As lições em vendas do elefante

O que os vendedores podem aprender com um elefante?

Momentos antes de entrar no Parque Nacional de Pilanesberg (África do Sul), paramos para ver uma manada de 25 elefantes, todos seguindo a elefanta líder. No grupo, havia filhotinhos que mal chegavam à altura da barriga das mães, assim como elefantes adolescentes que eram constantemente repreendidos por bagunçarem a manada.

Um a um, os elefantes marcharam até o lago, onde beberam até se fartar e brincaram na água. A seguir, foram até um poço de lama próximo, onde chafurdaram um pouco. Finalmente, seguiram até a terra seca e usaram as trombas para cobrir um ao outro com areia. Foi muito divertido assistir a tudo isso!

Então, o que podemos aprender sobre vendas com os elefantes? Muitas coisas, para falar a verdade! Mas este é um fato que realmente me fez pensar: elefantes nascem com dois pares de molares, um em cima e um embaixo. Quando esses dentes ficam gastos, são substituídos por novos. Em todo o ciclo de vida normal, de 65 anos, esses molares são trocados cinco vezes.

Durante o período de dois anos, no qual os novos dentes estão nascendo, os elefantes sentem muita dor. Para ajudar a aliviá-la, eles mascam pedras. E quando o guia falou sobre isso, identifiquei-me na hora.

“Masquei pedras” pelo menos cinco vezes durante minha carreira em vendas. Em cada uma delas, meus velhos conhecimentos e habilidades nessa área não eram mais suficientes para fazer com que eu me mantivesse na carreira, então, tive que aprender novos conceitos.

Aconteceu na primeira vez em que tive que lidar com uma economia volátil. Outra vez, quando me transferi para o campo de venda de tecnologias. Então, depois de manter os mesmos molares por 15 anos, tive que desenvolver novos, após perder meus dois maiores clientes. Os prospects apressados de hoje também me forçam a desenvolver novos molares.

E, confesso, fazer com que esses novos dentes cresçam é doloroso – mas necessário. É exatamente por isso que você precisa de novas estratégias em vendas. No começo, você não percebe o que está acontecendo – só sabe que é cada vez mais difícil fechar negócios. Então, você mastiga mais forte e reclama para todos que conhece. Só passando por isso, percebe que precisa de novos dentes.

Infelizmente, como humanos, temos que descobrir que tipo de molar nós precisamos e, depois, implantá-los em nós mesmos. No começo, erramos muito. Os novos molares são estranhos e os antigos não funcionam. Finalmente, nós nos acertamos e começamos a comer de maneira saudável de novo. E esperamos que aquele seja o último conjunto de molares que venhamos a precisar… mas nunca é!

O elefante sabe que aquilo irá acontecer de novo. Ele vê acontecer, a todo momento, com os outros da manada. Mas nós somos cegos a essa necessidade ou queremos ser cegos a ela, o que é pior.

Se você está com o mesmo par de molares já há algum tempo, talvez seja hora de pensar sobre isso. Você está com dificuldades de mastigar e, por isso, coloca cada vez menos comida para dentro? É hora de conseguir novos molares, mesmo que doa. E como serão esses novos dentes?

Essa é a lição de vendas que você pode conseguir com os elefantes.

“Você precisa de novas estratégias em vendas sempre. No começo, você não percebe o que está acontecendo – só sabe que é cada vez mais difícil fechar negócios. Então, você mastiga mais forte e reclama para todos que conhece. Só passando por isso, percebe que precisa de novos dentes”

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