Venda mais com estratégia!

1. Converse com três amigos ou colegas em quem confia e peça para que lhe deem um retorno franco sobre seu preparo estético.
2. Peça também para que descrevam sua aparência em relação às roupas. Eles o enxergam como alguém com estilo, elegante, descuidado, casual, monótono ou o quê?
3. Solicite-lhes que descrevam sua aparência geral: higiene, limpeza, atenção aos detalhes, etc;
4. Pergunte: “Tenho algum gesto ou hábito irritante que pode prejudicar meu impacto pessoal?”
5. Se possível, consiga uma câmera e filme-se entrando em uma sala e ficando de pé – que mensagem você parece transmitir, o que funciona bem na sua aparência física?

Extraído e adaptado do livro O poder do carisma, de Andrew Leigh (Editora Gente).

5 ferramentas ponderosas em vendas

1. Histórico – A informação é o elemento mais precioso que você pode ter quando se relaciona com os clientes, concorda? Se você não registra detalhes importantes da negociação, corre o risco de perder um cliente por falta de organização. Monte um histórico detalhado das visitas, dos clientes antigos e de todos os contatos, depois, desenvolva uma estratégia para fechar cada negociação.
2. Mente – Mande para bem longe todos os pensamentos negativos antes de sair de casa, assim como você limpa a sua casa deixando bem perfumada, a sua mente precisa ser higienizada com pensamentos positivos e vencedores para que o seu dia seja contemplado com novas conquistas;
3. Disciplina – Acordar cedo, planejar o dia, cuidar da imagem, chegar no horário marcado com o cliente, foco nas metas, buscar autoconhecimento diário, prometer e cumprir, essas e outras atitudes tornam você um vendedor de sucesso, faça o que tem que ser feito, evite procrastinar e, no futuro, você estará colhendo frutos maduros e saborosos;
4. Paixão – Faça com satisfação e carinho o seu trabalho, pense no dom que você recebeu de DEUS, a sua essência é única e ninguém pode roubar esse tesouro. Há quanto tempo você não pensa nisso?
5. Comemore – Quando atingir uma meta, mesmo que em sua concepção seja pequena, comemore, vibre, divida com as pessoas da sua confiança, essa atitude vai aumentar o seu entusiasmo deixando você automotivado diariamente.

André Silva é palestrante de Motivação e Vendas.

E-mail: [email protected] e site: www.palestranteandresilva.com.br

O cliente deve tocar no produto

Não faz diferença alguma se o produto que está sendo vendido é tangível ou não. Mesmo que sejam apenas papéis, caderninhos ou panfletos, o cliente precisa encostar em alguma coisa para que possa sentir e experimentar o produto.

O motivo é que quando a pessoa efetivamente toca no produto, ou em algo que o represente, uma ligação silenciosa se estabelece entre essas duas partes. E esse é um passo muito importante em direção à venda. O cliente precisa se envolver fisicamente com o produto de alguma maneira; se ele apenas ouve falar do produto, sem ter tido qualquer espécie de contato físico, as chances de uma venda diminuem consideravelmente.

James W. Pickens é autor do livro O Vendedor Relâmpago – Estratégias infalíveis para fechar qualquer negócio, Editora Best Seller.

Fazendo dupla

Como vendedor, devemos ter a expertise e o conhecimento de um dado mercado e do que é possível. Talvez até possamos conduzir nosso cliente na direção certa e orientar a conversa. Entretanto, comentários como: “não tenho certeza de que isso seja adequado para o senhor, porém…” ou “diga-me, o senhor acredita que isso possa ser adequado…” dão poder ao cliente e o encorajam a participar. Dessa forma, cliente e vendedor se tornam parceiros tentando explorar ideias e resolver um problema juntos em vez de agirem como combatentes de lados opostos da trincheira, coisa que acontece no modelo de vendas tradicional.

Extraído e adaptado do livro Muito mais vendas, de Grant Leboff (M. Books).

"Eu posso convencer qualquer um, se antes eu conseguir convencer a mim mesmo.”

Sepp Nagle

7 segredos para qualificação dos clientes

1. Nunca comece uma venda sem saber com quem está falando: o nome da pessoa, seu papel na decisão de compra, sua intenção real (seja na venda ativa ou receptiva). Para isso é preciso sempre fazer perguntas abertas (qual seu nome? O que você busca? Qual seu papel na empresa? Como funcionará o processo de decisão de compra?).
2. Não tem a confirmar entendimento com o cliente. Para isso é preciso novamente saber perguntar, mas agora é a hora de usar perguntas fechadas: deixe-me ver se entendi bem… O senhor (a) quer isso ou aquilo? A decisão depende de você e de seu sócio? Existe um interesse real, urgente nisto ou naquilo?
3. Crie necessidades: quando perceber que o cliente tem interesse real em algo que você possui, identifique exatamente para que finalidade ele deseja e ainda, crie em sua mente uma lista de outros produtos ou serviços adicionais que possam lhe interessar: exemplo – quem compra um carro pode necessitar dele para o conforto e segurança da sua família. E por falar em segurança, o seguro do carro é uma nova oportunidade indireta de venda.
4. Não pré-julgue: resista ao pré-julgamento, só porque tem algumas informações, não significa que já sabe exatamente se o cliente comprará ou não. Evite analisar o cliente pelo modo como se veste ou pela forma como fala. Trate seus clientes com um genuíno interesse e verá que muita gente que parecia não ter poder de compra, comprará e muito.
5. Quando não estamos falando com a pessoa certa, aquela que decide, que tem poder de compra e autonomia pelo lado financeiro da proposta comercial, é preciso: barganhar a presença desta através da pessoa que lhe revelou informações. Peça uma reunião ou agende um encontro onde esteja a pessoa que decide, para que você possa se apresentar e confirmar interesse real no negócio. Uma forma de fazer isso é dizer: Caro Fulano (a pessoa intermediária que lhe contatou, mas que não tem poder de decisão), quero lhe ajudar a convencer seu superior (seu diretor,gerente, seu sócio ou marido/ esposa) no fechamento deste grande negócio. Podemos marcar um encontro ou conversa por telefone para isso?
6. Quando estiver na frente de quem decide, aí sim poderá dizer que tem uma oportunidade clara de fechamento da venda. Quando ela lhe confirmar a verba alocada (em inglês – budget) ou ainda lhe der informações contratuais, valores, prazos ou ainda o quanto pretende investir neste produto ou serviço, o seu caminho já está acima de 50 % percorrido.
7. Na hora de apresentar proposta e negociar, vale muito ter as informações obtidas no início da qualificação, tais como: real interesse, motivos de compra, necessidades ocultas e em especial, como descrevo em meu livro Sucesso em Vendas, desvende o DNA do cliente antes de fazer a proposta comercial e tentar responder uma objeção. Sem ele, é quase impossível se diferenciar, a não ser que seja pelo desconto (baixando seu preço e seu lucro). Estude cada dia mais a mecânica da entrevista de venda, aprenda a fazer perguntas certas e venda melhor, com mais assertividade.

Marcelo Ortega é empresário, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas.Acesse: www.marceloortega.com.br