Se você trabalha com vendas há um bom tempo, com certeza, já se sentiu paralisado pelo medo de uma rejeição ou perda de uma venda. Existem poucas coisas mais enfraquecedoras numa carreira de vendas que o medo que o obriga a perder tempo com tarefas menos importantes (mas confortáveis), em vez de pegar o telefone e ligar para aquele cliente que talvez diga não ou ainda parar de dar voltas na quadra e finalmente estacionar e fazer a visita.

 

Rick Phillips, presidente da Phillips Staff & Sales Development, fala de experiência própria. Logo no início de sua carreira como vendedor, ele se transformou num expert em evitar possíveis rejeições. Algumas táticas eram tão criativas que mereciam uma placa ou diploma.

 

Para ele, o medo da rejeição se tornou uma arte. Ele conseguia passar de carro na frente do escritório do prospect e determinar imediatamente se era um bom momento para visitar. Veja só como o sistema funcionava: se o estacionamento estivesse cheio, isso queria dizer que o cliente provavelmente estava em reunião ou muito ocupado, ou seja, sem tempo para vê-lo. Já se estivesse meio vazio, então o cliente não devia estar lá.

 

Com esse tipo de lógica, era fácil se convencer a nunca visitar alguém, evitando assim a rejeição. Mas também havia o outro lado: uma família faminta, mal vestida e de mau humor. Então, só restavam duas alternativas: vender ou se mudar para uma ilha e se tornar pescador.

 

Ele sabia que se as coisas não mudassem, estaria em grandes apuros. Elas não mudaram, e logo estava com problemas. Foi aí que descobriu que nada mudaria se ele não mudasse. Quando isso aconteceu, os resultados foram incríveis.

 

Phillips descobriu, como todo bom profissional de vendas, que quando encarava seus medos de frente sentia um prazer imenso ao superá-los. A vida e a carreira passaram a ter um sentido diferente e muito melhor!

 

Por isso, hoje vamos dar uma boa olhada no medo de falhar:

 

Falhar pode ser bom

Erros ocasionais são bons para nos manter atentos. Quantas vezes não aprendemos da maneira mais dura possível? Em vendas, isso geralmente significa perder uma venda praticamente fechada para um concorrente que não teria a mínima chance se tivéssemos realizado nosso trabalho corretamente.

 

Falhar nos mantém alerta

Falhas fazem com que continuemos “com fome” e dispostos a melhorar. Só assim somos capazes de compreender que vamos ter de dar tudo de nós para conseguir o que queremos. Sim, você pode confiar na derrota para se manter humilde – use isso como energia motivadora para fazer melhor da próxima vez.

 

Falhar é um aprendizado

Veja uma criança aprendendo a andar. Aposto como ela vai cair quase cem vezes até que suas pernas estejam fortes o suficiente para sustentá-la. Todos temos muito para aprender. Se você levar um tombo, pelo menos aprenda algo com as cicatrizes. Recomendo que tente sempre aprender algo com as coisas que não derem certo na sua vida. Em vendas, a melhor maneira de fazer isso é questionar o prospect ou cliente sobre o que deu errado. Você se surpreenderá com o que vai descobrir se perguntar sinceramente o que poderia ter sido feito de maneira diferente (ou melhor) para convencê-lo a comprar.

 

Falhar é um jogo de números

Já escutamos isso centenas de vezes, mas ainda é uma verdade. Se você falhar suficientemente, conseguirá resultados positivos. Rick Phillips conta que, anos atrás, saiu para vender com Bob Vining, seu mentor na Xerox, quando ele repentinamente parou num estacionamento e disse: “Venha comigo. Só vamos demorar um minuto”.

 

Assim que entraram no prédio, um senhor se aproximou e falou: “Vining, por que você continua voltando? Eu já disse que não quero uma máquina Xerox!”. Bob respondeu: “Faço isso porque meu chefe disse que eu preciso ouvir seis ‘nãos’ antes de um ‘sim’. Só faltava um ‘não’ para minha cota diária, e eu sabia que podia contar com você”. Bob recebia vários “nãos” como resposta, mas também sabia muito sobre vendas e, como você já deve ter adivinhado, acabou conseguindo convencer este prospect também.

 

Perceba ainda que falhar começa a ter efeitos mais destrutivos quando antecipamos que isso vai ocorrer. O medo que sentimos é, muitas vezes, sem fundamento algum, mas geralmente se transforma numa profecia auto-realizada, como disse Mark Twain: “Na minha vida tive muitos problemas, mas a grande maioria nunca aconteceu”. De repente, pegamo-nos dizendo coisas como: “Eu sabia que não ia conseguir essa venda” ou “Bem que eu achei que ele não ia comprar”.

