Quais foram as melhores de 2011?
Neste ano, fizemos várias perguntas polêmicas e jogamos a bola para você. Casos antiéticos, opiniões divergentes e divertidas apareceram por aqui. Veja uma retrospectiva das melhores respostas deste ano. Claro, como toda opinião, você pode concordar ou não se foram as melhores. Em 2012, esperamos que você também nos envie suas opiniões e dê seus pitacos nos debates que estamos preparando!
(JANEIRO) Qual é a melhor forma de incentivar os funcionários?
“Quando precisamos de um resultado que parece ser um pouco difícil, chego à loja e coloco uma música do U2 chamada Beautiful day, que a equipe já tem como um hino para que o dia seja incrivelmente bom. Chamo cada funcionário para uma conversa rápida e digo o quanto ele é valioso para a empresa, ressalto que todos somos uma família e que precisamos uns dos outros para alcançarmos nossos objetivos. Com esse espírito vitorioso, sempre atingimos as metas.”
Eduardo Garcia
(FEVEREIRO) Perdi meu melhor cliente, e agora?
“Eu atendia uma rede de supermercados que era responsável por 50% do meu faturamento. De repente, ela trocou o comprador e a pessoa que ocupou o lugar, de cara, já quis pesquisar todos os meus preços. Com isso, fui perdendo espaço. Comecei a visitar todas as lojas do cliente e verifiquei que estavam faltando produtos em quase todas elas, questionei o comprador, argumentei que eu não tinha o melhor preço mas tinha a melhor prestação de serviço, fiz levantamentos em todas as lojas e levei para o cliente no dia do pedido. Ele verificou que não estava fazendo levantamento e que estava perdendo vendas por falta de produtos, assim, acabei conquistando a confiança dele e voltamos a fazer grandes negócios. Acredito que o melhor atendimento ganha do preço baixo, depende de cada um saber como usar esse melhor atendimento.”
Mota
(MARÇO) Qual é o melhor caminho: potencializar talentos ou melhorar pontos fracos?
“Gosto de comparar ao futebol: o centroavante tem que se especializar e focar em fazer gols, no entanto, se souber defender um pouco, jogar mais pelas laterais e pelo meio de campo, terá vaga assegurada em qualquer grande time. Isso não quer dizer que ele vá fazer tudo, mas o coloca em vantagem por ter mais habilidades e ser mais versátil. Realmente não é fácil, mas o bom profissional deve desenvolver bem o que sabe, sem deixar de aprender tudo o que está relacionado à sua profissão. Também por isso, vender é uma arte.”
Mauricio do Prado – Corretor de imóveis Terreplan
(ABRIL) O que fazer quando o vendedor não bate a meta?
“Em uma das situações mais críticas, em que tive mais de um vendedor que não bateu a meta, solicitei, literalmente, a ajuda dos meus funcionários. Fizemos uma análise e pedi que cada um me dissesse o que os impediu de bater a meta. Nesse momento, todos disseram frases que eu já imaginava ouvir e, então, pedi que cada um me desse uma sugestão de como viraríamos o jogo, deixando que fossem gerentes por um dia. Após os relatos, escrevi-os num papel um a um e segui à risca as sugestões, fazendo com que todos as seguissem também. Foi um mês excelente, todos participaram do resultado, a equipe se sentiu gestora também, aprendeu a se colocar no meu lugar e a dar valor a cada centavo da meta vencida. E eu fui para a área de vendas como sempre, participando delas ainda mais e amando cada vez mais a minha equipe.”
Vivian Duarte – Gerente de vendas
(MAIO) Quem negocia melhor, homens ou mulheres?
“Geralmente, tudo o que diz respeito à superioridade da mulher acaba virando tese de alguém e muito bem-vinda na mídia. Em contrapartida, se chegarmos à conclusão de que os homens são melhores em alguma coisa, somos rotulados de machistas e retrógrados. Na realidade, sendo homem ou mulher, não há diferença devido ao sexo, e sim devido à capacidade e ao entendimento da pessoa. Na empresa, temos bons vendedores homens e mulheres e, se trabalhássemos com o intuito de derrotar o oponente, certamente estaríamos fadados ao fracasso, mesmo porque nosso principal meio de divulgação é o próprio cliente.”
Gustavo Terra
(JUNHO) O que você já teve que fazer ou enfrentar em vendas que lhe deu vontade de sacudir quem criou a regra ou o processo e dizer: “Ei, não está vendo que isso aqui é inútil”?
“Era época de Natal e a loja estava com muitos pedidos. Algumas coisas não funcionavam como deveriam por falta de pessoal, outras por desorganização, mas muitas eram por preguiça e competição entre os vendedores. Um detalhe importante: o novo gerente havia sido contratado no mesmo período em que eu, com a missão de ‘colocar ordem na casa’. Comecei a questionar algumas coisas para meus colegas e muitas respostas vinham com os complementos: ‘Não sei por quê’, ‘Não sei onde fica isso’ e ‘Deixa que depois eu faço’.
O resultado foi que comecei a fazer as coisas por minha conta. Organizei alguns materiais, ajudei no atendimento para não deixar os clientes esperando, resolvi problemas de outros setores, tirei foto do Papai Noel… acreditei que estava ajudando a todos. O resultado? Fui demitido. Na conversa final, o gerente disse que passei por cima dos processos e que eu não respeitava a autoridade dele. Voltei algumas vezes à loja e, em uma dessas visitas, soube que o gerente havia sido demitido. É engraçado pensar que esses processos burros ainda existem em muitas empresas e que, em alguns casos, funcionários podem ser penalizados por pensarem de forma diferente.”
*O nome foi omitido para preservar o sigilo da pessoa.
(JULHO) O RH está apto a contratar vendedores ou essa é uma função do gerente de vendas?
