Aumente a produtividade da equipe sem precisar contratar mais vendedores
Nestes últimos anos, tenho acompanhado com bastante atenção alguns desafios de executivos, gestores de vendas e diretores-comerciais, e uma questão que sempre aparece nas reuniões é: “Como aumentar o volume das vendas e a lucratividade sem recorrer às velhas fórmulas, por exemplo: ter de contratar mais pessoas para vender mais?”.
As mesmas técnicas que muitos dos maiores vendedores usavam de forma intuitiva, mas que nunca puderam ser explicadas de maneira sistemática, hoje, com a utilização de ferramentas baseadas na programação neurolinguística e outras de gestão e planejamento, precisam ser aplicadas. Não tem jeito! Pois, ao mesmo tempo em que a área de vendas é a que mais cresce, remunera e emprega no País, as empresas têm enormes dificuldades de manter os profissionais focados e comprometidos com a organização e com os resultados.
O suíço Heinz Goldmann, especialista em motivação e estratégias inovadoras em vendas, coordenou recentemente uma pesquisa sobre as principais características de um bom time de vendas. As conclusões dessa pesquisa podem ajudar as empresas a contratar, reter e treinar excelentes vendedores de modo a impactar os resultados e o desempenho em vendas, acompanhe:
- Encontre as características de sua equipe de vendas – Selecione os cinco melhores e os cinco piores vendedores e descubra qual é a diferença entre eles no que se refere a:
- 1. Atitude.
- 2. Motivação.
- 3. Conhecimento.
- 4. Personalidade.
Ao descobrir as principais características de um bom vendedor, você saberá que tipo de pessoas funcionam melhor para seu negócio.
- Destrua os mitos em vendas – O conhecimento em detalhes de produtos ou serviços, por exemplo, não é uma característica dos vendedores excepcionais nem das melhores equipes de vendas. Este é um erro comum que percebo nas empresas: o extenso programa de treinamento técnico, sem a devida atenção aos aspectos de relações interpessoais, de vendatividade ou de programas de capacitação que ajudem a vender benefícios, e não características.
- Nem sempre seu melhor vendedor será seu melhor gestor de vendas – Geralmente, você acaba perdendo seu melhor profissional de vendas e criando um inerte na gestão das equipes de vendas. É preciso haver uma transição do estilo de trabalho individual (vendedor) para o estilo de trabalho integrado em equipe (gestor).
- A comunicação não é um fator que pesa entre os bons e médios vendedores – Ela deve ser avaliada pela capacidade de gerar contatos e negócios, e não pelo malabarismo verbal de seus membros. Se você tem em sua empresa um indivíduo com habilidade de se comunicar, não significa, necessariamente, que ele será um bom vendedor.
- Avalie os principais erros de uma equipe de vendas – Se algum membro de sua equipe incorrer em pelo menos dois destes erros, é melhor dispensá-lo antes que contamine o restante do grupo:
- 1. Tem vergonha de ser ou de dizer que é vendedor.
- 2. Não vende diretamente para os tomadores de decisão.
- 3. Sempre está apresentando desculpas para seu pífio desempenho em vendas.
- 4. Desiste com facilidade.
- 5. Não tem e não sabe reunir informações suficientes.
- 6. Não sabe se colocar no lugar do cliente, com foco “do cliente” e “no cliente de meu cliente”.
Isso não é tudo, mas creio ser um bom começo para que os gestores possam implementar em suas equipes inovações competitivas de vendas.
