Índice

 

Nesta edição, aprenda como:

1. Comportar-se em uma venda grande

2. Automotivar-se através de pensamentos

3. Desenvolver 3 atitudes que podem aumentar suas vendas

4. Não deixar seu cliente escapar

 

1.  Vendas grandes, o que fazer?

Os estudos apresentados por Neil Rackham em seu livro Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling,recentemente traduzido para o português, mostram que o sucesso na venda grande se dá a partir de quatro maneiras bem simples e diretas de obter o compromisso dos clientes:

 

1. Dar atenção à investigação –Vendedores bem-sucedidos dão sua atenção básica ao estágio de investigação.O compromisso em uma venda grande só será obtido se o cliente perceber claramente uma necessidade no produto que lhe é ofertado. As pessoas mais eficientes fazem um trabalho excelente de construção de necessidades durante o estágio de investigação. Como resultado das perguntas que elas fazem, seus clientes percebem que têm uma necessidade urgente de comprar. Quando é possível convencer os consumidores de que eles precisam do que está sendo oferecido, certamente fecharão a venda.

 

1. Verificar se as preocupações-chave foram cobertas –Em vendas grandes, é provável que tanto o produto quanto as necessidades do cliente sejam relativamen­te complexos. Como resultado, haverá áreas de confusão ou dúvida na mente do consumidor quando chegar a hora de assumir um compromisso. Vendedores com menos êxito vão em frente e fecham, ignorando a pos­sibilidade de seus clientes terem questões não respondidas. No entanto, os profissionais bem-sucedidos normalmente tomam a iniciativa e perguntam ao comprador se existe algum ponto ou preocupação que precisa ser tratado para só então partir para a finalização do fechamento.

 

1. Fazer um resumo dos benefícios –Uma venda grande pode levar muitas horas e abranger uma ampla gama de tópicos. É improvável que o cliente tenha um quadro claro de tudo o que foi discutido. Vendedores bem-sucedidos juntam tudo, resumindo pontos-chave da discussão antes de passarem ao compromisso final. Em vendas menores, o uso de um resumo pode não ser necessário, mas em uma maior, essa será uma ma­neira útil de focar pontos-chave minutos antes da decisão. Por isso, deve-se fazer um breve resumo sobre o produto elencando, principalmente, os benefícios.

 

1. Propor um compromisso –Muitos livros sobre vendas destacam que o método mais simples de todos é tentar obter o pedido. Em conseqüência, a frase “tentar o pedido” é comum em treinamento de vendas. De acordo com os estudos de Rackham, porém, “tentar” não é o que os vendedores bem-sucedidos fazem. Mas é aqui, no ponto do compromisso, que os profissionais de sucesso não perguntam – eles dizem. A maneira mais natural e eficiente de levar a visita a uma conclusão bem-sucedida é sugerir um próximo passo adequado ao cliente.

 

Livro:Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling

Autor: Neil Rackham

Editora:M. Books

 

 

 

 

 

1. Pensamentos de motivação e vendas

 

Um vendedor nunca deve deixar de buscar formas de se automotivar, pois é preciso ter inspiração e motivação para alcançar seus objetivos em vendas. Foi pensando nisso que César Frazão elaborou seu livro Minutos de Motivação e Vendas. Confira alguns dos pensamentos abaixo e aproveite para criar o hábito de, diariamente, ler, ver ou ouvir materiais de motivação e vendas como este:

 

• Sucesso ou fracasso nas vendas? –Isso só depende de você. Se acreditar que pode, com certeza conseguirá. Caso ache que não pode, também estará certo. Há abundância de riqueza no universo. Vá lá e pegue sua parte! Acredite em você, no seu produto e empresa, e venderá muito hoje.

 

·         Uh! Uh! Contagie a todos com bom humor –Irradie entusiasmo em tudo o que fizer hoje. Por mais difícil que a situação seja, você tem razões de sobra para comemorar. Se está lendo este pensamento, é porque está vivo e esse já é o melhor motivo de todos. Boas vendas e sucesso!

 

• Sintaorgulho de sua profissão e trabalho – Ser vendedor de verdade é ser especial, é para poucos na vida. É uma profissão linda, divina e essencial para a humanidade, pois desde o início das civilizações até o mais distante e inimaginável futuro haverá sempre a necessidade do profissional de vendas. Orgulhe-se disso!

 

• Fique ricoem vendas! – É possível fazer fortuna mais rapidamente em vendas que em qualquer outra profissão. Nela, os resultados são imediatos. Uma determinação inabalável é o principal fator do sucesso em vendas. Portanto, trabalhe duro e se esforce, visto que seu retorno financeiro virá na mesma proporção de seu esforço.

