Ir para a rua, visitar parceiros, mobilizar pessoas e inspirar pelo exemplo, são alguns conselhos que Mauricio Giamellaro, Vice Presidente da Heineken Brasil, recomenda a profissionais que buscam o sucesso em vendas.
Colaboração: Karina Magolbo
Gostar do que se faz é essencial para ser feliz e realizado no trabalho. Se você ainda tem alguma dúvida de quão verdadeira pode ser essa frase, acompanhe a trajetória profissional de Maurício Giamellaro, economista formado pela PUC-SP e MBA pelo Insead, uma das mais renomadas faculdades europeias de administração, com sede na França, mas que ao optar pela área comercial descobriu-se apaixonado pelo segmento e um profissional com vocação para atender bem aos clientes.
Giamellaro era presidente, no México, da Reckitt Benckiser, empresa multinacional britânica de produtos de limpeza, pessoal e de saúde, quando, em 2010, recebeu uma proposta para tornar-se gerente geral de um fundo de investimento em Londres. Não se realizou profissionalmente. De volta ao Brasil, abriu uma consultoria comercial. “Queria atuar próximo à área comercial. Um mês depois, recebi a proposta para ser VP de Vendas da Heineken Brasil”, conta o executivo.
Maurício concedeu uma entrevista exclusiva para a VendaMais, em que elenca uma série de dicas muito úteis aos nossos leitores e leitoras que buscam na carreira comercial a realização de seus objetivos pessoais e profissionais. Neste que é o mês do vendedor, são conselhos que não podem deixar de serem lidos. Aproveite-os.
VendaMais – Como você se tornou Vice Presidente de vendas da Heineken Brasil?
Mauricio Giamellaro – Antes de voltar ao Brasil, em 2010, quando eu ainda era presidente da Reckitt Benckiser, no México, recebi uma proposta para me tornar gerente-geral de um fundo de investimento em Londres. Mas, nesse período, não me realizei profissionalmente e não exerci o que eu realmente gostava de fazer: atuar próximo a área comercial. E, para mim, ser feliz e realizado no trabalho é essencial. Como eu tinha participação no negócio, às vendi e decidi seguir um novo caminho. Um mês depois da abertura da minha própria consultoria comercial, recebi a proposta para ser o VP de vendas da Heineken Brasil. Hoje tenho a gratificação de ver os resultados de execução aparecendo junto com nossos parceiros da Coca-Cola.
VM – Vender é fácil?
MG – A área de vendas é uma área viva. Como nós vendedores dizemos, "tem que matar um leão todo dia". Para isso, é preciso ter paixão e muita energia pelo trabalho de servir nossos clientes. Se você conhece o mercado que atua, conhece seus clientes e sabe como garantir a lucratividade de todos na cadeia, a venda é fácil, sim.
VM – O que te mantém motivado?
MG – Gosto de mobilizar as pessoas, seja o cliente, minha equipe, ou mesmo o consumidor. No final de cada dia, vejo os resultados de nossa execução e é isso que me motiva.
VM – Quais os conhecimentos, habilidades e atitudes um VP de vendas deve ter?
MG – Liderança que inspira pelo exemplo é, sem dúvida, a primeira. Estar próximo da equipe e dos clientes. Ter visão de médio e longo prazo e também ter a capacidade de traduzir a estratégia das marcas aos times de execução de maneira simples e objetiva.
VM – Qual o seu perfil de liderança? Como você lidera sua equipe?
MG – Não existe uma área de vendas sem motivação. Ninguém faz nada sem querer. Todo mundo busca um motivo. A minha forma de liderança é exatamente tentar encontrar esse motivo em cada indivíduo do meu time. Além disso, é preciso fazer as pessoas acreditarem no nosso potencial para crescer, cultivando nossos talentos e investir toda a nossa energia e paixão para nos superar em cada trabalho que executamos. Acredito e promovo sempre a paixão e a atitude.
VM – Alguma vez pensou em desistir da área comercial? Por quê?
MG – Nunca. Eu já tinha passado por todas as posições que existem em vendas na Unilever, Quaker (Pepsico) e aos 32 anos, comecei minha carreira internacional e virei presidente de dois negócios. Mas, nenhum deles me deu tanto prazer quanto atuar em vendas. A energia da área comercial, para mim é algo único.
VM – Qual a sua venda (ou momento) mais importante na área comercial?
MG – Quando voltei para a Unilever, já como Diretor Comercial da Kibon, fui responsável por uma equipe de quase mil funcionários. Diretos e Indiretos. Criamos uma campanha para os vendedores, chamada “Gladiadores do Coração”, que motivou muito as pessoas. Foi um ano mágico para mim e para todos que fizeram parte dessa história. Saímos em visitas juntos, por todo o Brasil, com o mesmo objetivo. O resultado disso foi um aumento de share, histórico, de 40% para quase 60% de mercado.
VM – Qual seu diferencial na área comercial? Qual sua “marca registrada”?
MG – Na verdade essa resposta é sempre melhor quando respondida por qualquer pessoa que participou de um de meus times. Acredito que minha marca registrada é a “atitude e paixão sempre”, inclusive assino meus e-mails assim. Na área comercial você vê o resultado do trabalho a cada dia, mobiliza pessoas, explora a qualidade das marcas e o meu maior prazer nisso tudo é gerenciar grandes equipes. O que vejo de diferente em mim é que sempre me uso como exemplo. Tenho nove diretores que respondem para mim, teria muitas desculpas para não visitar à campo, mas eu sempre estou lutando para estar na rua ou em visita aos nossos parceiros do sistema Coca-Cola, que tanto colaboram para desenvolver a categoria de cervejas no mercado brasileiro. Eu realmente acredito que liderar pelo exemplo seja um grande diferencial.
VM – Esta entrevista é especial para o mês do vendedor. Que recado ou conselho você dá para nossos leitores?
MG – Aí vai: ame o que faz. Queira ser o melhor respeitando seus pares, clientes e equipes. Nunca mude sua essência, seja íntegro com você. Entenda tudo de seu negócio e ajude seus clientes a crescer.
Nosso entrevistado
Mauricio Giamellaro, atual Vice Presidente da Heineken Brasil, é graduado em Economia pela PUC e tem MBA pelo INSEAD. Antes de se tornar VP de Vendas da Heineken Brasil, Giamellaro foi CEO na GTEX Brazil; Diretor Regional de Vendas da América Latina e Gerente Geral na Reckitt Benckiser; também atuou como Gerente Geral na Galbaniukltd e Diretor Comercial na Unilever – Ice Cream e foi Diretor de Vendas na Quaker Oats Brazil (Pepsico).
