A experiência do Prof. Heinz é inegável. Tudo começou quando, aos 12 anos, ele foi trabalhar como frentista de posto de combustível e se tornou campeão de vendas de aditivos para gasolina. Depois, foi auxiliar administrativo, publicitário e bancário. Na sequência, tornou-se gestor de recursos humanos em uma grande empresa, até que decidiu empreender, abrindo uma indústria de confecções que chegou a ter 32 representantes comerciais.

Há sete anos, então, ele reuniu toda essa bagagem para se dedicar à carreira de palestrante. “Toda essa vivência foi essencial para alicerçar a nova carreira, pois aprendi muito sobre como as pessoas e as organizações funcionam”, revela.

Hoje, ele roda o Brasil falando sobre vendas, motivação, atendimento, empreendedorismo, qualidade e liderança. Ao todo, já foram mais de 1.200 palestras realizadas, 300 clientes atendidos e 500 mil espectadores. Com isso tudo, como era de se esperar, as lições acumuladas são inúmeras.
Nesta entrevista exclusiva à VendaMais, o Prof. Heinz revela várias delas, conta um pouco sobre o trabalho que desenvolve e apresenta seu novo livro: Como vender mais: 25 perguntas e respostas para ser um campeão de vendas. Leia, inspire-se e motive-se para ser um vendedor cada vez melhor.

VendaMais: Sobre o que trata exatamente seu livro Como vender mais: 25 perguntas e respostas para ser um campeão de vendas? Qual a grande mensagem?

Este livro foi escrito para ser inteiramente aplicável no dia a dia do vendedor. A ideia é tratar os aspectos mais importantes e estratégicos da área de vendas de maneira simples e objetiva.

O conteúdo serve tanto para vendedores experientes quanto para os que estão há menos tempo na área. Foi escrito por meio de perguntas e respostas e, assim, esclarece dúvidas pontuais ao mesmo tempo em que apresenta uma visão ampliada da profissão de vendedor.

Tudo neste livro é voltado para a prática. O grande objetivo é reunir técnicas e estratégias que, se aplicadas, irão gerar ganhos financeiros substanciais para os profissionais de vendas. Estes são alguns dos tópicos abordados:

• O que é vender?
• Por que muitos vendedores têm dificuldade em lidar com os objetivos de venda?
• Por que muitos vendedores não alcançam o sucesso que desejam?
• Como manter a motivação em alta?
• Como administrar melhor o seu tempo e vender mais?
• Como vender muito sem dar descontos?
• É possível ficar milionário vendendo?

Já que você disse que a obra é voltada tanto para vendedores experientes quanto novatos, que conselho você daria para alguém que está iniciando sua carreira em vendas?

Tenho seis dicas essenciais. São elas:

1. Ouça o cliente;
2. Conheça profundamente o que vende;
3. Tenha metas;
4. Seja persistente;
5. Aprenda com os seus erros;
6. Tenha humildade de aprender com os mais experientes.

E quais são suas dicas para os veteranos?

Mantenha o pique. Aprenda, desaprenda e aprenda novamente. Gire esse ciclo sempre e serás um campeão de vendas.

Qual é o erro mais comum que você vê vendedores cometendo? Que sugestões daria para que melhorassem?

É muito difícil escolher apenas um erro. Talvez o principal seja não se preparar para ser um profissional de vendas de Alta Performance, achando que tudo se resolve com comunicação e relacionamento. Sugestão clássica: invista, de verdade, na sua carreira de vendedor. Ou seja, pratique os conhecimentos teóricos no seu dia a dia, adaptando-os à sua realidade e melhorando-os sempre.

E os gerentes ou líderes de vendas? O que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?

Devem parar de tratar sua equipe apenas como um número estatístico. Todos os grandes gerentes ou líderes comerciais que conquistam resultados positivos e duradouros são aqueles que transitam bem entre a atitude de serem exigentes em relação às metas de vendas e a atitude de darem apoio emocional aos integrantes da equipe sem paternalismo. Esses líderes sabem “apertar”, com jeito, sua equipe para geração de resultados, conquistando cada integrante. Conheço equipes de vendas que lutam não só pela empresa em que trabalham, mas pelo líder que possuem. Como já afirmei, tais líderes não são paternalistas, e, sim, justos, sabendo transitar entre o fator resultado e o fator humano.

Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e deveriam fazer mais?

Os gerentes deveriam ser mais líderes e menos gerentes. O gerente tem o foco voltado para o controle. É claro que é importante controlar. Mas é mais importante liderar. O líder sabe para onde quer ir, ou seja, tem Visão e Missão bem definidas. O líder inspira sua equipe através do seu exemplo de comprometimento, conquista seguidores tendo coerência entre o que fala e o que faz.

Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

Aprenda a perceber, perguntar, escutar, falar para persuadir e vender muito.

Por outro lado, qual “dica de vendas” você vê com frequência que acha estar errada? Coisas que os outros dizem, mas com que você não concorda?

“Trate o cliente como você gostaria de ser tratado.”

Avalio como imprópria tal afirmação, pois cada ser humano é diferente e, portanto, cada cliente é diferente. Assim, o que eu gosto pode não agradar o meu cliente. Por isso, uma das capacidades mais importantes de um profissional de vendas é a PERCEPÇÃO, ou seja, estar com “as antenas ligadas” para perceber o que o cliente valoriza e gosta. Assim, prefiro a máxima que diz: “Trate o cliente como ele gostaria de ser tratado”.

Que grande conselho ou dica você daria para alguém que quer melhorar seus resultados no trabalho e/ou na vida?

É senso comum que o sucesso (ou resultado) não é consequência de apenas um fator. Nas minhas palestras, costumo dizer que o sucesso é multifatorial, ou seja, várias atitudes combinadas geram o sucesso desejado. Entretanto, o inverso não é verdade, pois muitas vezes o fracasso é unifatorial, ou seja, basta uma atitude equivocada para “derrubar” todo um possível sucesso. Assim, não basta que um vendedor tenha objetivos claros, planeje, persista, seja comprometido, saiba se comunicar e relacionar, entenda do produto/serviço que vende se não tiver ética e mentir, por exemplo. Tudo cai por terra, cedo ou tarde, pois a ética é a base para uma relação de confiança, e sem confiança nenhum vendedor terá sucesso sustentado. Mas, voltando à sua pergunta, talvez o grande conselho seja: aprenda sempre.

Nesse sentido, quais são seus livros de negócios ou autores preferidos?

• O melhor de Peter Drucker – Peter Drucker
• Os 10 pecados do marketing -– Philip Kotler
• KNOW-HOW – As 8 competências que separam os que fazem dos que não fazem – Ram Charan
• O monge e o executivo – James C. Hunter
• Empresas fora de série – Rosabeth Moss Kanter
• Inteligência emocional – Daniel Goleman
• Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie
• O inconsciente na sua vida profissional – Luiz Fernando Garcia
• A cauda longa – Chris Anderson
• Alta performance em vendas – Dale Carnegie
• Os segredos da mente milionária – T. Harv. Eker
• Como vender qualquer coisa para qualquer um – Joe Girard

Como você começou como palestrante?

Minha experiência profissional começou cedo. Com apenas 12 anos, eu trabalhava como frentista de posto de combustível e era campeão de vendas de aditivos para gasolina. Depois, fui auxiliar administrativo, publicitário e bancário. Na sequência, tive uma sólida experiência como gestor de recursos humanos em uma grande empresa. Depois, resolvi empreender, abrindo uma indústria de confecções, na qual acumulei a gerência de vendas, chegando a ter 32 representantes comerciais.

Toda essa vivência foi essencial para alicerçar a carreira de palestrante, pois aprendi muito sobre como as pessoas e as organizações funcionam. Assim, em 1996 entrei na área da consultoria, dos cursos e das palestras. Há sete anos mudei o foco apenas para a área de palestras, na qual me tornei especialista.

