Há alguns dias, eu estava diante de uma equipe de vendedores de um grande fabricante de produtos para áudio e vídeo e perguntei o que eles achavam do que havia sido planejado para o ano que está começando. Houve um silêncio completo, até que um rapaz alto e magro me olhou com um sorriso irônico e perguntou de volta: “Você quer a verdade ou a resposta padrão?”. Eu respondi que queria a verdade. Ele, então, disse: “Veja bem, a empresa nos colocou 15% a mais de meta de vendas. Os produtos são os mesmos, os preços foram atualizados pela inflação, não há mudança alguma no investimento em marketing e a economia promete pouco. O que você acha que vai acontecer?”

Encontro muita coisa semelhante a essa por aí. Os vendedores já começam o ano sem qualquer ânimo novo. Somos, em média, muito ruins em planejamento. A começar pelo governo federal. Quando planejamos aumento de atividade, precisamos projetar os meios adequados para alcançá-lo. Se os executores não ficarem convencidos logo no início de que tais meios são valiosos para atingir a meta, as chances de sucesso são mínimas.

Por isso, minha dica “número um” para os vendedores é que tratem de cuidar de fazer a sua parte na atividade de vendas da maneira mais evoluída possível: seja sua própria referência.

Coloque como mantra: “Farei neste ano melhor do que fiz até agora”. Não permaneça esperando que sua empresa ou marca carregue-o pelas mãos. Aja de forma diferente do que agiu, use sua criatividade e coloque novos ingredientes em sua atividade. Quando você vai mal em sua atividade profissional, o maior prejudicado é você mesmo.

Talvez algumas recomendações ajudem você a ser autorreferente:

• Aumente a qualidade de sua mira. Para não gastar energia à toa, revise qual é o perfil de cliente ideal (PCI) para você. Em que tipo de cliente vale a pena investir energia e tempo? Região, faturamento, consumo de seus produtos, tempo de decisão, capacidade de pagar, em expansão, etc. Não é que você não atenderá clientes fora do perfil, mas você combinará com eles algum jeito de atendê-los dispendendo poucos recursos de tempo e dinheiro.
• Mapeie as atividades dos concorrentes. Essa é uma das melhores maneiras de estar à frente deles. Ouça a opinião dos clientes sobre o que valorizam nos concorrentes. Busque por diferenciais que suplantariam o concorrente. Não use só o blá-blá-blá costumeiro. Seja específico para cada cliente. Não valorize, você próprio, virtudes de seus produtos que não sejam verdadeiras ou que não contam de fato para o cliente. Leve dados relevantes para sua empresa fazer contramedidas às ações dos concorrentes, não use o “achômetro” ou boatos, procure por fatos.
• Ouça seus clientes. Preste atenção no que seu cliente fala. Procure atender requerimentos mínimos, nas entrelinhas estão coisas relevantes para que você consiga mantê-lo. Reclamações merecem respeito, respostas e compensações, mesmo que lhe pareçam sem importância. Frente ao cliente, assuma a culpa dos erros seus ou da empresa, jamais os terceirize. Preste atenção aos influenciadores dentro e fora do cliente. Eles gostam de receber sua atenção; se rejeitados, podem estragar seu negócio.
• Reinvente seus métodos de abordagem. Não se acanhe em copiar colegas bem sucedidos. De posse do PCI, busque novos meios de abordar seus clientes atuais e potenciais. Não sabe como? Leia mais, estude mais, observe mais. Leve em conta que as pessoas estão com cada vez menos tempo e vontade de conversar com vendedores, a menos que eles estejam trazendo conteúdo relevante para os interesses pessoais ou do negócio deles. Entenda os números desses clientes, argumente com solidez e seja honesto.
• Força nas mídias sociais. Muita energia na internet e nas mídias sociais. Não é mais aceitável que o vendedor não use os recursos da internet e das mídias sociais. Isso não é coisa de jovens ou de “moderninhos”. É um recurso indispensável. Faça boa prospecção pela internet. Pesquise por pessoas e empresas, suas fotos e perfis nas redes sociais. Faça sua própria divulgação nos meios disponíveis gratuitos (OLX e Bom Negócio, por exemplo). Use o Google Adwords e anúncios no Facebook para divulgar seus dados de contato. Crie seu domínio, é muito barato e lhe dá possibilidades boas de divulgação barata. Use o YouTube para fazer demonstração ou dar dicas sobre seus produtos ou serviços, mesmo que seja de forma amadora, gravada em seu celular.

Trabalhe com o Facebook, o LinkedIn e o Twitter. Crie uma página para o ambiente de negócios em que você atua. Afie sua capacidade de comunicação escrita. Amplie ativamente o número de participantes. Inclua-se nos grupos de discussão de sua área de negócio e de seus principais clientes e potenciais. Inclua-se, também, nos grupos de marketing e de vendas. Aproveite os artigos e repasse-os. Esqueça as curiosidades engraçadinhas, mas inúteis, foque nos negócios de sua área de atuação com seriedade.. Cuidado com sua página pessoal. Precisa ser o mais neutra possível. Posições apaixonadas podem espantar clientes que estão passando por ali. Se você acha que isso tudo é muito para sua cabeça, contrate um profissional que faça por você; caso contrário, não posso fazer previsões otimistas sobre seu desempenho.

• Seja seu próprio foco e referência. Tenho certeza de que algumas dessas coisas que citei você não está fazendo. Gosto de vê-lo fazendo o melhor, independentemente do que os outros possam fazer por você. A maioria senta e chora as amarguras da falta de ajuda. Se você luta para fazer um trabalho de qualidade, terá bons resultados, mesmo em anos ruins para os outros, mesmo quando sua empresa erra a mão no apoio a vendas.

João Alberto Costenaro é consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching. É trainer licenciado pela Corporate Coach U International.
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