Análise da perda de vendas

Uma das ferramentas mais úteis que um líder de vendas tem para avaliar a performance de seus vendedores é a análise da perda de vendas. Uma das ferramentas mais úteis que um líder de vendas tem para avaliar a performance de seus vendedores é a análise da perda de vendas. Segundo Paul DiModica, da Digital Hatch, especialista e consultor da área, a análise da perda de vendas é mais eficaz como instrumento de acompanhamento do que a porcentagem da cota alcançada, pois analisa não só os resultados obtidos, mas também quantos negócios foram perdidos para a concorrência. Ao calcular o valor total das vendas perdidas e comparar esse número com o potencial daquela região, você consegue analisar melhor a performance de um vendedor.
Quando uma venda é perdida, também temos de analisar outros fatores importantes:

a) Um cliente perdido não significa apenas a perda imediata de faturamento no presente, mas de outros negócios no futuro, possivelmente.
b) Um cliente perdido para a concorrência significa que ficamos mais fracos e a concorrência mais forte.

Ao focar apenas na porcentagem da cota alcançada, é muito comum subestimarmos o potencial de negócios possíveis no mercado e superestimamos o sucesso do vendedor.

Do ponto de vista do desenvolvimento integrado de negócios, é preciso ficar claro que não se deve focar apenas no sucesso individual do vendedor, mas sim olhar para o potencial de faturamento de um território/região e ver quanto disso a empresa está aproveitando. Infelizmente, em geral vemos o contrário ? cotas e metas estabelecidas arbitrariamente, sem levar em conta o potencial do mercado.

Ainda segundo DiModica, o sucesso do planejamento em vendas está diretamente ligado à nossa compreensão de quais são os números importantes a serem administrados, onde eles deveriam estar e como seus vendedores chegaram a eles. A análise da perda de vendas vai ajudá-lo, com certeza, a encontrar esses números.

O texto completo, que ensina como calcular a perda de vendas, é exclusivo para os assinantes do Gestão em Vendas. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la através do site: www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.

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