A maioria das pessoas costuma fazer um prejulgamento quando se depara com uma situação, acusando e defendendo de acordo com quem está envolvido nela. Considere os seguintes casos:

1. Uma pessoa fez uma compra e realmente se esqueceu de pagar o boleto bancário no dia do vencimento. Alguém vai dizer que ela é má pagadora? Lógico que não! Apenas irão dizer que ela deverá pagá-lo, mas com juros. O que está em jogo aqui é o cliente.
2. Uma pessoa que trabalha em vendas realmente se esqueceu de falar para o cliente que o frete deveria ser pago por ele. Nesse caso, alguém vai dizer que esse vendedor foi mentiroso, antiético e enrolador? Lógico que sim! Pelas evidências, nem a empresa que ele representa irá defendê-lo. Todos, até seus colegas de trabalho, irão duvidar da sua honestidade. Por quê? Aqui, o que está em jogo é o vendedor.

A minha análise das duas situações:

1. O comprador realmente se esqueceu de pagar no dia e deverá pagar com juros. Ponto-final!
2. O vendedor realmente se esqueceu de falar para o cliente sobre o frete, portanto, deverá arcar com o ônus do seu esquecimento e:
   1. Pagar o frete.
   2. Pedir para o cliente devolver a mercadoria.
   3. Convencer o cliente de que ele não agiu de má-fé, mas sim se esqueceu de falar sobre o frete e observar se o consumidor, de fato, aceitou as explicações e está disposto a pagar o frete.

A ética permite que você faça a sua interpretação porque depende dos hábitos e costumes de uma sociedade. De acordo com o meu ponto de vista, um comprador age de forma antiética quando:

• Utiliza-se do poder da sua função para subjugar moralmente os representantes de vendas e vendedores, não cumprindo com o horário marcado sem um motivo que justifique o atraso.
• Desvaloriza radicalmente o produto/serviço oferecido pelo representante simplesmente porque sabe que ele depende da sua atenção para promover adequadamente seu trabalho e é pressionado pela fabricante a visitar regularmente esse cliente.
• Faz exigências absurdas e proibitivas em uma negociação sadia simplesmente para sinalizar enganosamente que tem interesse de compra. Brinca com a boa-fé do vendedor ou representante comercial.
• Exige sutilmente um incentivo financeiro para uso pessoal a fim de realizar uma compra.
• Ataca diretamente a autoestima do representante comercial ou vendedor (assédio moral) para desestabilizá-lo a fim de conseguir vantagens com isso.
• Fornece abertamente a proposta ou a lista de preço de uma empresa para beneficiar outra, promovendo uma concorrência desleal.
• Engana o representante ou vendedor iniciante, solicitando que ele dê um visto em um vale para apenas ter registro de que, na próxima compra, ele vai conceder o mesmo desconto de 2% que deu hoje. Depois, o comprador anexa esse documento numa cópia do pedido e envia diretamente para a fábrica dizendo que o vendedor deu mais 2% de desconto além daquele que consta no pedido.
• Fornece informações falsas visando obter vantagens financeiras para continuar comprando.
• Inventa que teve problemas administrativos, de entrega ou de cobranças indevidas, para obter vantagens a si mesmo ou à empresa que representa.

Do contrário, muitos compradores se sentem culpados achando que estão sendo antiéticos, quando não estão. Então, aguarde: em outro artigo, vou escrever sobre o que o vendedor e o comprador podem fazer que seja ético!