Muitas vezes, observo que falta aos solicitantes um ¿direcionador¿. Foi aí que pensei o tema desta coluna: como oferecer-lhe uma autoanálise.

Todos os meses procuro trazer para você dicas de vendas e motivação para ajudá-lo a se desenvolver, a conseguir mais resultados, a vender melhor. Por outro lado, todos os meses, recebo vários e-mails de pessoas solicitando minha opinião sobre problemas que enfrentam ou, a grande maioria, como podem se qualificar melhor. Isso é muito salutar e proveitoso. Significa que estamos, eu e você, aprendendo.

Muitas vezes, observo que falta aos solicitantes um “direcionador”. Foi aí que pensei o tema desta coluna: como lhe oferecer uma autoanálise. Então, vamos lá, não vai levar mais do que cinco minutos. Se você tivesse que fazer uma autoanálise sobre sua performance em vendas, que nota você se daria para os itens que apresento abaixo? Se você for diretor, gerente ou supervisor pode utilizar o mesmo teste para avaliar sua equipe.

1. Planejamento (organização, administração do tempo).
2. Prospecção (busca de novos clientes).
3. Abordagem (estabelecer um bom contato inicial, entender perfil, fazer rapport, entrar em sintonia com o cliente).
4. Levantamento de Necessidades (perguntas poderosas para entender melhor as necessidades e preferências do cliente).
5. Proposta de Valor (oferecer de maneira diferenciada da concorrência seus produtos/serviços para o cliente).
6. Negociação (como lidar de maneira eficaz com objeções).
7. Fechamento (melhorar o percentual de aproveitamento de oportunidades).
8. Pós-venda (satisfação de clientes, sugestões de melhoria, testemunhais).

Como você, ou sua equipe, tem se saído em cada um dos itens acima? Considere a nota para cada questão e também o total geral. Não se contente com menos de 8 (supondo que sua escala de autoavaliação varie de 1 a 10)! Aliás, eis aí um bom plano de melhoria para 2014, concorda?

Então, mãos a obra e um ótimo ano para você.