A maioria de nós concorda que os melhores negociadores ? aqueles que sempre conseguem o que querem ? são agressivos, taxativos, competitivos. Mas parece que não é bem assim! A maioria de nós concorda que os melhores negociadores ? aqueles que sempre conseguem o que querem ? são agressivos, taxativos, competitivos. Mas parece que não é bem assim!
Em uma negociação, cooperação funciona melhor do que competição, dizem Neil Rackham e John Carlisle, baseados no estudo que fizeram durante nove anos na Inglaterra com 49 negociadores profissionais. O que eles observaram:
- – Aqueles negociadores com habilidades medianas usaram 10,8 frases irritantes por hora. Essas frases são declarações egoístas, insultos depreciativos e ataques propositais diretos. Negociadores mais hábeis usam apenas 2,3 frases desse tipo por hora.
– Os melhores negociadores evitam quase sempre o jogo de defesa e ataque ? comentários emocionais culpando os outros ou negando seus próprios erros. Apenas 1,9% dos negociadores habilidosos disseram adaptar-se nessa categoria. Mas o número sobre para 6,3% para os negociadores médios.
Os pesquisadores concluíram que tipos competitivos e assertivos podem acabar usando seus temperamentos contra eles próprios durante uma negociação. Mas pessoas cooperativas, dizem eles, têm as características certas para tornarem-se negociadores eficazes.
Fonte: Communication Briefings