“É muito comum o RH se empolgar com vendedores. Esse é o profissional mais preparado para improvisar e vender seu produto – no caso de processos seletivos, ele mesmo. Já participei de diversos processos e sempre julguei as etapas de RH (dinâmicas de grupos e entrevistas com psicólogos) as mais fáceis.
O ‘grande problema’ é quando enfrentamos o superior imediato na etapa final, normalmente um grande vendedor também. Nessa etapa, o que vale é ser você mesmo, pois o que será avaliado não será o currículo, mas sim a pessoa e o profissional que você é e se, futuramente, agregará ou não para a equipe de vendas dessa empresa. Nesse momento, não há como improvisar ou vender algo que você não é, pois o outro vendedor possui sua própria experiência para interagir e descobrir as verdades. Em minha empresa, o RH tem a função de fazer a ‘peneira’ para identificar os melhores entre a grande quantidade de currículos que recebemos. Além disso, eles têm a função de aplicar os testes e as provas, como as de português e matemática, afinal, o nosso vendedor está representando a empresa para os clientes. O trabalho em equipe (RH + gestores comerciais) é importante e primordial para o sucesso de qualquer equipe de vendas.”
Alessandro Missola
(AGOSTO) Ética em vendas. Seu vendedor virou concorrente, e agora?
“Se o meu cliente antigo me colocasse em xeque, eu faria o mesmo com ele. Faria uma contraproposta: ‘Não vendo para o seu concorrente se você não comprar do meu. Negócios são negócios!’. O cliente antigo aplicou essa ‘lei’ de mercado e também deve estar sujeito a ela. Na teoria, podemos até expressar que existe fidelidade, lealdade, mas na realidade o que existe são só negócios! Os clientes, os patrões, os empregados, todos nós sempre vamos preferir os lucros em vez da fidelidade, da lealdade! Mas o que acontece é que a fidelidade e a lealdade geram lucros! E as pessoas confundem tudo. Ou seja, como essas duas características trazem o lucro fundido nelas, as pessoas acreditam que ele só existe em virtude delas, mas, na verdade, a boa lucratividade surge negócio a negócio!”
Edemir Brito
(SETEMBRO) Você já peitou seu gerente?
“Certa vez, em uma empresa pequena e familiar, o proprietário contratou uma pessoa para ‘mandar’ nos funcionários, visto que ele já tinha amizade com os colaboradores e não tinha pulso firme para exigir das pessoas. Na primeira reunião que tivemos, com todos os vendedores na sala e o proprietário, eis que chega o cidadão e solta a seguinte frase: ‘Bom dia a todos, meu nome é fulano de tal, sou formado em tal coisa, fui contratado para gerir esta empresa e até mesmo o departamento de vendas. Pois bem, na verdade, eu não gosto de vendas, acho os vendedores chatos, não gosto de vender, não entendo nada de vendas, mas vamos começar’. Eu fiquei boquiaberto com tais declarações e não aguentei. Em plena reunião, disse ao proprietário: ‘Se você vai pagar x para esse cidadão somente para ele mandar em nosso departamento, sem entender nada de vendas, então me pague a metade que pelo menos eu saberei o que estou fazendo e, com certeza, farei com amor e dedicação’. Todos os presentes ficaram atônitos com minha afirmação e, após a reunião, todos vieram me cumprimentar pela coragem com que me dirigi ao proprietário na frente de todos.”
*O nome foi omitido para preservar o sigilo da pessoa.
(OUTUBRO) Afinal, as pessoas estão ficando mais desonestas?
“No ramo em que atuo, é comum os mecânicos tentarem se beneficiar de maneira não ética. Por exemplo: vão a um cliente da empresa e acabam fazendo um trabalho ‘por fora’ para ele. Quando são pegos, dizem que é comum, pois todos fazem. Acho que as pessoas estão, sim, mais desonestas, pois hoje os valores estão se invertendo. Ser honesto chega a ser difícil, a maioria comete algum tipo de desonestidade e reclama da corrupção na polícia, mas são poucos os que, quando pegos em alguma infração, não tentam pagar propina para serem liberados sem receber punição.Certa vez, quando ainda era vendedor no ramo audiovisual, fechei uma ótima venda depois de meses de negociação com um cliente, pois o produto era caro e complexo de ser utilizado. Foi aquela alegria no escritório, todos me parabenizando pelo ótimo trabalho. Tudo ia às mil maravilhas, mas, na hora de receber minha comissão, o gerente de vendas me chamou e disse que não achava justo eu receber aquela comissão toda, porque era mais do que ele jamais havia ganhado mesmo sendo gerente de vendas. Decidiu então, por sua conta, dividir a minha comissão com ele, pois, segundo o próprio, ele tinha me ajudado de certa forma naquela venda. Pedi demissão após um tempo, pois, mesmo levando o caso adiante, nada foi resolvido, os nossos superiores não deram a devida atenção ao assunto.”Administrador no ramo de refrigeração
(NOVEMBRO) Existe um perfil ideal para o vendedor de sucesso?
“Na verdade, um grande vendedor precisa ter a mistura, na dose certa, de cada comportamento, afinal, é necessário que se tenha: a criatividade, a intuição e o foco no futuro, como a águia, para prospectar cada vez mais a cada dia; a sensibilidade, o relacionamento e a harmonia do gato, possibilitando assim a fidelização e aumentando cada vez mais o potencial de cada cliente; o detalhe, a organização e a estratégia do lobo, a fim de evitar os erros e estruturar de forma viável a busca pelos objetivos; e, por fim, a ação, a iniciativa e o impulso do tubarão, afinal, de nada adianta criar, relacionar-se, estruturar e planejar sem agir.”
Fabio Nunes
