então, 50 minutos para estudar este cenário e elaborar um plano tático. Depois, ganham ainda 20 minutos para apresentar suas proposições.

Nesta etapa não existe resposta certa ou errada. O importante é analisar as entrelinhas, ou seja, o que orienta a análise e a tomada de decisão dos candidatos.

O resultado destas ações costuma ser surpreendente. É comum ver candidatos entrarem na etapa final da seleção com alguma preferência para a contratação e, depois destas duas ações, se revelarem os candidatos menos preparados do processo. Experimente!

O que avaliar no almoço:

A segurança – ou não – para selecionar um prato para todos;
A reação ou opiniões radicais sobre alguns assuntos gerais que são incitados durante as conversas;
Como se comporta em relação aos que servem;
Que perguntas são elaboradas sobre a empresa contratante.

O que avaliar no estudo de caso:

Como o candidato analisa um cenário de vendas;
O que chamou a atenção do candidato no cenário proposto;
Qual é tendência na identificação de oportunidades;
Como é a persuasão e a comunicação na exposição das idéias.

Agora é com você! Coloque essas ideias em prática e contrate a pessoa certa para gerenciar sua equipe de vendas.

---

Vinicius Kamei é Administrador de Empresas com MBA em Marketing pela FGV. Possui mais de 16 anos de experiência nas áreas de Vendas e Marketing, como consultor, empreendedor e vendedor. Ao longo da carreira, atuou em projetos em diversas empresas, como: Bain&Company, BASF, Bradesco, Casas Pernambucanas, Claro, CPFL, Mercedes Benz, D-Link, Duratex, HSBC, IBM, Nokia, Nissin, Monsanto, Petrobrás, PWC, SAP, Syngenta e Telefônica, entre outras de igual importância.

Marlus Jungton é mestrando em Administração de Empresas, bacharel em Marketing com formação também em Publicidade e Propaganda. Coautor do livro Desafios de Vendas, pesquisador e consultor master da VendaMais Consultoria, desenvolvendo e coordenando projetos de consultoria em vendas para grandes empresas em todo o País. (www.marlus.net.br)