Descubra porque os melhores vendedores estão saindo de sua empresa

A entrevista de saída (ou de desligamento) é uma conversa que se tem com funcionários que optaram por deixar voluntariamente a empresa. Em Vendas, ela pode ser especialmente importante para descobrir porque os melhores vendedores estão saindo e deixando a empresa.

Temos visto que poucas empresas têm um processo estruturado de:

• Realizar as entrevistas de saída;
• Coletar as informações decorrentes da conversa;
• Analisar essas informações para encontrar possíveis tendências ou alertas;
• Tomar decisões com base nessa análise.

Então resolvemos criar um questionário para ajudar gerentes e supervisores da área comercial a fazerem esse trabalho corretamente.

Lembrando que:

Recomenda-se que a entrevista seja feita por um outro departamento/pessoa sem contato direto diário com a pessoa (RH, por exemplo).

Algumas empresas podem optar por fazer o questionário on-line. Isso facilita, reduz custos e estimula que a pessoa respondendo seja mais franca e honesta nas respostas.

Recomenda-se que o questionário seja respondido no máximo 48 horas após a pessoa ter pedido para sair. O ideal mesmo é que a entrevista seja realizada na última reunião do funcionário com o RH.

O questionário é aplicado apenas a pedidos de demissão voluntários. Ou seja, quando o funcionário toma a decisão de sair. Se a pessoa está sendo demitida o questionário não é aplicado.

Os resultados das pesquisas deveriam ser tabulados e discutidos trimestralmente, visando análise de possíveis falhas a serem melhoradas.

Confira então o roteiro para fazer a entrevista de saída:

1. Qual é o principal motivo da sua saída?
2. Além dessa, existem outras razões que o levaram a sair?
3. Alguma coisa em especial fez com que reforçasse seu desejo de sair?
4. Fale um pouco sobre as funções que vinha desempenhando.
5. Você sente que tinha as condições necessárias para atingir suas metas de vendas? Por favor, explique.
6. Como essas condições poderiam ser melhoradas?
7. Você acha que recebeu treinamento adequado suficiente para cumprir sua função?
8. Quanto tempo seu superior imediato passava diretamente com você por semana?
9. Você acha que o feedback que recebia do seu superior imediato era adequado para ajudá-lo a atingir suas metas?
10. O que seu líder poderia fazer para melhorar seus resultados na gestão da equipe?
11. Você acha o sistema de remuneração da empresa justo? Ele recompensa de maneira adequada os esforços dos vendedores?
12. O que você acha do sistema de estabelecimento de metas da empresa? Elas são estabelecidas e comunicadas corretamente?
13. Você recebeu uma proposta para ir trabalhar em outro local? Se sim, aonde e qual a proposta salarial?
14. Se você pudesse melhorar 3 coisas na função que está deixando, quais seriam essas 3 coisas?
15. Se você pudesse melhorar 3 coisas na empresa que está deixando, quais seriam essas 3 coisas?
16. De zero a dez, qual seria a nota que daria para a empresa que está deixando?

Veja que com essas perguntas a empresa também “aprende” com a saída de um funcionário. Muitas vezes, esses profissionais vão lhe dar boas e importantes dicas do que precisa ser mudado e/ou melhorado na empresa e na equipe.

Reconheça essa oportunidade de aprendizado para incentivar a sua cultura de melhoria contínua!