Antonio Braga

Confira entrevista exclusiva com Antonio Braga, autor do livro Quer vender bem? Deixe de ser vendedor.

Vamos começar falando do seu livro Quer vender bem? Deixe de ser vendedor. Qual é a principal ideia/conceito que você defende? Por que ele é diferente dos outros materiais sobre o mesmo assunto e que já se encontram disponíveis no mercado?

Defendo o conceito da mudança de postura do vendedor no mercado moderno e competitivo de hoje, o qual não aceita mais vendedores comuns, apenas interessados em vender produtos, deixando de lado as necessidades dos clientes. Para ter sucesso em vendas, neste mercado exigente e competitivo, é fundamental que o profissional deixe de ser um vendedor comum, passando a agir como um verdadeiro consultor de negócios para o cliente. É preciso entender que a venda é um processo complexo, resultante da somatória de uma série de pequenas tarefas; não é mais uma simples tarefa de tirar pedidos. Nesse processo, a venda consultiva é fundamental, identificando as necessidades de cada cliente para vender o produto adequado, satisfazendo e resolvendo problemas e necessidades, de modo a construir uma relação de longa duração com os clientes.

Esse é um livro diferente de muitos outros por tratar de um tema complexo (vendas), por meio de uma linguagem prática e de fácil assimilação, desprovida de terminologias técnicas, com base em experiência própria adquirida em mais de 30 anos trabalhados na área; além de eu ser um estudioso no assunto.

Quem deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimento esse leitor estaria procurando?

Todos nós somos vendedores, já que no dia a dia vendemos nossa imagem, credibilidade, ideias, projetos, etc., o meu livro é um manual de sobrevivência para quem lida direta e indiretamente com vendas, bem como para quem trabalha com o público de modo geral. É um livro indicado para pessoas que pretendem mudar de atitude, passando de profissionais comuns para profissionais de verdade, com base em conhecimento técnico e na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. É de grande valia também para gestores e profissionais que exercem cargos de liderança nas empresas.

Por outro lado, quem NÃO deveria ler seu livro? O que os leitores não vão encontrar nele?

Infelizmente não podemos forçar pessoas incrédulas, céticas e resistentes a mudar de postura. Mas o mercado ainda está cheio de profissionais com essas características, principalmente no ramo de vendas. Por melhor que seja o conteúdo de um livro, essas pessoas não vão encontrar nenhuma utilidade em lê-lo.

Assim que uma pessoa termina de ler seu livro, qual deve ser a primeira coisa a fazer ou colocar em prática?

Deixar de ser um vendedor comum e passar a ser um verdadeiro profissional de vendas, dominando todo o processo da venda. Primeiro, deve fortalecer e colocar em prática as principais qualidades de um profissional de sucesso. Depois, executar todas as atividades necessárias para efetuar vendas de qualidade, apoiando-se nas três fases do processo: pré-venda, venda e pós-venda.

Além do seu próprio site (www.sagracv.com.br), que outros endereços você recomenda para quem quer saber mais sobre esses assuntos?

Principalmente os sites da VendaMais (www.vendamais.com.br) e da Liderança (www.lideraonline.com.br), os quais são os mais especializados no assunto, com matérias e dicas de excelentes consultores.

Quais são os seus livros ou autores de negócios preferidos?

Alguns autores: Philip Kotler, Stephen Covey, Peter Drucker, Jim Collins, Ian Brooks, Jeffrey Gitomer, Joe Girard, Karl Albrecht, John C. Maxwel, Brian Tracy, Marcos Cobra, Alexandre Las Casas, Raúl Candeloro, além das revistas VendaMais e Liderança.

Como você começou no ramo de vendas?

Sou engenheiro agrônomo, formei-me em 1969, em Fortaleza. Comecei minha vida profissional em 1970, em São Paulo, trabalhando com aerofotogrametria nos dois primeiros anos. Em 1972, aproveitando a oportunidade que o mercado agropecuário estava oferecendo para agrônomos e veterinários atuarem no ramo de vendas, em face da profissionalização do segmento, optei pela mudança. Na época, havia muita discriminação de profissionais com curso superior trabalhando como vendedores. Trabalhei dois anos em uma empresa nacional (Benzenex S/A – Adubos e Inseticidas) e 18 anos na Bayer S/A (17 deles como gerente comercial), desligando-me em 1991 para me tornar distribuidor, atividade que exerci durante 10 anos. Trabalhei na Bayer em São Paulo, em Goiás, em Minas Gerais e depois fui transferido para Recife, onde resolvi me fixar.

Posso dizer que comecei da estaca zero como vendedor, pois não tinha nenhuma experiência com vendas, mas muita vontade de aprender, sempre estudando; com comprometimento e dedicação me diferenciei de muitos profissionais, conseguindo sempre atingir meus objetivos e os das empresas em que trabalhei.  

