Índice

 

Nesta edição aprenda como:

1. Bater suas metas através de simples iniciativas

2. Ampliar sua participação de mercado

3. Vender mais por meio do marketing olfativo

4. Motivar sua equipe de vendas

 

1.Bata suas metas através de simples iniciativas

 

Bater metas é o que todo vendedor busca diariamente. Um bom exemplo de quem vem conseguindo tal feito é o de Luciano Junior Espósito de Rio do Sul, SC. Gerente de vendas da farmácia Gemballa, ele afirma que seus vendedores batem metas há 22 meses. Isso se tornou possível porque ele instalou um quadro na parede da farmácia, em que cada vendedor se compromete a atualizá-lo todos os dias.

 

Dessa forma, visualizam as vendas constantemente, o que facilita a tarefa de alcançar as metas. Com isso, a equipe ganhou o hábito de conversar a respeito do andamento das vendas e também de criar alternativas para quando as coisas não estiverem caminhando bem.

 

Acompanhe algumas dicas que serão úteis para você atingir suas metas, assim como Luciano.

 

• Uma meta deve ter um objetivo claro, não pode ser um número colocado à toa, só para ver se a equipe alcança. A partir de qual critério ela foi definida? Mudança de estação, diminuição do estoque, bloqueio do avanço de um concorrente, etc.? Comunique ao seu pessoal o porquê da meta.

• Uma meta nunca deve prejudicar o cliente. Forçar o vendedor a “empurrar” uma mercadoria encalhada, por exemplo, pode dificultar as vendas nos próximos meses.

• Se você estabelece uma meta que exije muito de sua equipe de vendas, permita que ela pare de fazer algo durante aquele mês. Alguns tipos de relatórios, reuniões não essenciais, etc. Como diz o guru Jim Collins, se tem uma lista de coisas para fazer, você também deve ter uma lista de coisas para parar de fazer.

• Ao atingir uma meta, recompense a si próprio. Dê um presente para você mesmo, saia com aquela pessoa especial, faça algo que queria há algum tempo.

• Seja organizado para aproveitar seu tempo da melhor maneira possível.

• Use tudo o que está à sua disposição – tempo, atenção, idéias, conhecimento, paixão, energia e pessoas que conhece – para fazer com que sua empresa atinja a meta.

• Os resultados seguem a paixão. Use o que emociona seus vendedores e os estimule a fazerem o mesmo com os clientes. Pergunte e escute o que eles têm a dizer primeiro e, depois, elabore sua meta com base no que ouviu. Na maioria das vezes, seus vendedores irão atingi-la e superá-la.

• Evite criticar vendedores que não conseguem atingir uma meta. É preciso motivá-los e mostrar como eles conseguiram vender mais que em outros meses.

 

 

 

2. Amplie sua participação de mercado personalizando seus produtos

 

Dificilmente, uma empresa consegue aumentar sua participação de mercado fazendo exatamente o que já faz. É preciso buscar novas formas de vender mais o mesmo produto. Foi o que fez a vinícola Don Giovanni, que além de primar pela excelência dos seus produtos, resolveu ofertar rótulos personalizados.

 

Começou realizando parcerias com donos de restaurantes e o resultado foi bastante promissor. Houve um acréscimo de 33% na comercialização do que é produzido pela Don Giovanni. Segundo o diretor da vinícola André Dherer Giovannini, através dessa ação a empresa tem conseguido conquistar novos apreciadores.

 

Outros exemplos de parcerias são os vinhos do chef francês e apresentador de televisão Olivier Anquier. Essa dobradinha já existe há seis anos e o resultado continua bastante positivo para ambos, pois a cada ano cresce a venda dos vinhos produzidos pela vinícola com rótulos Olivier Anquier. Atualmente, a Don Giovanni personaliza rótulos para vários outros parceiros.

