Até tu, Brutus?!

O melhor vendedor resolveu aprontar. E agora?

Talvez uma das maiores preocupações de um gerente seja sua própria equipe. As preocupações giram em torno de disciplina, motivação, trabalho em equipe, performance, entre outros tópicos importantes.

E como nem tudo é fácil no que se refere a gerenciar pessoas, um pesadelo (infelizmente frequente) ocorre quando o melhor vendedor da equipe resolve aprontar. É como se, de onde o gerente menos esperasse, viesse uma traição ou uma afronta.

Relaxe, pois é comum encontrar gerentes que estão penando com a (in)disciplina de seus supervendedores. É como se o campeão de vendas resolvesse “colocar as maguinhas de fora” (como alguns gerentes costumam afirmar).

Será que o problema está no profissional? Será que essa situação pode (e deve) ser evitada? Acredito que é possível evitar isso e, para tal, recomendo atenção a alguns tópicos:

  • Procure esclarecer as expectativas da empresa já no processo de recrutamento e seleção. Quando selecionar novos membros para sua equipe, o gerente deve deixar claras as regras da empresa, a responsabilidade de cada um no cumprimento dessas normas e dizer que o foco está no desempenho.
  • No segmento de vendas, o melhor estilo gerencial é o da meritocracia. Ou seja, recebe mais (em todos os sentidos) quem produz melhor. Por isso, o melhor vendedor merece um tratamento especial. Nada que deponha contra a empresa ou alimente exceções difíceis de serem encerradas no futuro.
  • Desista da ideia de que você é um gerente justo porque trata todos igualmente. Isso na verdade é a maior prova de injustiça. Se sabemos que as pessoas não são iguais (graças a Deus) e não produzem da mesma maneira, por que tratá-las de forma igual?
  • Cuidado na hora de atribuir metas de vendas. Não desequilibre a repartição delas, dando mais a quem vende mais, e menos a quem vende menos. Dar mais a quem vende mais é pressionar os melhores, “sugando” suas energias, muitas vezes para compensar o péssimo desempenho de outros. Nesse sentido, o gerente acaba por depender cada vez mais dos melhores, ficando, assim, nas mãos deles.
  • Crie um ambiente de disciplina. Normas não devem ser negociadas. Quando falamos em tolerância, nos referimos à flexibilidade necessária e inerente ao cargo gerencial em determinadas situações. É justamente nesse ponto que diversos gerentes pecam. Criam diversas, frequentes e intermináveis concessões para seus campeões, porque temem perdê-los. O problema é que o campeão de vendas começa a perceber o quanto o resultado da equipe depende dele, e isso somado a uma falha de maturidade e/ou caráter faz que esses bons vendedores coloquem seus gestores “na parede”.
  • É melhor um triste fim do que uma tristeza sem fim. Se o gerente percebe que um vendedor (independentemente de seu resultado) está deliberadamente comprometendo padrões de conduta preestabelecidos pela empresa, deve imediatamente chamá-lo para uma conversa, esclarecendo os pontos e requisitando a mudança. Sei que é duro pensar em substituir um vendedor que está gerando bons resultados, mas e quanto ao estrago que ele provoca em sua volta? Por vezes, esses estragos são irreparáveis.
  • Como premissa, ter vendedores produzindo em altos níveis é a meta principal de um gerente. Para isso, adotar uma postura proativa é fundamental.

Torço para que seus resultados sejam cada vez maiores e que seus problemas sejam cada vez menores.

Boas vendas e muita paz!

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