É espantoso o quanto você pode aprender se ficar calado. As pessoas acham que você é mais inteligente se sabe ficar quieto. Aprende-se muito mais ouvindo do que falando. Saber ouvir leva a vendas, muitas vendas. Ouvir é, justificadamente, o aspecto mais importante do processo de vendas. No entanto, é a mais fraca das habilidades da maioria dos profissionais da área.

Você sabe ouvir? Responda às afirmações a seguir usando “Raramente” (R), “Às vezes” (A) ou “Sempre” (S):

R A S Permito que quem fala complete as sentenças.
R A S Procuro ter certeza de que entendo o ponto de vista da outra pessoa antes de responder.
R A S Ouço os pontos importantes.
R A S Tento entender os sentimentos de quem fala.
R A S Visualizo a solução antes de falar.
R A S Visualizo minha resposta antes de falar.
R A S Estou no controle, relaxado e calmo enquanto ouço.
R A S Uso interjeições (“hum”, “nossa”, “sei”, “ah”).
R A S Faço anotações quando alguém mais está falando.
R A S Ouço com a mente aberta.
R A S Ouço, mesmo se a outra pessoa não é interessante.
R A S Olho para a pessoa que está falando.
R A S Sou paciente quando estou ouvindo.
R A S Faço perguntas para ter certeza de que entendi.
R A S Não me distraio enquanto ouço.

Como você se classifica? Quantos “Sempre” (S) você teve?

14 – 15 Você é excelente.
11 – 13 Você é bom, mas precisa de um pouco de ajuda.
07 – 10 Você é regular, provavelmente acha que sabe tudo, mas pode fazer crescer significativamente sua renda se tiver ajuda para melhorar essa habilidade.
04 – 06 Você precisa melhorar muito sua audição.
01 – 03 Esse é, definitivamente, seu ponto fraco. Está na hora de mudar isso.

Transforme suas fraquezas em objetivos substituindo “eu” por “eu vou” ou “eu sou” por “eu serei”.

Por exemplo: se você respondeu “Às vezes” (A) ou “Raramente” (R) para “Permitir que quem fala complete as sentenças”, você pode transformar a afirmação em objetivo, escrevendo em um post-it e colando no banheiro: “Eu permitirei que aquele que está falando complete todas as sentenças nos próximos 30 dias”. Outro exemplo: em vez de “Ouço os pontos importantes”, escreva em um post-it “Eu passarei a ouvir os pontos importantes”.

Proceda dessa maneira para as demais afirmações que não lhe foram satisfatórias. Você vai aprender a ouvir (e a se calar).

Jeffrey Gitomer é autor do livro A bíblia das vendas (M. Books). É um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importantes revistas de negócios.
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