Naquele tempo não havia a farta literatura sobre vendas que há agora. Lembro-me do primeiro livro de vendas que comprei e que mantenho em minha biblioteca até hoje: As cinco grandes regras do bom vendedor, de P. H. Whiting, edição de 1969.

Como foi sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?

Fiz boas vendas durante o período que exerci a profissão, conquistando grandes vitórias, pois sempre houve ganhos para todas as partes envolvidas nos meus negócios, razão por que construí um bom nível de relacionamento com clientes – e muitos deles são mantidos até hoje.

Talvez a venda mais memorável que fiz não tenha sido de produtos. Foi de ousadia e coragem, para a própria Bayer, em abril de 1974. Eu era novato na empresa e participei de um curso de vendas em Campinas (SP) com os agrônomos de todas as regionais do Brasil. No final do curso, o diretor comercial escolheu cinco participantes que mais se destacaram para oferecer um desafio a um deles: desenvolver um trabalho em Santa Helena de Goiás (GO), que na época era uma das regiões mais produtoras de algodão no País. Eu fazia parte de um trabalho que dava assistência ao maior produtor de algodão, o Paulo Lopes. A região estava sendo desbravada e ainda tinha muitos aventureiros. Das cinco pessoas pré-selecionadas, fui o único a topar o desfio. Arrumei a minha mudança, com a esposa e duas filhas pequenas, e parti para o desafio, saindo de uma boa cidade do interior de São Paulo – Rio Claro – para um lugar que tinha meia dúzia de ruas asfaltadas. Fiz muito mais do que a empresa esperava e no ano seguinte fui promovido a gerente de vendas do Triângulo Mineiro – Uberlândia –, sendo transferido para Recife algum tempo depois.

Qual foi o seu pior momento em vendas?

Quando fui trabalhar como vendedor da Benzenex em Santa Fé do Sul (SP), em 1973, cidade em que mora o meu sogro. Na época, muito algodão era plantado na região, onde existiam muitos agricultores de origem japonesa, assim como meu sogro. No primeiro mês de trabalho, saíamos eu, ele e o pai dele para visitar os clientes. Por sermos bem relacionados e gozarmos de muita credibilidade, vendemos bastante. Mas os japoneses mandaram analisar os fertilizantes comprados, e todos os produtos ficaram com teor de princípio ativo bem abaixo do garantido pela empresa. Eles exigiram uma compensação, já que tinham usado os produtos antes dos resultados das análises (que eram demorados) saírem, e a empresa se negou a fazer qualquer reembolso.

Porém, o pior de tudo foi a atitude do meu gerente nacional de vendas: orientar-me para dizer aos clientes que foi um erro de fabricação e que na próxima compra haveria a compensação. Foi uma situação bastante constrangedora e desgastante, pois entraram no processo pessoas que não tinham nada a ver com o negócio (meu sogro e o pai dele), ficando com a imagem arranhada por terem falado bem de uma empresa que desconheciam, a qual estava agindo de modo errado.

Até aquele momento, eu também desconhecia o modo de agir da empresa, mas depois do que aconteceu, pedi demissão, pois não podia ser conivente com o que não concordava. Sempre vesti a camisa das empresas em que trabalhei, mas de forma alguma concordaria com algo que causasse prejuízo a um cliente. Não resta dúvida de que essa empresa teve vida curta no mercado.

E o que aconteceu de mais engraçado ou cômico?

No início da profissão, por não dominar as técnicas de vendas, eu não entendia por que os clientes faziam objeções. Com isso, às vezes, acabava até discutindo com eles. Na hora eu ficava chateado, mas depois achava engraçado, pois pensava o seguinte: como ficar diante de um cliente argumentando sobre um produto por vários minutos e em seguida receber um “não” dele? Depois entendi a importância de ouvir o cliente antes de fazer argumentações desnecessárias. 

Quais conselhos você daria para alguém que está começando em vendas?

Algumas dicas que levam ao sucesso em vendas:

  • Especialize-se em vendas, o aprendizado constante é fundamental. Conheça o produto, o mercado, os clientes, os concorrentes, bem como a si próprio.
  • Faça vendas consultivas com foco nas necessidades do cliente, e não apenas no produto ou no lucro.
  • Execute todas as atividades de vendas com profissionalismo e comprometimento antes, durante e depois da venda.
  • Pratique sempre a relação ganha-ganha, pois o ganho do vendedor é consequência natural do processo.
  • Construa relacionamentos saudáveis com os clientes, sobretudo com ações de pós-venda, para que eles percebam que não há interesse apenas no bolso deles. 

E quais conselhos você daria para um veterano?