 

DICA PRÁTICA

Faça como essa vinícola, procure inovar ao vender seus produtos. Perceba como um mesmo produto ao ser customizado pode fazer com que sua participação de mercado aumente. Mas se o seu produto não for passível de ser personalizado, não faz mal. Você pode, por exemplo, agregar valor ao embalá-lo de acordo com datas comemorativas. Um celular impressionará muito mais uma namorada, no Dia dos Namorados, ao vir imerso em uma macia almofada vermelha de seda em formato de coração.  

 

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3. Marketing olfativo: uma poderosa ferramenta de vendas

 

As mais diversas fragrâncias sempre foram usadas ao longo dos séculos para promover o bem-estar, sendo uma importante chave para a saúde física e mental. Os aromas possuem uma linguagem própria e conseguem, muitas vezes, expressar os sentimentos mais sutis, melhor que qualquer palavra. Os profissionais de marketing olfativo vêm explorando muito bem tudo isso ao enfatizarem, através de aromas, os momentos mais especiais da vida das pessoas.

A Good Smell Marketing Olfativo é um exemplo de empresa brasileira que tem ajudado muitos empresários a venderem ainda mais por meio desse segmento. Ela oferece desde cursos de aromaterapia até consultoria na área, realizando serviços como aromatização ambiental. Os aromas evocam sensações, decodificam emoções e provocam estímulos positivos nas pessoas. A equipe Good Smell, através de sua consultoria olfativa, busca o perfil aromático para qualquer ocasião.

Quando uma empresa está lançando produtos no mercado, uma das opções para fazer com que seus convidados se identifiquem com o ambiente é utilizar o serviço de aromatização promocional, que é ideal para produtos alimentícios, bebidas e roupas.

Outro serviço muito interessante oferecido pela Good Smell é a identidade olfativa. Trata-se de um estudo minucioso de notas olfativas condizentes com a personalidade e estilo de vida do cliente, para criar um perfume único, exclusivo. É o que a empresa chama de vivenciar seu próprio aroma.

Em materiais de divulgação como fôlderes e marcadores de páginas, a Good Smell oferece serviços de aromatização gráfica, ou seja, são feitas aplicações de técnicas como “pressione e sinta”, “raspe e cheire” e “aproxime e sinta”. Janice Zanatta – formada pelo Institute of TraditionalHerbal Medicine and Aromatherapy,de Londres – lembra que através do olfato podemos agregar um novo valor e conceito aos nossos produtos. A memória olfativa imprime lembranças e personaliza de uma forma sutil itens dos mais variados segmentos.

Você que é vendedor, consultor de vendas e empreendedor, preste atenção nessa nova forma de atrair clientes. Procure utilizar esse tipo de ferramenta para aproximar mais seus clientes, proporcionando experiências agradáveis e venda ainda mais.

 

 

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4. Incentive sua equipe e tenha vendedores sempre motivados

 

Vendedores desmotivados podem ser verdadeiros “zeros à esquerda” dentro de uma empresa. Portanto, promover ações para motivá-los é fundamental, como fez a loja Eskinão da Construção, de Irecê, BA.

A diretoria lançou uma campanha de metas e premiações para incentivar e motivar a equipe de vendas, dividindo-a em grupos de A até F, cada um com metas diferentes, baseadas nos resultados dos anos anteriores. A cada meta alcançada, o vendedor recebia uma camiseta colorida para usar na empresa e se destacar dos outros. Na frente da camiseta estava escrito “Parabéns!” e atrás “Você atingiu sua meta de vendas”. Na primeira vez, o vendedor ganhava uma camiseta amarela, na segunda verde, na terceira alaranjada, e assim por diante.

A campanha foi um sucesso e, em apenas dois meses, o último colocado passou ao primeiro lugar, vendendo 155% a mais que no ano anterior, batendo o recorde de faturamento. O campeão de vendas foi premiado com um outdoor na rua para que todos conhecessem o rosto do vencedor. Foi feita uma surpresa para ele na entrada da cidade com tapete vermelho, fogos, carro de som, champanhe, entrevista e foto para jornal. Além disso, promoveram um jantar de confraternização para todos os funcionários.

 

Agora é a sua vez. Incentive sua equipe de vendas e descubra onde ela pode chegar.