Aprenda a negociar

Desenvolva suas habilidades de negociação

Quando se fala em negociação, para muitos especialistas, estamos tratando de uma habilidade que todos devem ter para alcançar o sucesso tanto na vida pessoal quanto profissional. Afinal, negociar faz parte do dia a dia em casa e no trabalho, não é mesmo?

 

E, para ter sucesso em uma negociação, é preciso conhecer um pouco mais sobre essa habilidade. Por isso, a revista Motivação traz uma entrevista exclusiva com o especialista Renato Hirata. Ele é professor da disciplina de negociação estratégica no Ibmec e na Fundação Dom Cabral (FDC), consultor de empresas, autor do livro Estilos de negociação, além de atuar como negociador estratégico para várias empresas. Acompanhe o que ele nos revelou e aplique essas técnicas também em suas negociações. Boa sorte!

 

Por que é tão importante que os profissionais saibam negociar?

Vivemos num mundo em que o volume de informações que recebemos é extraordinariamente gigantesco. Isso faz com que tenhamos percepções cada vez mais diferentes do mesmo assunto. Aí, quando tentamos apenas dialogar com as pessoas sobre determinado fato, percebemos que os conflitos ficam maiores. Em função disso, eu diria que hoje é necessário manifestar a capacidade de negociar. Negociação é uma habilidade para a sobrevivência corporativa, e não mais uma competência restrita aos profissionais das áreas comerciais.

 

Não saber negociar pode atrapalhar o sucesso profissional?

Com certeza, a falta de habilidade para negociar pode prejudicar a carreira de um indivíduo, a não ser que ela não dependa de ninguém. Entretanto, em geral, todo upgrade necessita de uma prova de benefício x custos, e gestor algum entregaria uma missão mais complexa para um colaborador que não tenha demonstrado capacidade para realizá-la.

 

Qual é o passo a passo para aumentar as chances de obter sucesso em uma negociação?

O primeiro é entender claramente o problema que precisa ser resolvido, e isso exige pensar em como ele foi criado, que impactos haveria se não fosse resolvido naquele prazo e que alternativas possíveis podem solucioná-lo. Esse é um ponto crítico nas negociações interdepartamentais, por exemplo, já que, muitas vezes, você não tem outra alternativa de solução senão um determinado fornecedor interno. Nesse caso, é importante que as prioridades sejam revistas periodicamente em função dos critérios estratégicos que podem estar em constante mutação. Depois de entender, é fundamental saber separar o problema da pessoa, pois os indivíduos têm emoções e sentimentos, já o problema é frio e factual. Agora, é preciso fazer com que o problema seja o alvo de ataque dos dois lados, porque, quando isso é percebido, os negociadores criam um ambiente de sinergia e alta cooperação para solucionar a dificuldade de ambos.

 

Apesar de importante, a inteligência emocional nem sempre é praticada. Como essa atitude pode ser útil nas negociações?

As competências emocionais abrangem empatia, relacionamento interpessoal, intuição e decodificação dos sentimentos. Pessoas que utilizam a inteligência emocional são negociadores de alta performance, tendo como diferencial a tomada de decisão, que é sempre baseada em fatos – esse é o único ponto que podemos traduzir como racional.

 

É muito comum ouvir “nãos” durante as negociações, como lidar com eles?

Nossa reação diante de um “não” pode fazer com que tenhamos duas alternativas que, além de não serem saudáveis, podem fazer com que nosso rendimento diminua: a primeira é aceitar e ficar reclamando o tempo todo e a segunda é perguntar “por quê?”. No momento em que o negociador se sente ameaçado, sua reação é automaticamente de luta ou fuga, por exemplo: quando o líder se posiciona com um “não”, sem dar uma justificativa, é porque também não sabe responder e se sentirá mal se for questionado ou, então, tem um processo mental pronto e não quer que alguém “sabote” esse processo. A princípio, a melhor coisa a fazer é acatar o “não” e, quando for oportuno e o líder se sentir mais seguro, voltar ao assunto e fazer perguntas, como: “Isso está vinculado a que meta?”, “O que desejamos atingir fazendo isso?” e “Quando você pode me explicar isso com mais detalhes?”.

 

Quais são as situações mais comuns que os funcionários precisam negociar com seus líderes?

Há gestores que impõem metas praticamente impossíveis de serem alcançadas. Muitas vezes, o número é superestimado pelo líder para que haja uma negociação com seu colaborador. Outras vezes, ela já vem pronta de “cima”, não havendo espaço para negociação. Nesse caso, as variáveis que podem ser negociadas são: prazo, recursos, processos, tecnologia, competências humanas e target. Existem ainda aqueles líderes que são verdadeiros coachs de sua equipe e traçam metas de desenvolvimento com o funcionário. O que também precisa ser negociada é a forma com que se atinge o patamar de competência desejado, pois muitos gestores impõem aquela com a qual se desenvolveram, porém essa pode não ser a melhor estratégia para seu colaborador. Assim, é necessário uma negociação a fim de buscar outras maneiras mais adaptáveis para desenvolver a mesma competência.

 

Quais são as atitudes fundamentais para um bom negociador?

Respeitar o ponto de vista do outro; focar sempre o problema, e não as pessoas; ter interesse legítimo sobre a dificuldade do outro indivíduo (faça perguntas e entenda sua lógica); buscar alternativas de solução (não dependa de uma única fonte) e aprender a dizer não quando a oferta ou pedido não estiver de acordo com os critérios estabelecidos na relação.

 

Além dessas atitudes, a criatividade é uma característica importante para uma negociação? Por quê?

Ela é um dos componentes da arte de negociar, pois, muitas vezes, temos apenas uma rodada para fechar a negociação. E, quando isso ocorre, é necessário termos um arsenal de formas de fazer propostas e criar soluções rápidas para sair dos impasses negociais.

 

Quais são seus conselhos finais para um profissional se tornar um bom negociador?

Primeiro, é preciso esquecer a crença de que isso é um dom. Negociar, assim como qualquer outra habilidade, exige técnica. Há alguns perfis psicológicos que têm mais facilidade que outros, mas todos nós podemos aprender, pois negociar exige técnica, e isso se aprende. Segundo, é necessário romper o paradigma de que negociar e vender são a mesma coisa. Na maior parte de nosso tempo, estamos negociando com as pessoas e, algumas vezes, precisamos vender ideias, conceitos ou mesmo produtos. Um comportamento ideal que força a treinar essa habilidade é conversar com indivíduos que tenham mais divergências que convergências com você, pois isso exigirá um esforço monumental de empatia e capacidade de entender pontos de vista diferentes do seu. Terceiro, ter habilidade de tomar decisões de forma factual – refletir melhor sobre o problema e seus impactos. E, por fim, capacidade de dizer “não” para as pessoas que você gosta.

 

Para saber mais

Visite o site: www.hirataconsultores.com.br

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