Como lidar com clientes pouco receptivos no primeiro contato?
Se você tem dificuldade de captar a atenção dos clientes no primeiro contato, seja por telefone, nas visitas agendadas, no porta a porta ou até mesmo no atendimento em lojas de varejo, não se sinta só, pois a maioria dos vendedores enfrenta o mesmo desafio.
Sabe qual é a solução? Construir afinidade. Essa é a melhor forma de cativar as pessoas e obter a atenção que precisa.
Certa vez, li esta frase e a coloquei em meu livro: “Agora vejamos, estivemos juntos durante dez minutos. Posso afirmar que você não sabe nada sobre mim, a respeito de minha empresa, nossos produtos, concorrentes, mercado e nossos desafios. O que você estava tentando me vender mesmo?”. É assim que o cliente encara um vendedor que não se importa com ele nem tem nenhuma afinidade.
Para criar esse vínculo, os profissionais de vendas precisam aprender a mais importante razão que leva uma pessoa a comprar: a sintonia com o interlocutor. Quando nos preparamos para interagir de forma eficiente, devemos priorizar a relação ganha-ganha desde o início das conversações, interpretar sinais de concordância ou advertência e utilizar uma comunicação eficiente para cada caso, aumentando assim a potencialidade da venda. Devemos acreditar naquilo que vendemos e no quão bom isso será para seu cliente. Elogios, sorrisos, apresentação pessoal, empatia, carisma e valorizar o nome da pessoa são componentes imprescindíveis para o sucesso em vendas. É dessa forma que você obterá credibilidade e abrirá caminhos para apresentar soluções de negócios ao cliente.
Existe uma técnica “mágica” para você sobressair às barreiras do primeiro contato (eu a chamo de Fada). Ela é composta de quatro despertadores básicos de atenção e estão presentes no meu livro, Sucesso em vendas. Sãoeles:
1. Fato– Recorra ao relacionamento positivo entre seu prospectivo cliente e suas evidências. Reflita: “Que contatos mútuos eu tenho com o cliente?”.
Exemplo: “Senhor cliente, quem me indicou para contatar sua empresa foi o fulano, gerente da empresa tal”.
2. Artefato– Apresente algum objeto que ilustre um ponto informativo importante. Reflita: “O que posso mostrar ao meu cliente de modo a captar sua atenção?”.
Exemplo: “Senhor cliente, aproveitando nosso encontro, eu lhe trouxe uma revista que destaca muitas dicas de economia em sua área e achei que poderia lhe interessar”.
3. Dica– Dê sugestões, ideias ou negócios novos que sejam viáveis e úteis para o cliente. Reflita: “Que informação é oportuna, relevante e valiosa para compartilhar com ele?”.
Exemplo: “Caro cliente, notei que sua empresa tem muita estrutura em informática. Quero aproveitar para recomendar um site que melhora a performance da sua rede sem gastar muito. Apenas uma sugestão”.
4. Apreciação– Comente sobre uma qualidade positiva seguida de uma pergunta referente a ela. Reflita: “Que qualidades possui esse cliente em particular?”.
Exemplo: “Caro cliente, parabéns por sua explicação e excelente entrevista que deu à revista tal. Muito bem colocado o seu ponto de vista!”.
Perceba que são quatro caminhos distintos para ajudar na criação de sintonia com o potencial cliente. Lembre-se: seu cliente lhe dará atenção sempre que você der atenção a ele. Isso é reciprocidade.
VM Plus
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