Infelizmente, muitos veteranos acham que não precisam mais aprender, que já sabem tudo sobre vendas. Mas no mercado moderno e globalizado as mudanças são constantes e rápidas, exigindo rápidas e constantes adaptações dos vendedores experientes. Se não o fizerem, ficarão apenas no saudosismo, como tem acontecido com muitos veteranos, que, depois de vários anos de atuação, entram no processo de regressão. Portanto, o meu principal conselho é nunca parar de aprender e acompanhar de perto tudo que se passa no mercado, adaptando-se rapidamente a ele.

Qual é o erro mais comum cometido por vendedores? Que sugestões você daria para que eles melhorassem?

O erro mais comum ainda é a negligência com o profissionalismo, executando vendas com foco no produto e praticando a relação ganha-perde, deixando escapar a oportunidade de construir relacionamentos de longa duração com os clientes. Portanto, para não ser só mais um no mercado, aumentando a lista dos vendedores sem sucesso, é fundamental a profissionalização em vendas, para poder executar um trabalho que seja realmente reconhecido e valorizado pelos clientes.

E os gerentes ou líderes de vendas; o que você acha que eles deveriam PARAR de fazer? 

Muitos gerentes de vendas não agem como gestores ou líderes, apenas executam atividades rotineiras, principalmente realizando vendas. Alguns até concorrem com os próprios subordinados, pois há empresas que dão cotas de vendas para gerentes independentemente das metas dos vendedores. Não sou contra o gerente vender, mas isso deve ser feito apenas em casos especiais. O gerente tem de exercer o seu papel real.

Um gerente de vendas tem muitas atividades a serem desempenhadas, entre as quais algumas são: planejamento, apoio à equipe, fornecimento de ferramentas para a execução das atividades, delegação de autoridade, avaliações de desempenhos, desenvolvimento e motivação de colaboradores, análise de previsões e orçamentos de vendas, estabelecimento de metas de vendas, análise de políticas de preços e lucratividade, bom relacionamento e apoio a outras áreas da empresa.  

O que você acha que os gerentes fazem pouco e que deveriam fazer mais?

Pelo que vejo no dia a dia, muitos gerentes ainda lideram com base na força do cargo, e não pela influência. Com isso, em vez de construírem uma equipe de colaboradores dispostos a dar o máximo de si pela empresa, passam a ter um bando de torcedores para que o negócio não dê certo, com reflexos negativos para o gerente.

Liderar não significa ser bonzinho para agradar a todos, com receio de cobrar resultados, a qual é uma das atividades de um gerente. É preciso que o líder esteja preparado para desempenhar a sua função por meio do exemplo, principalmente. Quando isso acontece, a liderança sai do poder para o convencimento e todos fazem questão de apoiar o líder e colaborar com ele.

Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

Quando iniciei em vendas, na primeira empresa, passei por um rápido treinamento com alguns supervisores e vendedores veteranos que não estavam interessados em ensinar, mas em mostrar o seu “vedetismo”. Talvez isso acontecesse porque não eram agrônomos, mas queriam testar os profissionais inexperientes para intimidá-los. A coisa mudou quando fui treinado por um agrônomo boliviano, o Antonio Martinic, bastante preparado, em Ourinhos (SP), que percebeu a minha falta de segurança e se colocou à disposição para me ajudar. Falou que eu podia me abrir com ele, não tendo receio de perguntar, pois ele entendia que um recém-formado tinha muito a aprender, e que para isso era necessário perguntar, mesmo que eu achasse que as perguntas fossem bobas. Aproveitei ao máximo o estágio com ele, recebendo muitas dicas valiosas, passando a me sentir mais seguro, percebendo que tinha aptidão para vendas e que apenas me faltava preparo, o que é comum em todos os iniciantes.

Qual dica de vendas você vê com frequência e acha estar errada; coisas que os outros dizem, com as quais você não concorda?

Que o bom vendedor já nasce com essa aptidão, e que se percebe essa aptidão nas pessoas falantes, pois o vendedor tem de ser bom de papo. Essa é a maior inverdade que existe, pois conheço bons profissionais que falam pouco, mas são providos da maior capacidade de um profissional de vendas: a arte de ouvir muito e falar com objetividade.

Gostaria de fazer algum comentário final para os nossos leitores?

Existe um ditado que diz: “Trabalho é duro para quem é mole”. Por isso, não adianta esperar que as coisas aconteçam, é preciso fazer elas acontecerem. E a melhor maneira de fazer isso é trabalhando com profissionalismo, dedicação, garra, empenho, comprometimento, etc. No campo das vendas, o profissional não pode medir esforços no sentido de fazer seu cliente ter sucesso, pois somente assim estará garantindo o seu próprio sucesso. Reclamar de preços, do mercado, dos concorrentes, da empresa e dos clientes não leva a nada. Se alguém tiver dúvida, é só perguntar aos vendedores profissionais o que eles fazem para atingir seus objetivos.

Recife, 15/01/2012.

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