Sua empresa facilmente pode identificar inรบmeras cidades que apresentam um nรบmero elevado de clientes inativos. Esse รฉ um bom momento para fazer novos negรณcios. ร muito provรกvel que apรณs uma anรกlise de inatividade efetuada a partir de um mapeamento geogrรกfico, a empresa identifique inรบmeras cidades que apresentam um nรบmero elevado de clientes inativos e entrando na faixa de inatividade, ou mesmo cidades inteiras que deixaram de comprar seus produtos.
Esse tipo de visรฃo se obtรฉm a partir do momento em que a empresa resolve nรฃo mais terceirizar sua รกrea comercial, delegando a responsabilidade dos resultados de vendas aos seus representantes comerciais e toma para si a responsabilidade de planejar e gerenciar resultados a partir de uma estrutura comercial inteligente, que conte com tรฉcnicas e recursos humanos de primeira linha.
O fato รฉ que, em determinado momento, a empresa toma consciรชncia de suas perdas junto ao mercado e resolve agir. Esse รฉ um momento mรกgico. Uma oportunidade cinco estrelas, que surge a partir da conscientizaรงรฃo de seus dirigentes de que algo pode e precisa ser feito para ampliar sua participaรงรฃo junto ao mercado.
Bem trabalhado, o otimismo que esse momento traz contagia toda a organizaรงรฃo, abrindo novos horizontes a todos aqueles que dela faz parte.
Esse momento, normalmente ocorre em funรงรฃo da contrataรงรฃo de uma consultoria ou de um especialista que traga para dentro da empresa uma nova visรฃo, nรฃo viciada no dia-a-dia operacional da รกrea comercial.
ร um processo de oxigenaรงรฃo, necessรกrio que ocorra de tempos em tempos na empresa e que bem aproveitado, รฉ capaz de criar e difundir um tal grau de otimismo que envolve atรฉ os mais cรฉticos.
As aรงรตes a serem tomadas para criar esse momento devem ser orientadas por um lรญder de projeto (consultoria ou especialista) que nรฃo esteja comprometido com o dia-a-dia operacional da รกrea comercial.
Esse homem, com o aval, o apoio e a participaรงรฃo da direรงรฃo da empresa, conduzirรก o processo com a missรฃo de abrir novos horizontes, trazer uma nova visรฃo e sobretudo transmitir aos futuros componentes do grupo, que se integrarรฃo ao processo (gerentes e representantes) a credibilidade necessรกria. As aรงรตes sรฃo as que seguem:
1 – Trabalhe as informaรงรตes existentes nos sistemas informatizados de sua empresa. Em grande parte das empresas essas informaรงรตes ainda estรฃo em sua fase embrionรกria, na forma de dados. Esses dados devem ser trabalhados e transformados em informaรงรตes que possam ser utilizadas para o planejamento e o gerenciamento das vendas. Exemplos prรกticos de como trabalhar os dados dos sistemas informatizados da empresa transformando-os em informaรงรตes podem ser encontrados em www.radardevendas.com.br
2 – A partir dessas informaรงรตes distribua os seus clientes em ativos, inativos e entrando na faixa de inatividade por cidades.
3 – Atรฉ esse ponto sua empresa tem um mapeamento geogrรกfico do comportamento das vendas. Sabe onde ganhou e onde perdeu mercado. O prรณximo passo serรก identificar os fatores crรญticos que a levaram a perder clientes em cada uma das cidades e desenhar uma nova estratรฉgia comercial para cada regiรฃo.
4 – Desenvolva um questionรกrio a ser preenchido pelos seus representantes com o objetivo de identificar as razรตes que levaram cada um dos clientes ร inatividade. Bem elaborado esse questionรกrio darรก uma visรฃo clara dos fatores crรญticos regionais (em cada uma das cidades) bem como a participaรงรฃo de seus concorrentes em cada uma das regiรตes.
5 – Via-de-regra os fatores crรญticos que levam ร inatividade podem ser classificados em: preรงo, qualidade, atendimento de venda e pรณs-venda e logรญstica de distribuiรงรฃo.
6 – ร nesse momento que dois grupos de aรงรตes devem ser tomadas simultaneamente para a recuperaรงรฃo dos inativos e conquistas de novos clientes. Aรงรตes de curto prazo que darรฃo sustentabilidade financeira ร empresa e aรงรตes de mรฉdio e longo prazo que corrigirรฃo os fatores crรญticos identificados, tornando-a mais competitiva.
Aรงรตes de curto prazo
Sua empresa trabalhou durante anos junto ao mercado e provavelmente foram identificados um nรบmero elevado de clientes inativos ou que estรฃo entrando na faixa de inatividade.
Abra canais diretos de comunicaรงรฃo e de comercializaรงรฃo de sua empresa com o mercado amenizando a dependรชncia existente do corpo de representantes para a realizaรงรฃo de vendas. Isso lhe trarรก resultados imediatos financeiros para sustentar as aรงรตes de mรฉdio e longo prazo.
ร fundamental que isso seja feito, pois nenhum planejamento a mรฉdio e longo prazo รฉ capaz de resistir a falta de recursos financeiros imediatos, o que acaba frustrando todas as demais aรงรตes por mais consistentes que sejam.
Aรงรตes de mรฉdio e longo prazo
Com base nos fatores crรญticos identificados segue-se o Planejamento Estratรฉgico. Sua empresa deverรก definir polรญticas regionais, adequar custos, prazos de entrega, qualidade e atendimento de venda e pรณs-venda.
Sรฃo aรงรตes a mรฉdio e longo prazo, que envolverรฃo as รกreas Industrial, Financeira, Comercial e Logรญstica.
Dicas para se obter bons resultados com o processo:
1 – Promova a integraรงรฃo de todos os seus colaboradores no processo. Isso os farรก se sentir parte integrante do processo e aumentarรก a motivaรงรฃo dos mesmos. 2 – Crie forรงas tarefas e grupos de trabalho, delegue responsabilidades.
3 – Fique atento para que o Planejamento das Aรงรตes de Mรฉdio e Longo prazo nรฃo sufoquem as aรงรตes prรกticas de resultados imediatos.