Vendedores têm muito a aprender com alpinistas, você sabia?
Recentemente, durante pesquisas e estudos que realizei para a produção do meu novo livro, conheci Alex Honnold. Ele é o que chamam de alpinista “free solo’, uma forma de escalada na qual os praticantes não utilizam cordas, arreios ou qualquer outro equipamento de segurança. O alpinista depende e confia apenas em sua capacidade física, em habilidades adquiridas, e em uma incrível força mental, para evitar despencar das alturas. A coisa é perigosa e desafiadora mesmo!
Observar e estudar Honnold escalar paredões mais altos do que prédios como o Empire State Building (443 metros), foi fascinante. Ouvir o alpinista narrar seus feitos dá a sensação de que você o conhece há anos, como se ele fosse seu vizinho.
Como não poderia deixar de fazê-lo, estabeleci algumas analogias entre o que Alex faz e o que fazem os vendedores ao longo de um ciclo de venda. Vamos a elas:
- Alex escala montanhas sem a utilizar cordas
Para vender, dependemos de ferramentas, aplicativos, vídeos, mídias sociais, fôlderes, etc. Pensando bem, no fim das contas, somos apenas nós (vendedores) contra a montanha (clientes), buscando convencer alguém de que nosso produto ou serviço pode resolver um problema. Acreditamos que o material de apoio poderá vender por nós, quando, na verdade, o que mais importa é o olho no olho. É escutar o que o cliente tem a nos dizer. - Ele se lança nas alturas de maneira destemida
Com muita frequência, amarelamos pelo simples fato de imaginar que não conseguiremos realizar aquela venda. E como deixamos isso transparecer! Parecemos desesperados, ansiosos, aflitos, oferecemos descontos rapidamente à primeira objeção que aparece.Por isso precisamos aprender com alpinistas que encararam corajosamente. - Alex tem um ritmo próprio: muito devagar, cansa; muito rápido, pode escorregar
Vendedores não criam um ritmo próprio, tendem a buscar o fechamento de maneira muito rápida e acabam perdendo a venda. Muitas vezes, quando devemos esperar, dar um tempo e, depois, fazer um follow-up no cliente e tentar fechar a venda, esperamos demais. Isso quando fazemos o follow-up! Um ritmo natural, constante, firme e seguro é o que todo vendedor precisa.E uma dica é: o ritmo é diferente em cada venda. Estabeleça o seu fundamentado no grau de dificuldade da montanha que você está tentando escalar. - As mãos de um montanhista não parecem humanas, são resultado da atividade
Após anos de prática, as mãos de Alex parecem disformes, como se não fossem normais. Acredito no fato de que quanto mais se pratica, mais se aproxima da excelência no seu trabalho. Quanto mais tempo alguém dedicar-se a uma prática, mais irá desenvolver suas habilidades e seus pontos fortes. Muitos vendedores não melhoram sua prática, não dedicam tempo a aperfeiçoar-se, não aprendem com seus erros, não leem relatórios e, portanto, nunca desenvolvem suas potenciais habilidades. - Apesar de estar a centenas de metros de altitude, Alex não sofre com a adrenalina
Quando estamos prestes a fechar uma venda e o cliente já está com a nossa caneta na mão, sentimos aquela descarga de adrenalina,certo? E é uma emoção muito boa, não é? É também uma das razões que nos fazem agir de maneira estúpida e precipitada, o que pode gerar consequências ruins.. Em um processo de negociação, devemos manter a calma, o foco e o ritmo, pois ganhamos terreno passo a passo, centímetro a centímetro, sem sobressaltos ou descontroles emocionais. - Alex ama o que faz e é consciente dos riscos que corre ao fazê-lo
Se você faz o que não gosta, isso se refletirá na forma como você vende e na negociação com o cliente. E ele perceberá isso quando olhar nos seus olhos… (caso tenha esquecido, volte ao item número um deste artigo).
Tradução e adaptação: Júlio Clebsch