 

O medo faz com que desperdicemos nosso potencial. Se entramos numa situação nos sentindo derrotados, existe uma grande probabilidade de que nossas expectativas sejam realizadas. Lembra-se do colégio, quando você não tinha estudado para uma prova e dizia para seu melhor amigo (ou amiga) que o teste seria um desastre. Se tirava uma boa nota, achava que havia tido sorte!

 

A solução

 

Na verdade, de acordo com o próprio Phillips, existem três áreas nas quais podemos trabalhar:

 

Atitude mental– A primeira atitude a ser tomada é eliminar todas as coisas negativas de nossa mente. Existem muitas dúvidas sobre a eficiência da “visualização”. Não queremos forçá-lo a ser a favor ou contra essa técnica, mas podemos contar coisas que fazemos e que funcionam. Antes de levantar o gancho, visitar um cliente ou falar em público, é bom reservar alguns momentos, relaxar completamente e lembrar (ou visualizar) de alguma vez em que tudo deu certo.

 

Visualize a preparação, sua habilidade cada vez maior de responder rapidamente, usando as palavras certas. Pense numa situação de pressão em que manteve a calma, tudo deu certo e todo mundo lhe parabenizou depois. Visualize clientes satisfeitos e como eles se beneficiam usando o que você vende.

 

Essa técnica vai deixá-lo com uma atitude mental positiva e relaxada. Depois disso, você estará pronto para administrar suas expectativas.

 

Administrando suas expectativas– Expectativas são a diferença entre o sucesso e o fracasso. O que deseja conseguir durante sua próxima visita ou telefonema? Você não pode esperar vender em cada um dos seus contatos. Então, o que quer exatamente? Isso é muito importante, porque a diferença entre o sucesso e o fracasso é a diferença entre o que esperávamos e o que conseguimos.

 

Se você faz um contato “frio” com um plano e expectativa de conseguir marcar uma visita e consegue, esse contato foi um sucesso. Os campeões de vendas geralmente decompõem o processo da venda em vários passos seqüenciais e lógicos. Administrar suas expectativas é ter a habilidade de entender (e quantificar) quais sucessos você espera de cada dia.

 

E como definir essas expectativas? Se o problema está em não conseguir um número suficiente de novos clientes, então talvez dizer que obterá 20 novos por semana pode ser algo ameaçador. Mas você pode começar com um por dia. Depois que estiver confortável nesse patamar, vá para dois, e assim por diante. Assim, verá que não são os números iniciais que importam, e sim o processo em si. Uma vez que colocar seu plano em ação, perderá a maioria de seus medos.

 

O segredo é montar um plano e depois segui-lo. Entenda onde você está, aonde gostaria de chegar e com esses números crie seu plano. E nunca esqueça de que nem Jesus, Moisés e Maomé conseguiram convencer a todos os seus “clientes”.

 

Administração do risco– Riscos são aqueles eventos que nos fazem sair da zona de conforto. Cada vez que nos arriscamos, aprendemos e crescemos. Implícita na palavra “risco” está “recompensa”. Sempre conseguiremos algo em troca de cada risco que corrermos. Essa talvez seja a melhor maneira de encará-lo: ou você ganha algo ou aprende algo.

 

Se não conseguir fechar a venda, não estará pior que se não tivesse tentado. Se o cliente disser não, pelo menos você pode aprender alguma coisa e parar de perder tempo. Se nunca se arriscar tentando fechar a venda (ou mesmo a data e horário para uma visita), nada vai acontecer – pior ainda, não venderá nem aprenderá nada.

 

Se aceitarmos de nós mesmos menos que o melhor, estaremos entregando gratuitamente uma parte do nosso caráter, e, com isso, afetando nossa auto-estima. Você não é o único ou única que, às vezes, tem um friozinho na barriga na hora de vender. Na verdade, um pouquinho de ansiedade é até bom, pois mostra que está vivo e pensando, como disse o filósofo russo Aleksander Solzhenitsen: “Desde a antigüidade o declínio da coragem tem sido considerado um dos primeiros sintomas do fim.”

 

Não deixe o medo do fracasso atrapalhar suas vendas. A vida é curta demais para viver assustado. Pense nesta alternativa: vendo e aprendo.