Recentemente, fiz uma pesquisa junto a profissionais de vendas de diversos segmentos para saber em qual fase da venda eles encontram as maiores dificuldades para alcançar seus objetivos. A fase apontada como sa mais complicada foi a prospecção, com 22,5%.

É natural que a prospecção tenha sido a escolhida como a principal vilã das vendas. Em primeiro lugar, é a primeira fase da venda na qual o vendedor, efetivamente, atua. Em segundo lugar, é nesse momento em que ele faz o maior número de contatos.

Mas afinal, quais são os problemas que os vendedores encontram nessa fase? Acompanhando diversas equipes de vendas, percebi as seguintes dificuldades:

a) Não conseguir fazer o contato por telefone ou pessoalmente.

O vendedor não consegue conversar com a pessoa que poderia se interessar pelo seu produto ou porque não consegue superar a barreira de quem o atende, ou pelo fato do contato não estar disponível no momento.

b) Falta de interesse.

O vendedor até consegue falar com a pessoa que, no seu entender, se poderia interessar pelo produto. No entanto, o contato não demonstra interesse, apesar das diversas argumentações do vendedor.

c) Falta de necessidade.

A pessoa escuta o vendedor, porém, informa que não tem necessidade do produto no momento, ou porque já possui uma solução similar, ou porque não tem um problema aparente que justifique a compra.

d) Não obter resposta ao e-mail.

O vendedor envia um e-mail apresentando a empresa e/ou o produto para um contato e não há resposta. Apesar de o vendedor ter recebido uma lista de contatos “quentes”, ele não consegue ter sucesso.

e) Não obter retorno ao contato.

Aparentemente, o contato demonstrou interesse no produto e possui a necessidade. Porém, não há retorno para dar continuidade ao processo da venda.

f) “Vamos conversar mais adiante.”

O contato informa que apesar de ter necessidade e interesse, não pode comprar no momento, porque tem outras prioridades. Normalmente, sugere ao vendedor que o procure em algumas semanas ou meses.

g) Concorrência.

O vendedor é recebido pelo contato, que revela sua necessidade e demonstra o interesse, mas informa que já está negociando com a concorrência e o ciclo da venda não evolui.

h) “Meu produto é muito caro” e “Não tenho clientes;”

O vendedor já colocou na sua cabeça que o produto que vende é muito caro. Nesse caso, todos também o acharam. Alguns vendedores reclamam que seu produto tem um mercado muito restrito e que não conseguem encontrar potenciais clientes que se interessem por ele.

Seis dicas para superar essas dificuldades e prospectar melhor

Você com certeza pode acrescentar outras dificuldades à lista. Mas eu garanto: mais de 80% dos casos de problemas na prospecção se encaixam dentro desses oito itens.

Identificou-se com alguns deles? Sua venda não tem sucesso porque você não consegue superar estss dificuldades? Pois saiba que você tem totais condições de superá-las e, assim, aumentar consideravelmente sua taxa de sucesso na prospecção.

Estas dicas podem ajudá-lo nisso:

1. Estabeleça um foco: faça uma lista dos problemas que sua empresa ou seus produtos resolvem e depois procure prospects que estejam dentro desse perfil. Se você receber uma lista de leads para contato, verifique, antes de abordá-los, se eles têm o perfil que você procura e, depois, busque mais informações sobre eles. Isso evitará contatos que estão fora do seu alvo e mostrará que há clientes potenciais para o seu produto.
2. Busque informações: faça uma investigação detalhada desses prospects, buscando o máximo de informações possíveis sobre eles. Isso fará você se certificar de que eles têm a necessidade de adquirir o que você vende e o ajudará a identificar um bom motivo para ganhar a atenção deles.
3. Descubra as dores de cada um: todos temos dores – Muitas vezes, somos atendidos por telefonistas, secretárias, compradores, usuários ou assistentes antes de chegar ao “dono” da dor principal, que é o foco do vendedor. Descubra as dores das pessoas que o atendem. Se você ajudá-las a resolver suas dores, você abrirá todas as portas.
4. Seja relevante: para que as pessoas lhe recebam ou ouçam – ou, ainda, leiam o que você escreve –, você deve ser relevante para elas. Recebo diariamente centenas de e-mails de pessoas ou empresas que não conheço e simplesmente apago, pois não são relevantes para mim. Se você não é recebido, ouvido ou lido, você não está sendo relevante. Para mudar isso, você precisa falar das dores das pessoas e empresas. Se você demonstrar que tratar delas é importante e for percebido como um especialista nesses temas, passará a ter grande relevância. Ao contatar o cliente, foque nos problemas que eles têm, e não nos seus produtos.
5. Faça perguntas poderosas: ao abordar o cliente – seja por telefone, pessoalmente, ou, ainda, por e-mail –, faça perguntas poderosas, que causem impacto e que façam com que ele queira dar continuidade ao processo. Essa abordagem irá despertar mais interesse no cliente.
6. Tenha uma escuta empática: escute atentamente as pessoas com a intenção de compreender o que elas falam. Ao falar, repita o que elas disseram, para demonstrar que você estava atento. Essa atitude demonstra credibilidade e inspira confiança, condições essenciais para dar seguimento a uma negociação em vendas.

Tenho certeza de que se você aplicar essas ses dicas, seu funil de vendas será alimentado com muito mais prospects, possibilitando que você apresente mais propostas e abra um número maior de negociações, o que resultará em aumento de vendas fechadas.

Este é o primeiro artigo de uma série sobre técnicas de venda. Nos próximos, abordarei a importância das perguntas nas etapas seguintes da venda.

Paulo Gerhardt é empresário, escritor e palestrante especialista na arte de fazer perguntas poderosas que levam a aumentar a performance nas diversas fases da venda consultiva. Autor dos livros “Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mai” e”A Revolução das Vendas de Tecnologia – Como maximizar suas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação e telecomunicaçõe” , é professor da ESPM, da Business School SP e da Unisinos e colunista do Portal Competência e da Comunidade VendaMais