 

• Venderé ajudar o cliente a tomar a melhor decisão – É função do profissional de vendas contribuir na escolha do cliente, tornando realidade seus sonhos e objetivos. O vendedor amador e ultrapassado vende para servir-se do cliente, já o profissional vende para servir o cliente, que naturalmente percebe a diferença e acaba comprando muito mais por isso.

 

• Credibilidade é uma característica comum aos campeões de vendas –Ninguém compra de vendedores que não inspiram confiança. Muitas vendas são perdidas, todos os dias, sob o falso argumento de que o produto “é caro”, mas a verdade é que o cliente não acredita no vendedor e não compra por isso. Hoje, capriche na confiabilidade. Seja crível!

 

• Entendaque vender é uma relação de causa e efeito – O ato de vender é feito de uma série de pequenos detalhes (causas) que produzirão um resultado (efeito). Se não gosta do que está recebendo, preste atenção ao que está fazendo. Quem plantar milho colherá…

 

• Motivaçãoé como o fogo – Se você não o reanimar constantemente, a chama se apaga. Por isso, leia bons livros, que estimulem e o façam se sentir bem. Mantenha contato com pessoas otimistas e positivas, que acreditam que sempre há coisas para melhorar.

 

Livro:Minutos de Motivação e Vendas

Autor: César Frazão

Editora:Landscape

 

 

 

 

 

 

 

1. As 3 atitudes de um vendedor de sucesso!

 

É imprescindível para qualquer vendedor que almeje seu pleno sucesso em vendas prestar atenção e procurar obter as três principais atitudes apontadas por Carlos Alberto Júlio. Confira cada uma delas, você certamente já ouviu falar, mas será que tem sido sua realidade?

 

1.    Ame seus clientes – Os bons vendedores que conheço adoram seus clientes. Muitas vezes, ouvimos pseudovendedores dizerem: “É duro agüentar os clientes!”, “Meus clientes me enlouquecem!”, “A minha vida seria tão boa se não fossem meus clientes!”. Ora, com certeza, esses não são campeões de vendas. Quem gosta de vendas, seja vendedor profissional ou não, é um apaixonado por relacionamentos, por pessoas. Estar com seus clientes é um prazer.

 

Normalmente, são aqueles que verbalizam sua paixão com as seguintes frases: “Meus clientes são meu principal ativo”, “Não delego o atendimento de meus clientes a ninguém”, “Nada me alegra mais que um cliente feliz”. Se você quer ser um bom vendedor, crie intimidade com seus clientes, esteja próximo, atenda consumidores diferentes. Trate todos pelo nome, conheça suas necessidades e se envolva na relação tão fundo quanto eles permitirem. Não para manipular, apenas para estar próximo. O bom vendedor orgulha-se de seus clientes!

 

1. Ame sua empresa– Muitos acharão esse título um tanto piegas. No entanto, você não pode ser convincente se oferecer um produto ou serviço de uma empresa em que não acredita. Quanto mais você se orgulhar da companhia que representa, mais brilho haverá nos seus olhos, mais vibrante será sua fala e mais credibilidade passará a seus clientes. Sei que muitas vezes trabalhamos para a empresa que nos dá trabalho, e não exatamente para aquela em que gostaríamos de trabalhar, mas se você é incapaz de amar a organização para a qual trabalha, é melhor buscar outro emprego.

 

Estar envolvido com sua empresa e comprometido com o time como um todo é fundamental para seu sucesso junto ao cliente. Dizem que nos apaixonamos mais pelas semelhanças que pelas diferenças, se você acredita nisso, procure conhecer mais profundamente sua organização. Bons vendedores estão focados no consumidor, é verdade, mas é fundamental tirar algumas horas por semana para conhecer melhor a empresa em que trabalha e as pessoas que compõem os diversos departamentos dela. Quando conhecemos melhor os membros do nosso time, mais nos orgulhamos dos resultados do trabalho de todos. O bom vendedor se orgulha de sua empresa!

 

1. Conheça o que você vende –Pode parecer óbvio, e é. Mas encontramos freqüentemente vendedores que não conhecem com profundidade o que vendem. Não há dúvida de que os clientes estão cada vez mais informados, e quando conhecem mais seus produtos que você mesmo, como lhes dar a devida assessoria, como ajudá-lo na escolha? Uma forma de o vendedor ter poder numa negociação é conseguir confiança, é ter credibilidade. Como vamos conquistar a credibilidade de nossos clientes se eles sabem mais que nós sobre nossos produtos?