Qual sua palestra mais memorável, a que mais lhe marcou?

A palestra que fiz na ExpoVendaMais em 2007, pois de um total de 21 palestrantes, fui avaliado como o 3º melhor do evento, no qual estavam renomados conferencistas do Brasil e dos Estados Unidos. Para mim, foi um divisor de águas.

Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

De multinacionais a empresas de porte menor e dos mais variados setores. Atendo, ainda, associações comerciais, CDLs e entidades de classe. Todas buscam motivar sua equipe de vendas para conquistar melhores resultados.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar algum colega?

Como fui consultor da área de planejamento estratégico e programas de excelência durante muitos anos, ainda hoje sou solicitado para trabalhar com esses temas. Como meu foco é motivacional, todos os outros assuntos ou temas que não estão nessa linha são encaminhados para especialistas da área, meus parceiros comerciais. Faço, ainda, parcerias com consultorias que utilizam o meu trabalho de motivação no processo de sensibilização para as mudanças que ocorrerão na empresa em função do trabalho dessas consultorias.

Qual seu diferencial em relação a outros palestrantes? Qual sua “marca registrada”?

Todo palestrante de alta performance tem seu trabalho baseado no tripé Conteúdo Consistente, Presença de Palco e Humor/Emoção na dose certa. Talvez a minha marca registrada seja a energia e a força da minha comunicação, que dá para esse tripé um resultado bem consistente.

Qual a situação mais desastrosa ou engraçada que já ocorreu numa das suas palestras/eventos?

Foi uma situação muito desafiadora, pois no meio da palestra começou a chover forte e a plateia começou a olhar para o teto do auditório. Então, eu disse: “Fiquem tranquilos, é apenas chuva”, e continuei a palestra.

Instantes depois, começou a escorrer água pelas paredes do auditório. Eu disse: “Fiquem tranquilos, é só uma aguinha escorrendo pelas paredes”, e continuei a palestra.

De repente, uma “cachoeira” se formou bem onde havia uma luminária, molhando as pessoas que ali estavam. Foi uma correria só. Eu disse: “Calma, é só uma cachoeira”.

Protegi o notebook e o projetor com um banner e continuei a palestra. Quando eu já estava “embalado” novamente, eis que um participante falou: “Professor, dá uma olhada onde o senhor está andando.” Quando olhei para o chão, percebi que estava andando dentro de uns 2 centímetro de lâmina d’água. Achei um metro quadrado seco num canto do palco e… continuei a palestra com muito entusiasmo e energia. Posso afirmar que foi uma das melhores palestras da minha carreira.

Qual é o maior erro que você nota nas convenções/treinamentos das empresas?

É fazer uma programação no estilo “colcha de retalhos”, ou seja, sem foco definido, nem objetivos claros. É convenção pela convenção.

Outro erro é deixar a convenção muito técnica ou muito motivacional. Acredito que o ideal é mesclar assuntos mais áridos com algumas atividades mais lúdicas ou alegres. No final, é sempre recomendável que um palestrante faça as “amarrações” e dê um toque emocional ao evento, mas sem apelação.

Por que você acha que tantas reuniões e treinamentos são “chatos” ou improdutivos? O que poderia ser feito para melhorar isso?

O erro aí é a contratação de profissionais sem competência para tornar os eventos produtivos e consistentes, porém alegres e emocionantes. É importante lembrar que os participantes não levam apenas informações dessas convenções, mas, sim, um sentimento. Infelizmente, muitas empresas não querem (ou não podem) investir em profissionais diferenciados, preferindo optar pelo mais barato.

Algum último recado que queira dar aos nossos leitores?

Sim. Desejo que todos os leitores da VendaMais tenham sonhos, pois eles são a mola propulsora da nossa existência. São os sonhos que dão motivos para que enfrentemos os desafios inerentes à área de vendas. São eles que nos dão força para seguir adiante. Todos os vendedores campeões que conheço têm sonhos pessoais, os quais são um grande incentivo para trabalhar com dedicação e inteligência para chegar onde querem.

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