 

Para vender bem, é necessário dominar tudo a respeito dos produtos que vende. Suas características técnicas, acessórios, modelos, embalagens, formatos, pesos, aplicações e, principalmente, as vantagens sobre os similares oferecidos pelos concorrentes. Saber focar nos benefícios é fundamental, muitas vezes, mais importante até que nas características técnicas. Veja bem, você pode vender um apartamento ou uma casa, um carro ou um símbolo de status ou conforto, uma viagem de férias ou um sonho. Quem não sabe o que vende, não vende!

 

Livro:Superdicas para Vender e Negociar bem

Autor: Carlos Alberto Júlio

Editora:Saraiva

 

 

 

1. Não deixe o cliente escapar!

 

Muitos vendedores perdem oportunidades de vender porque agem precipitadamente e com falta de tato. Eles já começam colocando uma caneta na mão de um provável comprador antes de saberem algo sobre ele ou o que deseja. Assim, afugentam essa pessoa, não importa quão pouco ela realmente deseje adquirir. Há um grande número de vendedores que começa a fechar um negócio sem ter uma noção clara de seus próprios desejos.

 

Transportar mentalmente a imagem do que deseja para a figura de seu cliente poderá ajudá-lo na venda. Isso funciona porque o leva a agir melhor e a se empenhar bastante na venda. O motivo é simples: você sabe o que quer. Sempre saiba o que deseja quando se deparar com um consumidor. Todos querem tantas coisas que nunca deveria ser um problema definir nossos próprios anseios em relação a cada venda. Muitas vezes, tudo o que vai desejar é uma nova chance de vender algo porque ela significará um passo à frente do dia anterior. “Se não estou me empenhando contra o recorde registrado por alguém melhor, por estar realmente na dianteira das estatísticas como vendedor, então sinto o desejo de derrotar a mim mesmo”, Joe Girard.

 

Quando você fecha a porta do escritório e fica em confronto apenas com o cliente, é como se fosse um cirurgião diante de um paciente que está na mesa de operação. Mas você não fará a primeira incisão até ter certeza do que realmente deve ser feito. Não vai querer extrair a vesícula desse paciente se ele tem apendicite. Assim, quando for fechar um negócio, fará melhor se estiver seguro de que realizou todo o trabalho de sondagens preliminares. Quando se sabe o que realmente o cliente deseja e o que você pode oferecer a ele, então está pronto para seguir em frente.

 

Ultrapassada a fase preliminar, mantenha-se ao lado do cliente. Vocês estão falando sobre o modelo do carro, por exemplo, “Então, você gostou daquele Impala de quatro portas”, você afirma (e não pergunta) a ele. O cliente pode ainda estar tentando se esquivar. Mas você supõe que ele quer comprar, apenas se sente um pouco assustado porque a porta do escritório está fechada. “Nessa ocasião, geralmente ofereço-lhe algo para ficar mais à vontade”, recomenda Girard, autor do livro Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um, da editora Best Seller. Em seguida, acrescente: “Qual é a cor que você deseja?” Se ele mencionar uma cor, pressupõe-se que já foi ultrapassado o ponto em que não pode haver recuo. Ao chegar a esse momento, você só perderá a venda se quiser!

 

Dica prática

Lembre-se de sua fonte de motivação para cada venda, seja ela a superação de um recorde, alcance de uma meta ou o simples fato de lhe proporcionar a oportunidade de adquirir aquele tão sonhado bem. Isso vai ajudá-lo a se manter motivado para vencer os obstáculos que poderão surgir. Faça as sondagens preliminares necessárias antes de partir para a apresentação de sua proposta. Ao perceber o que o cliente deseja, seja incisivo e afirme: “Você gostou de tal produto”. Passe para uma negociação mais pessoal, “quebre o gelo” e faça uma pergunta finalizadora: “Que cor devo solicitar à fábrica?” ou “Posso embrulhar para presente?”. Se a resposta dele for afirmativa, feche a venda e permaneça com o cliente até que ele saia de sua loja ou empresa. Jamais o deixe para atender outro cliente, continue com ele até sua partida. Se possível, acompanhe-o até seu carro. Mas atenção, a venda não termina aí. Assegure-se de que o cliente receberá o que comprou e continue mantendo contato, faça uma pós-venda tão boa quanto foi sua pré-venda!

 

Livro:Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um

Autor: Joe Girard

Editora:Best Seller